Neil Rackham: prodej SPIN

SPIN-prodej - systém vyvinutý britským psychologem-výzkumný pracovník zapojený do marketingových problémů - Neil Rackham. V srdci toho, jak je uvedeno v knize «SPIN Prodejní», publikované v roce 1978, je dobře definovaná sekvence ze čtyř typů otázek, které umožňují profesionálům v oblasti prodeje pochopit klienta. Analytickým přístupem je vedení konzultací, které logicky povede ke studiu potřeb zákazníků k vývoji řešení. Za použití postupu Rackham, prozradí „potenciální poptávka“ a rozvíjet je v „jasnou potřebu“, který je prodávající schopen vyřešit. Navzdory tomu, že grafika v knize „spin-prodej“, je poněkud zastaralý, jeho obsah je stále aktuální. A dnes je tento materiál užitečný pro téměř každého odborníka na prodej zboží a služeb.

Čtyři typy otázek

Situační. Každý dobrý prodejce začne prodávat položením otázek, které pomáhají pochopit současnou situaci klienta a zaměřují se na odhalení určitých problémů. Ale to by nemělo být zneužíváno, jak to dělají někdy i nezkušení prodejci. To může klienta "vyděsit". Neptejte se na otázky, které by měly být před zahájením jednání zpřístupněny.

Problém. Jsou určeny k identifikaci problému s klientem, takové otázky jsou často kladeny zkušenými prodejními osobami. Důvod je zřejmý. Začátečníci zpravidla doufají, že se budou vyrovnat s situačními problémy a problémy klienta se považují za hrozbu. Zkušený prodejce chápe, že potíže mu mohou být užitečné.

Extrakční. Jedná se o otázky týkající se účinků, významů nebo důsledků problémů zákazníků. Úzce souvisí s úspěchem prodeje, ale obtížnější než situační a problematické. Prodávající se zabývá všemi možnými potížemi, které mohou vzniknout, pokud neprovedete včasné kroky k nápravě problému.

Průvodci. Mohou být užitečné zejména při jednáních s hlavními osobami. Otázky zaměřují pozornost klienta na řešení, nikoliv na problém.

Prodeje metodou SPIN se obvykle týkají velkého obratu, které vyžadují několik zasedání a jednání před žádné smlouvy jsou podepsány a zboží nebo služby vyměnit. Přestože lze tuto metodu použít i pro menší objem prodeje, kde celý cyklus má tendenci projít mnohem rychleji. Ale i před tím, než outsourcing prodeje, by měli prodejci předem plánovat, co očekávají od setkání s klientem.

Existují zajímavé diskuse o obecných znalostech týkajících se "překonávání námitek". Když se kniha „SPIN-selling“ bylo napsáno, bylo už hodně společných metodik vzdělávacích prodeje, zaměřené na způsoby, jak „překonat námitky“. Po analýze více než 35.000 prodeje outsourcingu, Rackham a jeho tým 30 vědců byli schopni dát k odpočinku některé mýty a rozvíjet opatření, která by vedla k úspěšnému obchodu. Nároky Rackham na základě zkušeností a výzkumu, že většina námitek se stane, když se proces prodeje koncentruje do značné míry závislé na vlastnostech a výhodách produktu / služby. Naopak, jsou menší než když je prodávající hledají profesního sdružení z produktů / služeb s jasnými požadavky, popisuje jeho výhody z tohoto hlediska. Dohoda se ukáže jako úspěšná, když klient vidí výhody pro sebe.

Technika prodeje SPIN mnoha společností v 80. letech se dramaticky změnila. Ačkoli se dnes samozřejmě někteří kritici shodují na tom, že jeden z prvních modelů konzultativního prodeje je poněkud zastaralý. Je to opravdu ideální identifikovat potřeby klient, ale není dostatečně specifické pro příjem konkurenční výhodu. Důvodem je to, že moderní svět, ačkoli ignoruje potřeby, ale jako celek už nežije ve společnosti orientované na ně.

Ale v každém případě kniha "SPIN-sales" zůstává nejlepším prodejem publikací v oblasti obchodu.