Studený prodej je co? Metoda a technologie "chladného" prodeje

Pro každou firmu je vždy otázkou nalezení nových zákazníků, což je spojeno s prací na "chladném" trhu. Jak se "studený" prodej liší od "teplého" prodeje? Jak udělat neznámého skeptického člověka "horkého" klienta?

Jaký je rozdíl mezi "chladným" prodejem a "horkým" prodejem?

Vyjednáváme se zákazníky bez zprostředkovatelů přímý prodej. "Hot" a "studený" prodej se uskutečňuje na různých trzích. "Horký" trh je pravidelnými zákazníky, účastníky obchodu, tedy cílovým publikem.

Pro každou firmu je vždy otázkou nalezení nových zákazníků, což je spojeno s prací na "chladném" trhu. Zpravidla, "studené" prodeje - to jsou služební cesty, telefonní hovory a povinné setkání potenciální zákazník, prezentace produktu.

"Studená" volání jsou telefonické rozhovory, jejichž výsledkem by měl být pozitivní postoj, dohoda o schůzce nebo uzavřená dohoda.

Specifičnost práce na "chladném" trhu

Práce na "chladném" trhu má své klady i zápory.

Každé oddělení "studeného" prodeje potřebuje technologii, která pomůže efektivně pracovat se zákazníky.

10 pravidel pro úspěšné "studené" prodeje

Pravidla "studeného" prodeje jsou doporučení shromážděná z článků a knih o činnosti několika známých autorů.

1. Před vyjednáváním uvolněte napětí a uvolněte se. Úspěšný prodejce je energický a sebevědomý člověk.
2. Pozitivní postoj. Sebemocnění.
3. Důkladně znáte produkt, který se má prodávat.
4. Vytvoření komfortního prostředí pro klienta, způsobení soucitu. "Hook" kupující, jen aby úroky, ale ne "napchat" zboží.
5. Cítit zákazníka. V jakém jazyce a s jakou intonací říká? Můžete použít podobnou slovní zásobu, tón hlasu, styl projevu.
6. Generovat zájem o sobě, váš produkt, službu, společnost s pomocí médií a podílet se na setkání se zákazníky, diskusní fóra, veletrhů, výstav a dalších akcí. Tvorba zásilek, letáků s užitečnými informacemi pro potenciální klienty.
7. Zaznamenejte efektivní "studené" volání s opatřeními pro setkání.
8. Neustále a denně doplňujte základnu nových zákazníků.
9. Nezapomeňte, že každý "ne" je bližší uzavření dohody. Abychom mohli uzavřít výhodnou dohodu, musíme být připraveni slyšet mnoho odmítnutí.
10. Ujistěte se, že jste se připravili před hovory a schůzky pomocí scénáře "studených" prodejů.

Schopnost reagovat na selhání

Obchodní jednání na "chladném" trhu jsou vždy spojeny s námitkami a výmluvami potenciálních spotřebitelů. Může být předvídána negativní odpověď a využívána jako vazba k tomu, aby jednání prošla správnou cestou. První odmítnutí je obvykle formulováno jako jedna ze čtyř možností.

Všechna tajemství „studené“ prodeje jsou omezeny na základní pravidla, s důvěrou obrátit na druhou stranu podle jména, řekl pravdu, motivovat, aby se zabránilo formulaic fráze. "Studené" prodeje jsou výsledkem živého dialogu, spíše než výměny triviálních frází. Odmítnutí není verdikt, ale příležitost k "otevření správných dveří".

Technologie "chladného" prodeje

Proces prodeje lze rozdělit do čtyř etap. Hlavním úkolem v každé fázi je poskytnout další krok a urychlit prodej.

Metoda "chladného" prodeje je produktivní, pokud jste získali dostatek informací pro prezentaci.

Argumentace při prezentaci

Argumenty během prezentace musí být předloženy v určitém pořadí. Nejprve stojí za to mluvit o silných stránkách produktu. První 2-3 argumenty by měly mít vliv na emoce a pocity partnera. Uprostřed věnujte pozornost 1-2 jednoduchým vlastnostem produktu, například nástrojům. Nakonec uveďte tři nejsilnější argumenty, které ospravedlňují nákup.

7 tajemství účinných "studených" volání

"Studený" prodej - to je logický výsledek řetězce: výzva - schůzka - prezentace. Zavolejte cizince a zajistíte, že schůzka není tak obtížná, jak se zdá, pokud hrajete podle pravidel.

1. Jednání v telefonu je lepší držet, ne sklánět sedět u stolu, ale stát, protože hlas bude znít živější. Také vysoká stolička je vhodná.
2. Hlas bude příjemnější, pokud jsou uvolněné svaly. Smile! Můžete zkusit tím, že před sebou umístíte zrcadlo, abyste viděli váš úsměv.
3. Ten, kdo hodně trénuje, je odsouzen k úspěchu. Dialog s klientem lze doma zopakovat s blízkým. Školení pomáhá zapamatovat si scénáře "studeného" prodeje, odpovědi na možné otázky a vyřešit tuto techniku.
4. Nahrajte své jednání na rekordéru. Teprve poté, co jste poslouchali rozhovor ze strany, můžete slyšet vaše chyby. Analýza hlasových nahrávek zvyšuje efektivitu hovorů o 40%.

   

5. Kázeň a časový rámec. Produktivní jednání s jedním klientem probíhají během dvou až tří minut. Například 10-15 "studených" volá každý den současně po dobu 30 minut.
6. Jednoduchá tabulka "Účtování hovorů" vám pomůže zhodnotit efektivitu vaší práce. Zadat do tabulky by neměl být pouze počet volaných čísel, ale počet konverzací do konce, schůzky a setkání.
7. Poslouchejte partnera a nepřerušujte ho. Podle statistik se 99% nově příchozích, kteří se představili nebo položili otázku, nemohou vydržet pauzu a čekat na odpověď. Pauza pomáhá respondentovi přejít k rozhovoru.

Psychologie jako klíč k prodeji

Provádějte úspěšné prodeje pomocí aplikace psychologie.

• Výraz obličeje může hodně vyprávět o náladě a myšlenkách partnera.
• Úsměv a oční kontakt - důvěra zákazníků.
• Existuje mnoho otevřených otázek, které podporují konverzaci a shromažďování informací: "Co si myslíte o produktu?", "Máte nějaké přání?".
• Správné podání informací. Za prvé, pozitivní obraz produktu, živý obraz. Za druhé, komerční materiály. Zatřetí, náklady, pokud byl vytvořen zájem a kontakt.

Jak připravit prodejní školení?

Aktivní formy učení s cílem získávat znalosti, rozvíjet dovednosti a upevňovat dovednosti se nazývají školení. Školení prodeje na "studených" voláních vám umožňuje vyřešit obtížné jednání. Před tréninkem jsou účastníkům řečeno, že je nezbytné, aby se jednání vyřešila.

Jak ukazují statistiky, tak téměř 90% informací získaných při školeních, seminářích je za měsíc zapomenuto. Školení je užitečné v případě, že manažer prodeje pravidelně trénuje, opakuje a opravuje znalosti získané během tréninku.

Závěr

Všechna tajemství "chladného" prodeje jsou neustálou prací na sobě. Úspěšný je ten, kdo je schopen sebemocnění. Víra a láska k jejich práci pomáhají vyřešit jakoukoli obtížnou situaci!