Vyjednávání. Jak zlepšit efektivitu?

Umění vyjednávacího procesu vede k úspěchu v různých oblastech lidské činnosti. Referenční pravidla obchodní jednání záruku úspěch v podnikání.

Skvělé vyjednávání zahrnuje postupné provádění následujících kroků:

a) první kontakt s vyjednavači;

b) jsou definovány "pravidla hry";

c) vyhodnocuje se postavení partnera;

d) vyvíjí se jeden z předvídaných scénářů;

e) "vyjednávání" probíhá, jsou udělovány koncese;

e) Vyjednávání končí přijetím vzájemně přijatelného řešení.

Referenční metody obchodní jednání s cílem vyvinout výsledek, který by vyhovoval všem stranám. Taková jednání mohou být nazvána principiální a konstruktivní.

Způsob nalezení společného řešení způsobuje srovnání názorů vyjednavačů s osobními zájmy, přidělení společné zóny řešení.

Kompromisní metoda naznačuje, že partneři dělají ústupky v případě nerozpoznatelných rozdílů.

Metoda oddělení problému pomůže vyřešit problém nikoliv jako celek, ale částečně. V takovém případě dochází k dohodám o jednotlivých otázkách, které představují problém.

Jednání by mělo směřovat k dosažení dohody. Úspěch však není vždy snadný. Umění vyjednávání komunikace zahrnuje použití různých taktik, které reagují na jednání a výroky účastníka. Schopnost přizpůsobit své chování v závislosti na chování partnera je schopnost předvídat možnou "if hellip-, thenhellip- "v procesu komunikace.

Příklady:

Jsou-li předloženy nadhodnocené požadavky, pak ujasím, že tyto podmínky nejsou diskutovány.

Pokud budou spěchat s časem, vysvětlím, že mohu přijmout návrhy dalších partnerů.

Pokud mi přinesou neznámé skutečnosti, argumenty, pak vás požádám, abyste specifikovali zdroj, přečtěte si originál.

Pokud jsou citovány neznámé výrazy, požádám vás, abyste jasně vysvětlili jejich význam.

Pokud se přerušují, opakovaně se budu zeptat, aby dokončili svůj projev.

Účinné vyjednávání závisí na tom, kdo se účastní jednání: jeden zástupce nebo tým. V obou případech existují výhody. Při jednorázovém jednáním je zodpovědnost jedna osoba, partner nemůže oslabit pozici kvůli neshodám v týmu. Tým odborníků z různých oblastí však bude v případě potřeby silnější. V každém případě je na začátku jednání nutno písemně předložit pravomoci každé strany.

Obchodní jednání jsou v prvé řadě rovným dialogem. Proto je touha vynutit partnera, aby diskutoval pouze o svých postojích a poslouchal jen váš názor.

Vyjednávání znamená odklon od mezilidských vztahů (sympatie, antipatie) a zaměření se pouze na obchodní záležitosti.

Některé podrobnosti mohou zvýšit efektivitu vyjednávacího procesu. Takže například v případě prodloužených vyjednávání stojí za to chvíli přerušit nebo odložit diskusi.

Je třeba se vyvarovat touhy přesvědčit partnera, dokázat, že jeho postavení je klamné. Koncese partnera by neměla být považována za slabinu, ale za touhu po spolupráci.

Za chybu se považuje vznik "vnitřních jednání" mezi členy jedné delegace. Pokud potřebujete diskutovat o nějaké otázce, je lepší požádat o přestávku.

Rozhodování závisí na konkrétním způsobu, jakým může být rozhodnutí provedeno. Existuje několik způsobů, jak implementovat řešení.

Je třeba vzít v úvahu znaky komunikace a chování partnera jiné země.