Co je B2B a jak úspěšně prodávat do podnikání

Jsme zvyklí přemýšlet ve smyslu kupujícího prodávajícího. Samozřejmě, toto je univerzální vzorec, ale má mnoho řešení. Zjistíme nový termín, který stále více bliká v obchodních rozhovorech, ale jen velmi málo lidí pochopí, o co jde. Co je tedy B2B?

Podnikání pro firmy

Tento výraz v literárním překladu z angličtiny skutečně znamená "podnikání pro podnikání". To znamená, že náš konečný spotřebitel není konkrétní osoba, ale určitá společnost. Jedna právnická osoba prodává své zboží nebo služby jinému. Například máme několik informačních produktů, které pomáhají optimalizovat účetnictví ve společnosti. Kontaktujeme ředitele firmy "M" a nabídneme mu svůj výrobek a zároveň související služby. To je to, co je B2B.

Jednoduše řečeno, jedná se o obchod mezi zástupci podnikového diváka. To může zahrnovat poskytování výrobních potřeb, prodej vybavení, vývoj softwaru, služby pro vývoj a propagaci míst, automatizaci a optimalizaci pracovních procesů. Vše, až do kanceláře firem s kancelářskou technikou, papírem nebo úklidovými službami.

Co je B2B a B2C?

A co pak znamená jiný vzorec - B2C? Hlavní rozdíl v konečném kupujícím. V takovém případě máte kupující - osobu. Ano, nabízíte také vybavení, zboží, služby, nikoli však společnosti nebo podniky, ale běžnému spotřebiteli. Rozdíl je v tom, že musíte budovat vztahy jinak. Pokud je v případě firemních klientů důležité budovat dlouhodobé partnerství, v oblasti B2C je vše založeno na osobních vztazích. Je důležité přilákat pozornost hromadného publika, zohlednit lásku kupujícího na slevy a bonusy a také dovedně hrát na spontánní touhy.

Jak prodávat firmě?

Co je prodej B2B a s jakými obtížemi budete muset čelit? Za prvé, vaše úkoly nejsou jen úspěšné prodat jednou, hlavním cílem je vybudovat spolehlivé partnerství. Je třeba dosáhnout vytvoření dlouhodobých vztahů důvěryhodnosti s prvními osobami společností, kteří přímo rozhodují.

A zde, na rozdíl od trhu B2C, nečekejte na okamžik, kdy vám kupující bude vědět. Musíte se aktivně navrhnout. Tady tradiční letáky nefungují, oznámení v tisku nebo v televizi, letáky a bannery. Firemní prodeje jsou aktivní prodeje.

Identifikace zákazníka

Podnikatelé jsou segmentem B2B trhu. Na úrovni určité organizace se jedná o ředitele nebo jednotlivé podnikatele, pokud jde o IP.

Při práci s firemními klienty musíte jasně zastupovat cílové publikum. Současně při vytváření návrhu musíte pokračovat od hlavního úkolu svého partnera - zvýšit ziskovost vašeho podnikání. Je pro něj důležité, jakou výhodu bude mít váš zboží nebo služba, jaký zisk přinese.

Při zahájení svého podnikání pečlivě analyzujte stávající trh, zvážit, v jakém sektoru vaše potenciálních zákazníků. Učte se co nejvíce o svých potřebách a očekáváních.

Prozkoumejte konkurenční prostředí. Nyní je na trhu velmi málo unikátních produktů. Vaším cílem je zvýšit vaši nabídku v očích kupujícího.

Je také nutné vzít v úvahu, že kupující je zase podnikatel. To znamená, že bude pečlivě analyzovat trh pro nejvýhodnější transakci.

Prodejní technologie

Co je B2B trh, je již všeobecně srozumitelné. Jaké jsou však pro ně technologie prodeje?

Zde je velká část prodej telefonů. Samozřejmě, osobní jednání s klíčovými lidmi jsou velmi důležité. Ale před setkáním je nutné správně vytvořit systém studených volání. V telefonu máte příležitost zavěsit klienta a vytvořit tak stabilní příchozí proud.

Je důležité nejen "hloupě" vyzvat všechny, kteří se zvednou pod paží. Telemarketingová služba by měla fungovat na segmentu, který skutečně zajímá váš návrh. V předstihu analyzujte možné možnosti volání, vyřešte možná selhání a přemýšlejte o tom, jaké výhody můžete přinést svým potencionálním partnerům.

Kromě telefonního prodeje funguje i přímá korespondence s nabídkami. Ale v této situaci musíte pochopit, že některé vaše e-maily se mohou dostat do spamu. Takže vaše úsilí bude zbytečné.

A nepochybně, jakmile máte klienta, měli byste začít systematicky budovat přátelské vztahy s ním. Musíte to svázat. A v této fázi je velmi důležité důkladně motivovat manažery, které se podílejí na udržování obchodních vztahů se zákazníky.

Marketing

Co je B2B? Jedná se o efektivní systém pro hledání nových firemních klientů a udržování spolehlivého partnerství. Bez marketingových aktivit nemůžete dělat. Nejde jen o reklamu. Musíte naplánovat akce ke snížení nákladů fázi prodeje. Není žádným tajemstvím, že pouze malá část telefonních hovorů je produktivní. Všechny ostatní končí v ničem.

Vaším úkolem je zjistit, proč se to děje, identifikovat slabé stránky a vyřešit námitky. Proč je lepší se zabývat obchodníkem, ne "obchodníkem"? Metody marketingového výzkumu jednoduše identifikují selhání přijatých způsobů nabízení zboží nebo služeb. Ano, a kvalifikovaný marketingový odborník může snadno sestavit prodejní text.

Nyní, když víte, co je B2B a jaký je jeho "highlight", bude pro vás jednodušší propagovat vaše podnikání a hledat spolehlivé partnery.