B2 - co to je a jak se naučit efektivně prodávat bez osobních vazeb a návratů?

V moderním světě je jednou z nejúčinnějších forem podnikání B2B. Co je to podnikání a jaké marketingové nástroje se používají v tomto segmentu? Pojďme si o tom promluvit v tomto článku.

Koncept B2B

Pojem B2B nebo podnikání na podnikání znamená způsob podnikání, ve kterém je produkt nebo služba prodávána právnické osobě, spíše než běžnému spotřebiteli. Rozhodnutí o koupi v tomto případě přebírá skupina lidí s názvem B2B-centrum a výběr kupujícího je založen na racionálních motivacích - pro rozvoj vlastního podnikání. V tomto je zásadní rozdíl mezi B2B a B2C, jiným způsobem podnikání.

Různé "vesmíry" prodeje B2B a B2C

Nevzbuzuje jasné rozdíly mezi pojmy B2C a B2B (obchodní platforma), je nemožné efektivně spravovat. Jedná se o různé vesmíry, různé metody a různé výsledky.

V B2C jsou zaměřeny všechny akce soukromá osoba, tj. běžný spotřebitel, připraveni něco koupit. Samozřejmě, reklama hraje v této věci důležitou roli. Povzbuzuje osobu, aby nakupovala. Pod jeho vlivem půjdeme nakupovat pro zábavu, zlepšení nálady nebo potvrzení o sociálním stavu. Pracujeme, abychom něco koupili, ať už je to jídlo, oblečení nebo luxusní zboží.

V segmentu B2 je klient právnickou osobou, takže zde chybí pojem "potěšení z nákupu" a cíle jsou stanoveny výhradně racionální - další zisk.

Zcela odlišné motivy ovlivňují nákup zboží nebo služeb v těchto segmentech. Pro B2C je charakteristické použití hromadné reklamy, značnou roli hraje značka, která otevírá určitý status pro kupujícího, pro který je připraven přeplnit. Neovlivňuje módu, značku a osobní postoj k B2B sféře. Co je ekonomika - kupující chápe, protože to přímo závisí na jeho zisku. Je pro něj výhodnější koupit zboží, jehož náklady nezahrnují náklady na reklamu a marketing.

B-klienti, na rozdíl od klientů C, často převyšují prodávající v kompetenci, navíc mají tendenci znát trh zevnitř, protože pracují s jedním typem produktu, uchovávají nabídky a vyhledávají nejvýhodnější podmínky. Pro ně bude reklama nebo branding jednoduše neúčinná, B2B marketing je mnohem složitější, zvláštní koncept a technologie pro prodej zákazníkům, kteří mají "všechno je". Zvažme to podrobněji.

Důvěru v B2B marketing

Jak ukázat svou nadřazenost na pozadí konkurentů a prokázat dodavateli, že stojí za to jednat? V oblasti B2B, co je důvěřováno, dobře rozumět, dostat ji a ne ztratit - jeden z hlavních způsobů, jak získat nabídku. Jak to udělat?

Nejprve nedávejte prázdné sliby a snažte se vystupovat mezi podobnými firmami. Riziko je vysoké, abyste se nedopustili, a tím poškodit vlastní pověst.

Zadruhé, otevřená "kuchyň" prodávajícího může přispět k důvěře mezi společnostmi. Ukažte zákazníkovi strukturu, výrobu, zaměstnance, kteří budou pracovat na projektu. Čím je tato informace srozumitelnější a dostupnější, tím vyšší bude úroveň důvěry ve vztahu k vám.

Zatřetí, nevylučte hodnocení společnosti B220 o vaší společnosti, samozřejmě, pokud každé kladné prohlášení bude doplněno telefonním číslem spokojeného zákazníka.

Nezapomeňte posílit případové studie, tedy skutečné příklady úspěšně provedených projektů a fiktivní situace pro demonstraci, které jste připraveni vypořádat v případě nepředvídaných okolností.

Žádná B2B-trading platforma nemůže udělat bez dokumentárního potvrzení, takže si připravte licence, certifikáty, patenty a další potřebné dokumenty.

A co je nejdůležitější - prokázat ekonomický přínos pro kupujícího.

Jak dosáhnout návratnosti?

Chcete-li dosáhnout výtěžku, musíte odůvodnit zákazníkovi výhodu z nákupu produktu. Předpokládejme, že vaše firma provádí školení a podílí se na školení různých zaměstnanců programu PowerPoint. Chcete-li doložit ekonomické výhody klienta, musíte zjistit:

1. Kolik zaměstnanců bude studovat program PowerPoint a kolik času stráví v programu týdenní práci.
2. Kolik stojí průměrná doba práce tohoto zaměstnance?

Na základě zpětné vazby od předchozích klientů víme, že doba strávená při práci s prezentací po tréninku je na polovinu. Samozřejmě, tento údaj musí být upřímný.

Vypočítáme výhodu kupujícího a náklady na službu:

• náklady na hodinu práce jsou X;
• počet hodin týdně - Y;
• po výcviku - Y / 2.

Výsledkem jsou úspory: X * Y / 2 * 4 (počet týdnů v měsíci) * počet účastníků. Tato částka se může stát cenou za poskytnuté služby.

Nezapomeňte se zmínit o tom, kolik měsíců tato investice vyplatí zákazníkovi.

Directions B2B

Tento příklad ukazuje jednu z oblastí B2B odvětví - poskytování služeb a pomoc při podnikání. A tyto služby mohou být zcela odlišné od čištění prostor až po audit.

Klasické formy podnikání jsou také velkoobchodní a komplexní prodeje kupujícím nebo vlastními prodejci sítě, firemní a státní příkazy, tendry.

Výhody B2B

Jaká je "složitost podnikání pro podnikání", je jasné - jedná se o přímou závislost na zákaznících a riziko jejich ztráty, nízké marže. To je názor profesionálních manažerů. Nyní mluvte o výhodách této formy.

• v B2B není tak silná konkurence, jako v B2C;
• neexistují žádné velké marketingové náklady, neboť spolupráce je vedena spíše na osobních jednáních a na práci samotného prodávajícího;
• mnoho informací zasvěcených osob, které pomáhají zvýšit zisky.

A na závěr. В2В - oblast aktivních prodejů. Čím víc jednáte, tím dříve tvoříte základnu vašich zákazníků a čím dřív začnete vytvářet zisk.