Prodejní kanály v marketingu, jejich význam

Téměř všechny moderní společnosti využívají zprostředkovatelské služby v procesu propagace a prodeje zboží. V závislosti na zvolené strategii a velikosti organizace mohou být distributoři, velkoobchodní prodejci různých velikostí. Společnosti, které v marketingu přenášejí zboží od výrobce na spotřebitele, tvoří marketingové kanály.

Bohužel dnes všechny společnosti nevenují náležitou pozornost řízení prodejních kanálů. Staromódní vedení se často zabývá řízením vnitřních procesů, ačkoli vedení musí sledovat účinnost celého hospodářského řetězce. Je však třeba mít na paměti, že zapojení zprostředkovatelů je užitečné z hlediska nákladů - jejich služby budou levnější než organizace, například jejich vlastní systém doručování, a kromě toho budou pracovat kvalitativněji, jelikož se mohou zaměřit na výkon omezených funkcí, což zajišťuje vyšší úroveň služeb.

Marketingové kanály mají následující funkce:

- V oblasti externí logistiky se zboží přesouvá k potenciálnímu kupujícímu, aby se zajistila jeho dostupnost;

- pokud jde o marketing a prodej, shromažďování potřebných informací o zákaznících, jakož i opatření, která nabízejí zboží na trhu;

- pokud jde o poskytování souvisejících služeb, které podporují a zvyšují hodnotu produktu.

Vlastnosti prodejních kanálů zahrnují:

- kvalita a množství služeb poskytovaných distribučními kanály, jakož i jejich náklady;

- pokrytí prodejní sítě prodejním kanálem;

- schopnost jednotlivých zprostředkovatelů provádět transakce za výhodných podmínek;

- délka kanálu.

Pojďme se k ní podrobněji zabývat. Délka kanálu je důležitým parametrem prodeje, tj. Kolik zprostředkovatelů existuje na cestě k klientovi. Prodejní kanály v marketingu významně ovlivňují prodej zboží.

Kanál přímý marketing je přímý prodej výrobcem konečnému kupujícímu zboží. Příkladem je prodejna ve výrobě. Nejběžnějšími jsou podobné kanály v odvětví služeb, kde se kombinuje výroba a prodej. Jeden úrovni distribuční kanál je charakterizován v monoterapii, dvě úrovně - přítomnosti dvou nebo více prostředníků. Příklady takového kanálu jsou distribuční kanály turistický produkt.

Čím je kanál delší, tím je výrobek dražší pro spotřebitele. Výdaje za prodejních kanálů tvoří 50% konečných nákladů zboží. Využívání dlouhých prodejních kanálů vede ke snížení ziskovosti producentů, aby byla zajištěna konkurenceschopná cena zboží. Proto je sledování účinnosti marketingového kanálu rozhodujícím faktorem pro rentabilitu a konkurenceschopnost výrobce.

Ačkoli dlouhé kanály jsou poměrně nákladné, výrobce hromadně vyráběných výrobků často nemá jiné možnosti k získání místa na trhu. A příležitosti a motivace partnerů, kteří jsou součástí prodejního kanálu, určují příležitosti k získání kupujícího.

Proces určení optimálního distribučního kanálu se skládá z následujících:

1. Určete kanály, vytvoření hodnotících kritérií, na základě marketingová strategie, cílů a příležitostí společnosti.

2. Určete seznam možností pro prodejní kanály.

4. Vyhodnocení jednotlivých možností podle stanovených kritérií.

5. Výběr nejlepší možnosti.

Vzhledem k tomu, že prodejní kanály v marketingu jsou důležité, důkladný přístup k výběru optimálních distribuční kanály, uspořádání struktury, způsoby interakce. Toto je základní rozhodnutí, které určuje dlouhodobou účinnost výrobce zboží a služeb.