Cold volání potenciální zákazníci: kde vzít základ, skript. Přilákat nové zákazníky

Pokud pracujete v oblasti prodeje, nemusíte vysvětlovat, jaké jsou studené zákazníky. Právě kvůli tomu mladí manažeři často rozhodují o tom, že se v jiné profesi vyznají. Dokonce i pro zkušené kolegy je tento úkol často skutečným testem. Jeho ruce se třásou, jeho hlas se rozpadne a nespokojený tón hlasu na druhém konci drátu způsobuje touhu rychle zavěsit a nikdy nikomu nevolat.

Co lze říci o účinnosti takové práce? S největší pravděpodobností to bude nula. Dnes chceme podrobně mluvit o tom, co je studené volání a jaké úkoly stojí proti volajícímu. Aby bylo dosaženo, musíte nejprve naučit manažera pracovat s nástrojem, který mu byl svěřen.

Počkejte, až se otevře adresář

Jak se to obvykle děje v obchodní společnosti? Do jejích řad se přidá nový manažer a zkušení kolegové mu s úlevou povzbudili adresář firem z města. Místo školení a adaptaci je mu nabídnut ke kruhu 100, 200, 300 lidí za den a něco jim říct o společnosti, která mu nic nevěděli. Jaký je dojem potenciálních zákazníků? Chtěli byste znovu poslouchat informace o vaší společnosti? Zjevně je třeba tuto událost pečlivě připravit.

Co je studené volání?

Ve skutečnosti jsou to hovory cizím lidem. Někdy se manažeři společnosti zabývají tím, že pravidelně navštěvují stávající zákazníky a informují je o akčních akcích. Jedná se o poněkud odlišnou techniku, která předpokládá další mechanismy vlivu a dokonce jiný způsob komunikace.

Studené volání je jen komunikace s cizími lidmi. Ne vždy je cílem prodat soupeře produkt nebo službu. Je mnohem důležitější poskytovat informace takovým způsobem, aby byly zajímavé. A zde leží hlavní důvod pro nedostatek výsledků. To je nesprávný cíl a nedostatek správné přípravy. To vede k negativní reakci zákazníků.

Hlavní věc je dosáhnout konce seznamu

Přesně tak vnímá tento úkol mladí manažeři. Je nutné zvonit celý telefonní seznam, v každém případě, co nejvíce lidí. Možná někdo a bude mít zájem. To znamená, že se s touto metodou zachází velmi frivolně, nesnažte se oslovit každého. Takže nejprve změníme cíl. Měli byste zajímat potenciálního klienta, poskytnout mu co nejvíce užitečných informací obecně a donutit ho požádat o "doplňky". A dokonce i teď se můžete pokusit neutralizovat všechny námitky a pochybnosti. Není nutné, aby se zákazník dohodl telefonicky. Ale po týdnu si o vás může vzpomenout a přijít do kanceláře, aby vás požádal o další podrobnosti.

Je nutné mít telefonní seznam

Promluvme si o zavedení takového mechanismu, jakým jsou studené volání. Ano, je obvykle realizováno jednoduše: otevřete nekonečný seznam telefonů a začněte volat. Nikdo z toho není potěšen. Odstraňujete lidi od podnikání a vyléváte z nich zbytečné množství informací na jejich hlavu, často aniž byste se ptali, jestli je potřebují. Proto má smysl nejprve shromáždit zákazníků. To znamená nejen kontaktní informace, ale i vše, co lze nalézt. Jak dlouho je tato firma na trhu, kdo ji řídí, kde jsou, s kým spolupracují. Souhlasíte s tím, že je mnohem snazší provést dialog s osobou, o které víte něco, reprezentovat sféru jeho zájmů a formulovat nabídku, od níž nebude odmítat. To je mnohem lepší než volání společnosti, která prodává boty, a nabízí k nákupu šroubů pro výrobu plastových oken.

Kde získat základnu

Studené volání potenciálních klientů je prováděno nejen nově příchozími. Zkušení obchodní specialisté mají vlastní základnu, ale bez trvalého vývoje, žádná společnost to nemůže udělat. Neustálý tok nových zákazníků je klíčem k úspěchu. Kde se nacházejí? Existuje spousta způsobů, stačí myslet.

• Firemní akce, školení nebo konference se konají pravidelně. Zástupce firmy by je měl navštívit a nejen získat nové informace. Každý, kdo se zde může stát, se může stát potenciálním zákazníkem vaší společnosti. A není nutné okamžitě začít s návrhy, postačí, abyste získali kontaktní informace a souhlasili s tím, že budete volat.
• Sarafannoe rádio - zdá se, komu můžete říct o svém zboží a službách v každodenním životě? Ukázalo se to, mnoho. Přitahování přátel a známých nestojí za to, ale jejich známí jsou docela vhodné publikum. Řekněte tedy své kadeřnici o vaší firmě, když sedíte na účesu, taxikáři, zubním lékaři. Kolik lidí je projde během jednoho dne!
• Nákup připravené základny je dnes populární službou. Prostřednictvím Internetu si můžete zakoupit seznam telefonů. Informace o zákaznících jsou však často minimální a mnoho čísel může být irelevantní.
• Vyhledávání firem prostřednictvím inzerce. Existují dva způsoby. Podívejte se na reklamu, ve které firma nabízí své služby zákazníkům, stejně jako najímání nových zaměstnanců.
• Sociální sítě. Přitahování nových zákazníků z Internetu je pro mnoho manažerů již dlouho prioritou. Sociální sítě jsou ideální volbou. Zde člověk sdílí jeho aspirace a touhy, šíří informace o své rodině a přátelům. Proto se i jedinci stanou pohodlnými předměty pro studené volání. Je logické, že jestliže avatar je mladá žena s dítětem, ona stěží potřebuje informace o auto díly. Je to úplně jiná záležitost - otec, na každé fotografii, který se k nejoblíbenějšímu vozu opírá.

Tipy a triky

Nyní máte představu, kam dostat základnu pro studené volání. Nicméně to nelze provést jednou provždy. Zatímco vaše společnost pracuje, základna by měla být neustále otevřená pro nové zákazníky. Získané výsledky však nelze ignorovat. Mnozí dělají chybu. Udělali jsme řadu účinných studených volání, možná pozvali klienta a dohodli se ... a zapomněli na klienta. Ale je to důraz na dlouhodobou spolupráci, která přidává stabilitu vašemu vztahu. Musíte volat klienty pravidelně, bez ohledu na výsledky. Pokud dnes odmítl, ne skutečnost, že se to stane zítra.

Připravíme řeč

Nespoléhejte se na své výmluvnost není to možnost, kdy může pomoci. Scénář studeného volání by měl být předem kompilován a zkoušen. V ideálním případě je založen na předpokládaných otázkách potenciálního klienta. To jste vy, kdo plánoval hovor, a ten, kdo zvedl telefon, o tom nic neví. A on by měl doslova za 30 sekund obdržet informace:

• Kdo jsi?
• Co to děláš?
• Co od něj chcete?
• Jak můžete být užitečné?
• Proč si zasloužíte důvěru?

Skripty by měly být připraveny předem, ale pokusit se je použít jako podvodník. Konverzace je přísně založená na vzorcích, jako konverzace s robotem. A nezapomeňte se usmívat. Dokonce i na telefonu má člověk pocit vaší nálady.

Příklad scénáře

Nemusí to osobně přijít, ale dá obecnou strukturu, ve které směru jednat. Takže algoritmus manažera na studeném volání obsahuje deset standardních prvků. Podívejme se blíže na každou z nich:

• Zastoupení zaměstnance a společnosti. Vysvětlení je nadbytečné.
• Identifikace účastníka: "Jak mohu vás kontaktovat? Kdo ve vaší společnosti se zabývá otázkou otázky? "Kdyby byla trubka odstraněna personálním důstojníkem, je zbytečné mluvit o nákupu s ním.
• Ujistěte se, že máte oprávnění ke kontaktu. Je-li účastník zaneprázdněn, zeptejte se, kdy bude vhodné zavolat zpět.
• Formulování cíle výzvy: "Jelikož se specializujeme na zavádění zboží - pro vaše odvětví."
• Tvorba hodnoty výzvy: "S vybavením společností XX, I, J zvýšil prodej o X%."
• Hodnota návrh: "Je možné, že zavedení hellip - ve vaší společnosti dá podobný účinek. "
• Výzva k akci: "Myslíte si, že pokud byste měli takový nástroj, mohli byste jednat efektivněji?"
• Návnada: "Teď už nemůžu ztrácet čas, ale potřebuji jen 20 minut na osobní setkání, o kterém vám povím o mém návrhu na příkladech."
• Účel schůze. Rozloučení.

Hlavní problémy

Nezapomeňte, že to vše bude fungovat pouze v případě, že jsme v "bolestivém bodě" klienta, tj. Ve formě jeho produktu nebo služby nabídli jeho naléhavý problém. Ve skutečnosti to není vždycky případ. Existují pouze dva způsoby, jak se naučit o problému klienta. Toto je návrh nebo položit otázku. V prvním případě riskujete, že uděláte chybu, a ve druhém případě nedostanete odpověď. Z tohoto důvodu ve fázi studené volání je dostatečná k dosažení minimálního množství informací o partnerovi, informovat o službách, aby předložila návrh na to, aby podrobnější balík zboží nebo služeb. Pak budete mít příležitost se znovu setkat a mít podrobnější rozhovor.

Profesionální služby

Jak můžete vidět, práce je dlouhá a obtížná. Místo výcviku vašich manažerů a sledování chyb, můžete si najmout odborníka, který již takovou práci založil. Služby studeného volání nabízejí většinu call center. Dáváte jim informace o poskytnutém zboží nebo službách, stejně jako o primární zákaznické základně. Hledají nové potenciální zákazníky a telefonují. Zvláštní programy zaznamenávají počet uskutečněných hovorů a jejich účinnost. V důsledku toho platí za služby a zisk.