Obchodní jednání: příprava, vedení, analýza.

Poznat typy a formy obchodní komunikace, být schopni aplikovat taktiky vyjednávání - to je kompetence moderního úspěšného člověka.

Obchodní jednání jsou druh podnikové komunikace, jehož cílem je nalézt řešení (vypracování řešení) pro problémy, které jsou přijatelné pro všechny strany.

Obchodní jednání se liší v několika parametrech: a) oficiální - neoficiální - b) vnější - vnitřní.

Proces jednání se skládá ze tří etap: 1. Příprava jednání. 2. Vyjednávání. 3. Analýza výsledků a provádění dohod.

Na prahu jednání je nutné definovat vlastní zájmy, formulovat předpokládaný cíl - výsledek vyjednávání. Je třeba myslet, než v případě nesouladu zájmů s partnerem je možné se vzdát. Analýza nadcházející interakce pomůže určit účel rozhovorů.

Záleží na tom, na kterém území probíhají obchodní jednání. Vedení jednání na jeho území umožňuje vybavit prostory tak, aby používaly neverbální prostředky komunikace, psychologická výhoda, možnost úspory, s využitím rad zaměstnanců nebo manažera.

Obchodní jednání na zahraničním území poskytují příležitost, aby nebyli rozptýleni, uchovávali informace, nebyli zodpovědní za organizaci vyjednávání, a studovali partnera v jeho chování "v domorodých hradbách".

Při přípravě jednání je nutné shromažďování informací o opačné straně. Jaký je účel a zájmy této společnosti? Jaká je společnost (pokud jde o profesionalitu, sociální status, ekonomický status)? Jednal někdo s tímto partnerem vyjednávat, jaký byl dojem? Jaké problémy mohou způsobit konfrontaci na opačné straně? Jaké informace má budoucí partner? Jaké jsou zdroje druhé strany k realizaci navrhovaného řešení? Tyto a podobné analytické otázky poskytují dobrý základ pro efektivní vyjednávání a partnerství.

V procesu vyjednávání je nečekané konfliktních situací kvůli rozporům názorů. Komunikativní dovednost zahrnuje jednání, vzhledem k různému stupni konfliktu mezi stranami. Pokud přistupujeme k jednání z hlediska konfrontace (pouze vítězství a nic víc), pak se konflikt zvýší. Pokud vybereme partnerství jako základ jednání (tj. Společnou analýzu problémů a hledání vzájemně přijatelného řešení), pak se konflikt sníží, jsou splněny potřeby všech stran.

Umění obchodní komunikace vyžaduje použití určitých strategií pro interakci s partnery v jednáních. Pokud máte v úmyslu vznést námitky, učit, ospravedlnit své činy, přesvědčit, tvrdit, trvat, provokovat, ignorovat, ironicky, pak se vaše strategie nepochybně zaměřuje na konflikt. Pokud máte zájem o spolupráci a dosažení vzájemně prospěšného řešení, položíte otázky, abyste zjistili názor účastníka, uveďte fakta, použijte "zprávu", pečlivě poslouchejte a hádejte se o zisk.

Chování v procesu vyjednávání může být postaven takto: motivační partnera, získávání informací, komunikace, motivace, aby přijaly opatření, skutečné rozhodování.

Závěrečná fáze jednání - analýza výkonnosti - zahrnuje projednání následujících bodů: co přispělo k úspěchu v komunikaci, důvodům pro vznik potíží, způsobům, jak je překonat, připomínkami na přípravu rozhovorů, překvapením, chováním partnerů a úspěšnými strategiemi. Takový "debriefing" vytváří umění obchodní komunikace, přispívá k dalšímu rozvoji vztahů s partnery.