Funkce prodeje: podstatou, významem a jednoduchým příkladem výstavby

V současné době není obtížné vyrábět kvalitní produkt nebo ho zakoupit za velkoobchodní cenu skladu. Největší obtíže zpravidla vznikají při reklamě a prodeji. Aby bylo možné sledovat, analyzovat a předvídat prodej výrobků, existuje mnoho metod a nástrojů. Jedním z nejoblíbenějších z nich je takzvaný prodejní lístek. Aplikace Excel, 1c a další podobné programy umožňují nejen snadno sestavit ji pro konkrétní podnik, ale také těžit z tohoto praktického využití v podnikání.

Pojem

Ve skutečnosti každý prodej produktů zahrnuje převod potenciálního kupujícího na skutečného spotřebitele, který je připraven na výměnu svých peněz za zboží, které zboží poskytuje. Prodejní lístek je ztělesněním myšlenky, že tento proces lze rozdělit do několika samostatných etap, z nichž každý vyžaduje vlastní přístup, dovednosti a metody práce. To vše umožňuje nejen analyzovat a naplánovat konečný výsledek, ale také vzít v úvahu řadu dalších faktorů. Obecně platí, že prodejní cesty jsou poměrem počtu úspěšných transakcí k počtu kontaktů s potenciálními kupci. Na své nejvyšší úrovni obvykle uvádí počáteční komunikaci s potenciálními zákazníky a na konci - počet uskutečněných prodejů.

Relevance

Prodejní lístek má obrovskou praktickou hodnotu. Kromě toho poskytuje jasný obraz o procesu prodej zboží, s jeho pomocí je možné provést přechod od pasivní realizace výroby k aktivní, a na základě jejích základů vytvořila vhodná schéma pro motivování manažerů, kteří se přímo zabývají. Prodejní cesta vám umožňuje identifikovat a eliminovat slabé stavy prodeje nejen v celém oddělení, ale také odděleně od každého prodejce. A to zase umožňuje soustředit se na jejich odstranění a nakonec zlepšit výkon vaší práce.

Příklad budovy

Předpokládejme, že máme firmu, která prodává hračky. Poté pro obchodní oddělení můžete simulovat následující prodejní cestu:

1. Definice potenciálních kupujících v určité oblasti. Řekněme, že toto číslo je 1000 lidí.
2. První kontakt s budoucími zákazníky. Protože nebudou všichni kontaktováni účetní období (cestování, nemoc, atd.) bude toto číslo méně. Například se ukázalo, že volalo 900 lidí.
3. Definice zainteresovaných kupujících. Bylo by naivní předpokládat, že každý, kdo poprvé slyší o lákavých nabídkách, okamžitě půjde nakupovat. Někteří lidé budou chybět informace obdržené ušima a ostatní budou mít zájem a touhu získat další informace. Předpokládejme, že máme takových 300 lidí.
4. Diskuse o ceně. Na tomto důležitém a obtížném pro mnoho prodejců je fáze rozptýlit veškeré pochybnosti o budoucím nákupu. Vyvinula dokonce i cestu z otázek v prodeji, která doporučuje budování komunikace v určitém pořadí. V této fázi bude vyloučeno množství potenciálních kupců, například 100 osob. V důsledku toho máme 200 potenciálních zákazníků.
5. Podepsání smlouvy. Pokud se zákazník domnívá, že cena je přijatelná, neznamená to, že je připraven k nákupu. Možná, že v tuto chvíli nepotřebuje tento produkt nebo se nelíbí některé z nuance ve smlouvě. Po této fázi se pouze 150 lidí dohodne na podpisu dokumentů od původních tisíc, aby podepsaly dokumenty.
6. První zásilka. Stává se, že kupující z nějakého důvodu ztrácí čas. Nedá se dělat nic - stále se musíme snažit, aby kupující souhlasil s přijetím objednávky. Z nich bude ještě méně - 130 lidí.
7. Platba. Kvalita zboží možná se jim nelíbí a mohou se vrátit. Nezapomeňte také na pravděpodobnost vzniku pohledávek. Tak či onak, budou včas ještě méně výplat. Nechte toto číslo 100 osob.

Jak můžeme vidět, náš prodejní trychtýř odhaluje, že ve stadiu zájmu máme největší problémy, a proto je zde v první řadě k zavedení nových postupů a metod práce.