Studené hovory - co je to a jak kompetentně používat tento nástroj?

Marketing je všudypřítomný. Kamkoli jdeme, bez ohledu na to, co děláme, jsme oba spotřebitelé i prodejci. Spolu s reklamou existují aktivní cesty propagace zboží a služby, například studené hovory. Co je to a jak tento nástroj používat v marketingu?

Telefony se staly každodenní. Obecně platí, že počet osob, které činí důležité rozhodnutí v určité společnosti, je zpravidla dostupný.Stačí stačit katalogy firem nebo nezávisle sestavit seznam potenciálních protějšků. Prvním způsobem, jak kontaktovat zákazníka, je uskutečňovat studená volání. Co to je? Telefonní konzultanti vytočí číslo potenciálního klienta. Skript konverzace by měl být pečlivě navržen a promyšlen. Koneckonců, pouze 1-2 procenta potenciálních kupujících vaší služby nebo produktu vyjadřují zájem okamžitě. Identifikujte různé kategorie zákazníků studené hovory. Co jsou tyto skupiny a jak poradci klasifikují potenciální kupci?

Pokud se jedna nebo dvě procenta okamžitě reagovat a jsou připraveni k nákupu službu nebo produkt, zbývajících 98 procent zákazníků, může být rozdělena do několika negativních smýšlející pochybovačů a naklonil se k akvizici. První volání potenciálnímu kupujícímu není snadné. Prodávající je zaměstnanec telefonní linky, konzultant je obvykle velmi napjatý. Zatím, první dojem a fráze závisí na tom, jak úspěšné studené volání se ukáže být. Co to je, jak ne reklama, ale také docela agresivní? Přesto, zručně postavený konverzace pomůže zjistit, jak moc má zákazník potenciálně zájem o službu. Jak jsme již uvedli, velmi málo lidí je připraveno okamžitě zaplatit za váš návrh. Nicméně, v případě, že klient se skládá svévolně a úmyslně, mezi partnery, kteří vám říkají, jistě již existují ti, kteří uvažují o koupi váš produkt nebo službu.

V těchto případech je vhodné prezentovat nejen nabídku, ale i rozdíly mezi konkurenty. Vaše firma se například zabývá výrobou stránek. Možná se již klient pokoušel tento problém vyřešit nezávisle a čelil řadě potíží. Proto je připraven hovořit o tom, jak mu pomůžete, ale nebude okamžitě objednávat službu. Pokud stránka již obsahuje klienta, můžete navrhnout jeho zlepšení nebo propagaci. Technologie studených volání proto pomůže odstranit ty, kteří jsou zcela nezajímaví nebo neochotní komunikovat v této podobě a vybírat ty, kteří jsou připraveni pokračovat v rozhovoru.

Dalším krokem bude tzv. Teplé zvonění. Potenciální zákazníci potřebují čas na rozmýšlení, formulování otázek a přání. Studené hovory, jejichž šablony by měly být promyšleny pro každou konkrétní akci, produkt - to je první známý a krátká sebepřednáška. Pokud konzultant nemůže kontaktovat osobu odpovědnou za rozhodování ve společnosti, je nejlepší přiřadit jiný čas (například prostřednictvím sekretářky). Od okamžiku, kdy jste zprávu opustili nebo předložili návrh, začíná vztah s potenciálním klientem. Už ví, kdo ho zavolá a zhruba představuje to, co se bude diskutovat.

Jednou z nejčastějších chyb jsou obsedantní klepání na krátkou dobu.Proč? Protože si zákazníci velice rychle uvědomují, že prodávající, aniž by dostal odpověď, jedná dále automaticky. A nikdo z nás nechce být vnímán jednoduše jako objekt, jako stroj. Prodejci by měli vědět, že i první hovor musí být dohodnut s konkrétním zákazníkem. Je potřeba zjistit, na koho se obrátit s návrhem, který den av kolik hodin je nejlepší zavolat.

Další pokus o kontaktování by měl být pečlivě naplánován. Jinými slovy, prodávající by měl vědět, kdy je třeba volat, kdy může zákazník věnovat čas rozhovoru. Nejlepším řešením může být upozornění jednou za dva týdny po dobu alespoň dvou měsíců. Můžete přidávat hovory a e-maily.

Je třeba se naučit, jak se správně a jasně prezentovat. Telefonní poradci často „spolknout“ patter je úvodní část rozhovoru, nakonec zákazník není jen průvodce, s nímž mluvil a proč. Doporučujeme také vysvětlit, odkud pochází vaše telefonní číslo, aby se okamžitě zabránilo negativní reakci. Činnost prodejce-konzultanta je zaměřena na vytvoření situace, kdy bude potenciální kupující pohodlný. Cílem je vybudovat dlouhodobý vztah a nejedná se pouze o prodej produktu rychle.