Telefonní prodej. Účinnost a cíle

Marketingový výzkum nejúčinnějšího prodejního kanálu byl prováděn po několik desetiletí. Dokonce i v pozdních 70-tých letech 20. století obchodníci dospěli k závěru, že prodej jakéhokoli produktu bez zprostředkovatelů je mnohem výhodnější a efektivnější, neboť nevyžaduje další náklady. Nástrojem tohoto prodeje byl telefon (jako jeden z nejdynamičtěji se rozvíjejících komunikačních prostředků).

Telefonní prodej. Hlavní vlastnosti

Telefonní prodej (nebo telemarketing) přímo spojuje prodejce s kupujícím. Takový proces má však spoustu funkcí, protože partneři se nekontaktují osobně, ale telefonicky, což na komunikaci ukládá zvláštní otisk. Hovor lze jednoduše přerušit, proto v procesu takové transakce hraje klíčovou roli schopnost zajímat se o partnery. V důsledku četných studií bylo učiněno závěr, že prodej telefonů by byl účinný, kdyby bylo možné vytvořit vztah s klientem během prvních 45 sekund rozhovoru.

Technika "studených" volá

Jedná se o zvonění cizinců za účelem prodeje jejich zboží a služeb. Jde o jednu z nejúčinnějších způsobů prodeje, ale zároveň nejsložitější, protože totožnost prodávajícího, jeho charisma, verbální dovednosti jsou velmi důležité.

Úspěšný prodej

Co je nutné k tomu zajistit studené volání prodat svůj produkt maximálnímu počtu lidí?

1. Výběr cílového publika. To je hlavní fáze přípravy na blížící se výzvu. Pokud prodáváte masáže pro záda, pak vyberte pro osoby starší nebo starší. Při prodeji podnikatelského nápadu je logické volat potenciální investory atd.

2. Identita prodávajícího. Jak již bylo uvedeno, prodej telefonů závisí zejména na tom, jak rychle bude mít prodávající zájem o potenciálního kupce. Kolik je výmluvný, seznámil se s ním charakteristiky výrobku, Jsem přesvědčen, že výrobky jsou pro kupujícího naprosto nezbytné. Důležitým nuánem je úsměv v rozhovoru. Navzdory skutečnosti, že kupující to nevidí, intonace v hlasu přenáší náladu a je schopna zajistit účastníka.

3. Účel. Telefonní prodeje jsou často neúčinné pouze proto, že prodejce nejprve nestanoví konkrétní cíl. A to je zpravidla jmenování schůze.

Telefonní prodej: skript

Pokud se nejprve setkáte s prodejem telefonů, pak bude nejjednodušší scénář této konverzace užitečný:

1. Uvítáme partnera, představte se.

2. Zastupovat společnost, jménem které se uskutečňuje prodej.

3. Určete účel výzvy a stručně načrtněte výhody navrhovaného produktu / služby.

4. Přiřaďte schůzku k projednání podrobností transakce.

Takový univerzální scénář je obvykle dostačující pro efektivní prodej.

Call centra

Pokud cílové publikum a nemáte zaměstnance se znalostí prodeje technologií, pak mohou být tyto úkoly svěřeny speciálním firmám (call centrám) zapojeným do telemarketingu. Mají zkušený personál, který připravují obchodní trenéři a psychologové. Stačí pouze informovat o vlastnostech vašeho produktu / služeb a dohodnout se na požadované formě zprávy ze strany firmy.