Aktivní prodej - co to je? Nikolaj Rysev, "Aktivní prodej". Aktivní prodejní technologie

Úspěch každého podniku závisí na schopnosti komunikovat se zákazníky a potenciálními kupci. K dispozici je pro tento účel nástroj - aktivní prodej. Co je to - soubor technik nebo systémový mechanismus? Jak zvládnout umění aktivního prodeje a co určuje úspěch zvládnutí jejich technik?

Podstata aktivního prodeje

Prodejní činnost často označované jako složitý proces spojený s trhem zboží nebo služeb: hledání Zákaznické, určování jejich potřeb, vytváří atraktivní nabídku, vyjednávání, transakce a následné komunikaci s klientem. Hlavním rozdílem od pasivních prodejů je to, že tyto neznamenají cestu kupujícímu - přichází sám.

Je důležité, aby zaměstnanec zabývající se výše popsaný cyklus interakce s klienty, pochopit specifika svou práci, věděl, co aktivní prodeje, není to jen o osídlení a hotovostní operace, a sekvence záměrných akcí zaměřených na obchodní růst. Je důležité neuplatňovat možnost ukládat, a sice prodeji zboží a služeb - kupující se musí především cítit jako partner. Zde manažer bude potřebovat celou řadu osobních vlastností - schopnost vyjednávat, najít kompromisy, nalézt společné zájmy s klientem a udržovat přátelský způsob komunikace.

Jemné umění aktivního prodeje

Odborníci se domnívají, že nejdůležitější manažer kaestva odpovědný za prodej zboží a služeb - je vývoj metod práce, ochota určit, která technika je nejúčinnější aktivní prodej, a postavit model systému jejich použití. Tak, například, úspěšně používají metody, které umožnily zahájit telefonní rozhovor s klientem (v níž dotazovaný souhlasí s trvat několik minut, chatovat s manažerem), měli byste být schopni zaujmout kupce ji odvrátit od potenciálního reálné.

Je velmi důležité, jak říkají odborníci, aby se zabránilo tomu, aby se jeden z komiksů, který se stýkal s partnerem. Někdy klient předstírá, že komunikace s manažerem je pro něj velmi zajímavá - v zásadě se to stane, když takové chování předepisuje korporátní "kód" zaměstnavatele, což znamená prioritu zdvořilosti. Schopnost identifikovat takového kupce - celé umění, a můžeme říci - samostatnou techniku ​​aktivního prodeje, samostatný druh profesionálního manažera nástrojů.

Jak prodat službu?

Podnik dodává na trh buď zboží nebo služby. Specifika interakce se zákazníky a potenciálními kupci při práci s oběma prodejními položkami je odlišná. Mnoho odborníků se domnívá, že prodej služby je mnohem obtížnější, protože dotýkat se, chutnat, testovat a jednoduše obdivovat jako komoditu, zpravidla nemůže být. Aktivní prodej služeb - typ činnosti, která vyžaduje zvláštní školení. Manažer musí nejprve mít skutečnou představu o možnostech svého zaměstnavatele a nesmí slíbit klientovi, že podnik nemůže poskytnout. Zadruhé, při prodeji služby by se měl odborník postarat o následný mechanismus "ústní" - tedy neuskutečnění jednorázového výsledku práce, ale cítit další vyhlídky na rostoucí poptávku. Za třetí, manažer by měl být schopen nějakým způsobem kompenzovat zjištěné nedostatky při jednání se službami (skutečnost, že nemohou být "dotčena").

Nejlepší alternativou je přesvědčení, gramotnost a dovednost. Další součást úspěchu - schopnost říkat pravdu, ochota zveřejnit podrobnosti o produktu nebo službě, kterou prodává odborník, který vede aktivní prodej. Jaká značka je, kdo ji vyrábí, proč taková cena - kupující by o tom měl vědět.

Personál prodává všechno

V procesu růstu podnikání nastává doba, kdy je ve své struktuře zapotřebí nová divize - aktivní prodejní oddělení. Pro management je důležité zvolit vhodný způsob, jak vytvořit tuto část společnosti, a co je nejdůležitější, personál s kvalifikovaným personálem. Hodně závisí na aktuálních úkolech stanovených pro podnikání a na podmínkách jejich řešení.

Při analýze situace se vedení například rozhodlo, že je nutné aktivně zapojit nové zákazníky. Zaměstnanci by proto měli vybrat osoby, které mají bohaté zkušenosti s "studenými hovory". Další možností - na trhu je velmi nízká úroveň vnímání značky. Proto je úkolem - zaměřit se na práci na opětovném prodeji do každého z klientů je tu konstantní spojení s výrobky a službami firmy. Hlavním problémem při vytváření personálu obchodních manažerů je určení počtu odborníků, objem funkcí a míra odpovědnosti. Odborníci doporučují pro podnikání, na straně jedné, začněte s malým množstvím práce s malými silami na straně druhé - na připravený stoh životopisů, takže v případě, že prodej bude pokračovat, způsobí nové lidi.

Profese: Správce

Ve skutečnosti je hlavním charakterem v komunikaci s kupujícím manažer. Odborníci identifikují několik vlastností osoby, která musí tuto pozici odpovídat. Za prvé, manažer musí mít motivaci, která závisí na postoji k práci, temperamentu, schopnosti se ladit pozitivně. Za druhé, jde o širokou škálu osobních vlastností - zralost, sebevědomí, emoční stabilitu, flexibilitu, schopnost najít kompromisy a řešení v nestandardních případech, schopnost vyjednávat. Za třetí, manažer by měl mít možnost zajímat klienta s komerční nabídkou, vlastními technikami, aby obcházel pokusy klienta, aby se vyhnul dialogu. Odpor proti námitkám je nejdůležitější profesionální kvalitou v této oblasti, protože většina klientů není zpočátku nakloněna začít komunikovat s cizincem. Manažer musí být schopen se dohodnout na nejdůležitější věci - ceně prodaného výrobku nebo služby.

Když je slovo "ne" součástí práce

Manažer, který se angažuje v aktivním prodeji, je osoba, která možná častěji než většina lidí v jiných profesích slyší námitky, popírání a jiné pokusy partnera vyhnout se konstruktivnímu dialogu. Schopnost přiměřeně vnímat slovo "ne" je nejdůležitější kvalitou obchodního specialisty. Odborníci doporučují, aby začínající manažeři nejprve zažili negativitu jako součást práce jako normu a za druhé, aby se naučil vnímat takovéto jevy příliš literálně. Klient se často říká „ne“, ne proto, že je jednoznačné námitky k nákupu zboží a služeb, někdy to je - psychologický jev, který odráží specifické lidské emoce. Existují případy, kdy osoba, která manžela jednou nebo několikrát odmítla, se následně stává běžným zákazníkem firmy. Je důležité, říkají odborníci, aby se zabránilo automatickému postoji k pozitivní odezvě - to pomůže prodejní osobě vyhnout se psychickému nepohodlí v případech, kdy zákazník říká "ne".

Nejlepším správcem je "špeh"

Výjimečně důležitou kvalitou aktivního prodejního manažera je schopnost klást otázky klientovi, "hledat" profil jeho potřeb, identifikovat psychologické a osobní charakteristiky. Odborníci tvrdí, že tato schopnost má omezené procento odborníků, a proto tato dovednost může být dobrým konkurenčním přínosem pro začínajícího "obchodníka". Umění správného zadávání správných otázek se překrývá s možností vyhnout se zbytečným frázím.

Pokud je tedy manažer přirozeně pověstný, bude mu samozřejmě pomáhat v jeho schopnosti stát se "skautským", ale může se zasahovat do vytváření smysluplného a konstruktivního dialogu s kupujícím. Komunikace s klientem by obchodník měl mluvit jen o případu, identifikovat, co skutečně potřebuje, a hlavně být schopen poslouchat klienta. Je důležité, aby kupující věděl, že časově náročné otázky jsou kladeny z nějakého důvodu. Kupující by se neměl cítit omezen, ale naopak by měl vidět, jaký přínos má takový jev jako aktivní prodej. To, že to není jen pokus něco prodat, ale způsob, jak budovat vzájemně prospěšné vztahy.

Učení je lehké

Zvládnutí základů aktivního prodeje není jen praxí, ale také teorií a pečlivým studiem různých autorských technik a materiálů. Mezi zdroje, které jsou populární mezi ruskými manažery, jsou knihy (včetně audio formátu), jejichž autorem je Nikolaj Ryšev.

"Aktivní prodej" - tzv. Jeho díla. Oni jsou propuštěni v několika vydáních, psaný ve velmi jednoduchém a srozumitelném stylu. V nich je hloubková analýza několika desítek strategií úspěšného prodeje, vyjednávání, tam jsou dobré příklady z praxe. Tato kniha je skutečným nálezem pro specialisty v oboru obchodu s velmi odlišnými obory. Přečtěte si to a zjistěte mnoho užitečných prodejců, obchodních zástupců, manažerů, manažerů a dokonce ředitelů různých oddělení.

Vlastní rozvoj je klíčem k úspěchu

Manažer, který byl schopen zavést systematický přístup k jejich povolání, získání přístupu nejen k souboru nesourodých technik - je celá technologie aktivního prodeje ve svých rukou, což může být zmenšen v různých sférách. Dosažení tohoto stavu znamená především rozvíjení sebe sama. Spočívá ve schopnosti, a co je nejdůležitější, v touze učit se, naučit se něco nového v prodeji.

Pokud aktivní sales manager je schopen dát těmto jevům prioritou, umožní mu nejen zlepšit sami sebe, ale i správně vyhodnotit změny v životním prostředí, práci s novými vnějšími faktory (například v případě, že určitý typ poptávky produktů nebo služeb klesly, nebo cílovou skupina klientů z nějakého důvodu ztratila solventnost). Další důležitou vlastností "prodejce" je poznat váš produkt, jeho objektivně silné a slabé stránky. Klient musí obdržet spolehlivé informace o zakoupených výrobcích nebo službách - to je důležitá podmínka pro dlouhodobý vztah mezi ním a obchodem.