Prodejní technik obchodního ředitele. Technika efektivního prodeje

Prodej produktů a služeb je základem jakéhokoli podnikání. Od okamžiku, kdy lidstvo prošlo peněžní kalkulací, začaly vznikat první známky řízení prodeje. Účinnost obchodu přímo ovlivňuje finanční pohodu moderních společností. Formální výměna zboží nebo služeb za poplatek nestačí - v konkurenční situaci rostou pouze ti, kteří prodávají mnoho klientů. Práce manažera závisí na těchto ukazatelích, což vysvětluje důležitost prodejních specialistů.

Povinnosti manažera

Zdá se, že jediná věc, která je od manažera požadována, je nabízet zboží a pak podnikání klienta. Nebo koupí nebo odmítá. Ale s takovým lhostejným přístupem k potenciálních kupujících a rizik společnosti si i nadále bez práce - publikum je elementární objetí konkurenční společnost, ve kterém tržby prodeje osoba techniku ​​zvládl hlubší a pracovat efektivněji. Proto v spektru odpovědnosti správce Prodej zahrnuje celou řadu úkolů, včetně:

• Přímý prodej, podávání zpráv a konzultace.
• Zvyšte objemů prodeje.
• Tvorba a udržování vazeb s hlavními zákaznické základny.
• Pravidelné vyhledávání a "nábor" nových zákazníků.

Jako soubor nástrojů manažera stojí za zmínku jednání, práci s databázemi, přijímání hovorů apod. Seznam úkolů může zahrnovat tzv. Skladové účetnictví se službou obchodních sálů.

Obstacles manažera

Abychom porozuměli všem nuancům práce s klienty a jakým způsobem je určena prodejní technika prodejního manažera, je nutné určit podstatu práce specialisty tohoto profilu. Na rozdíl od obvyklého implementátora je úsilí manažera zaměřeno na určení "zpracování" zákazníků. Faktem je, že a priori ne každá společnost nebo jednotlivec spotřebitel je ochoten věnovat svůj čas na reklamu. A práce manažera je celkově reklama na produkty nebo služby. Proto existují potíže s distribucí zboží, které musí překonat obchodník. Souhlasím s klienty, a to i přes jejich zřejmou neochotu používat služby společnosti, je možná klíčovým bodem v práci manažera. A pomoci v této věci přichází s celou řadou technik zaměřených na zvýšení prodeje.

Technika aktivního prodeje

Existuje mnoho doporučení a rad odborníků v různých oborech, které jsou zohledněny manažery prodeje. V podstatě je to psychologické techniky, zaměřené na dosažení hlavního cíle - přesvědčit klienta, že skutečně potřebuje navrhovaný produkt nebo službu. Nejúčinnější prodejní taktiky zohledňují postup reklamy z různých stran - jedním z nejdůležitějších je pohled z pohledu kupujícího. Co opravdu potřebuje? Takže například manažer prodeje digitálního zařízení po počáteční konverzaci nenabízí zařízení, které klient nejprve nezacílí.

Pravidla AIDA jsou nastavena

Systém AIDA nejpřesněji a nejčastěji vyjadřuje principy, na nichž je založena jakákoli metoda zvýšení prodeje. Může být dešifrován takto:

• Pozor - upoutněte pozornost. Kompetentně formulovaná první věta přiláká klienta, který není původně umístěn v diskusi o návrhu.
• Zájem - vyvolává zájem. Pro tuto techniku prodejní manažer prodeje umožňuje odvolání přímo na činnost kupující společnosti a porovnání jejích potřeb s prodanými výrobky.
• Touha - způsobit touhu. Uvědomte si, jak se může práce zákaznické firmy zlepšit, pokud se rozhodne používat nabízené produkty.
• Akce - přimět klienta k akci. První známky, že klient není proti diskusi o záležitosti hlouběji, by neměl ignorovat samotný manažer. Měly by být poskytnuty všechny kontakty a podmínky pro další vyjednávání.

Studené hovory

Jedním z nástrojů, ke kterým je připojena sada uvedených technik. Nejčastěji se vyskytují ve velkých společnostech, které prodávají výrobky vysoké hodnoty ve velkých objemech. Například při studených voláních pracuje správce stavebního vybavení, který volá potenciální partnery. Při volání by měl odborník řídit výhradně záměrné úmysly, pochopit potřeby adresáta a být připraven k neochotě komunikovat. Takové výzvy jsou nejběžnější "zbraní" manažerů a vyžadují spoustu energie. Pro uskutečnění 20 až 30 hovorů denně vyžaduje dobrou počáteční přípravu a samozřejmě komunikační dovednosti se znalostmi obchodních technik.

Technika selhání

Většina pokusů manažerů nabízet služby nebo produkty narazí na odmítnutí - v jedné nebo jiné formě to znamená neochotu spolupracovat s dodavatelem. Hlavním způsobem, jak tuto situaci napravit, je jedna z technik tzv. Slovní aikido. Jako ilustraci této techniky můžeme uvést případ, kdy manažer prodeje domácích spotřebičů nabízí chladničku a splňuje odmítnutí vzhledem k tomu, že klient již má dobrý model. Odborník naopak zaujímá postavení partnera, přičemž konstatuje, že druhá kopie, v žádném případě levné vybavení, bude určitě nadbytečná.

Je třeba poznamenat, že je to trik, jehož dopad má za cíl zmírnit napětí - klientovi se zdá, že manažer vstoupil do své pozice a uvědomil si neuskutečnění akvizice. V této mezery je vytvořena hlavní věc, co hledají odborní manažeři - důvěru v prodávajícího, testování, které je kupující snadnější k měkké přesvědčení.

Pak, v případě, že je jiný výraz - řekněme, navrhované zařízení je k dispozici v jednotném čísle, jako ostatní již získali uživatele, kteří ocení chladničky funkční a jeho celkovou kvalitu. Samozřejmě, že 100 procent neexistuje žádná záruka, že zákazník je určitě „kousnout“ a stane se vzorem, ale průměrná prodejní prodejní osoba technika umožňuje z 10 takových situacích, nejméně půl vedou k úspěšnému výsledku.

Základní dovednosti manažera

Nyní můžete mluvit o osobních vlastnostech manažera prodeje a jeho odborné přípravě. Specialista, jehož práce se týká prodeje produktů a nabízení služeb, by měla být schopna najít společný jazyk s různými kategoriemi lidí. V mnoha ohledech to určují jednotlivé kvality - gramotná řeč, zpočátku dobré vzdělání, osobní charisma atd. Zvláštní výcvik je také důležitý, což dá představu o tom, jak funguje účinná prodejní technika určitým způsobem. Na druhou stranu, takové speciality jako "Reklama a PR" a "Management" podporované znalostmi ekonomického nebo právního základu nepochybně zvýší šance na úspěšnou kariéru.

Motivace manažera

Zdá se, že práce manažera není snadná. Hlavní zatížení je psychologické povahy, nicméně v některých průmyslových odvětvích se odborníci tohoto profilu také setkávají s vážnými fyzickými testy - například, pokud se potřebujete osobně setkat s několika klienty denně. Tak vzniká otázka: jak se tito zaměstnanci motivují? Samozřejmě, peníze jsou hlavním přispěvatelem. Kromě toho je platba manažerů tvořena především výsledkem osobního prodeje.

Na druhé straně nelze vyloučit a faktor lásky k jejich práci - například, sales manager výpočetní techniky, která je v blízkosti světově vyšší technologie, s větší pravděpodobností nabídne noutbkuki, tiskárny, tablety a různé doplňky. Někdy prodejci, kteří poskytují poradenství kupujícím, se zmiňují o svých osobních zkušenostech s používáním výrobku - i zde je důvěra klienta dosažena a obecně obchodní jednání začíná mít vlastnosti přátelské. Možná je to ten nejlepší efekt, který každý manažer usiluje.

Ideální manažer - co je on?

Odborníci z nejvyšší úrovně dosahují neuvěřitelných výsledků prodeje. To je důvod, proč mnoho nadaných a profesionálních manažerů "loví" mnoho rekrutovacích a personálních agentů, kteří chtějí získat cenného zaměstnance. Co odlišuje tyto rámce? I když dokonalost není tento případ, přibližný portrét ideálního manažera prodeje vypadá takto: muže 30-40 let, s „pozastaveno“ jazyka (v dobrém slova smyslu), dobře vypadající, velkorysý, bezvadný znalost prodejních technik, které NLP základny apod K .. tyto vlastnosti mohou být přidány do schopnosti rychle reagovat na argumenty partnera, udržet emocionální postoj, být trpělivý a vždy zůstat dobrotivý.