Analýza prodeje

Analýza prodeje vám umožňuje pochopit trendy charakterizující činnost podniku v určité fázi, určit úroveň prodeje (jejich růst nebo pokles). Analýza je nutná k identifikaci skupin zboží, které je třeba věnovat zvláštní pozornost trh, nebo naopak, abychom identifikovali nejslibnější produkty. Tato práce je nezbytná pro správná rozhodnutí, pokud jde o řízení podniku jako celku.

Chcete-li provést komplexní analýzu prodeje, musíte pro tento účel shromáždit vyčerpávající databázi. Nejlepší způsob, jak to udělat, je provést audit maloobchodu, shromáždit údaje z interních (podnikových) a oficiálních (státních) statistik, stanovit odborné hodnocení všech hráčů zapojených do této oblasti trhu.

Analýza dat je nezbytná pro přijetí strategických a taktických rozhodnutí vedení. Výzkum objemu prodeje umožňuje kompetentně segmentovat zákazníky společnosti a dynamiku - rozvíjet správné marketingové zásady.

Analýza prodeje se zpravidla provádí ve čtyřech fázích.

V první fázi se určuje dynamika a struktura prodeje podniku. Sledují se tendence růstu / poklesu tržeb, jeho stabilita je určena podílem prodeje na úvěr. Hlavní ukazatele stanovené v této fázi analýzy jsou následující.

Rychlost růstu Výtěžek (TPH = N1 / N0, kde N1- vykazování tržeb období H0 -predyduschego (základní) období), a prodejů uskutečněných na úvěr (UVKR = Hc / H, Hcr zde - prodeje na úvěr).

Ve druhé fázi se provádí míra jednotnosti prodeje. Pro to je určen variační koeficient, pak jsou vyvozeny závěry o příčinách nerovností (vnitřní, vnější).

Variační koeficient se vypočítá jako kV = {radic- Součet, jehož výsledkem (x1 - HSR) 2 / n} / HSR, kde X 1 - procento prodeje pro 1. období s ohledem na celkovou, 1 -počet období HSR - průměrné hodnoty prodeje (v procentech), n počet období. Čím vyšší koeficient, tím více je nestabilní (nerovnoměrný) prodej.

Ve třetí etapě určit kritický objem prodeje (NB = Zpost / UMD zde Zpost - fixní náklady na výrobu a distribuci zboží, UMD -marzhinalny z příjmu) a marže (GP = N-NO).

Ve čtvrté fázi je zjištěna ziskovost tržeb (ziskovost).

Ziskovost je definována jako: kPpr = PP / H, zatímco PP - zisk z prodeje a H - výnos z nich. Vypočítané v procentech.

Analýza objemu prodeje vyžaduje provedení studií nejen dynamiky všech procesů, ale také porovnání všech analyzovaných ukazatelů s průmyslovými průměrnými konkurenty. Umožňuje vám určit efektivitu a podnikatelskou činnost určitých typů podnikatelských aktivit, pochopit stupeň její konkurenceschopnosti.

Pokud je odhalena negativní dynamika výnosů, je zapotřebí další práce k určení důvodů, které způsobily pokles objemu prodeje. Takové jsou často přiblížení životního cyklu výrobku k poklesu, zvýšené konkurenci nebo přeplnění trhu.

Kompletní analýza prodeje není možná bez posouzení jejich jednotnosti. Se sníženou rytmickou nebo nízkou úrovní je třeba pracovat na neutralizaci příčin, které ovlivnily tuto situaci. Pokud vidíte pokles ziskovosti prodeje, měli byste se podívat cenová politika podniku a rozdělení nákladů.

Analýza prodeje zboží je nezbytná k určení shody výsledků podniku s požadovanými cíli. Na základě toho je proto lépe plánovat prodej v současném i budoucím období. Dnes ne všichni manažeři akceptují plánování, věří, že tváří v tvář měnícím se skutečnostem trhu je to neúčinné. Naproti tomu plánování pomáhá jasněji sledovat cíl (objemy prodeje) a minimalizuje necílovou ztrátu zdrojů.