Analýza spotřebitelů. Statistiky dotazování populace. Marketingový výzkum

Dnes je úspěšná podnikatelská činnost nemožná marketingový výzkum. Pro ty firmy, které vyrábějí produkty nebo služby, poskytují poradenství nebo zapojují do obchodních aktivit, je nesmírně důležité je studium spotřebitelů, jejich potřeb, specifické a standardních dotazů, stejně jako psychologické a kulturní aspekty, které je veden v nákupním procesu.

Jaká je analýza trhů?

Proces shromažďování informací o situaci na trhu prodeje výrobků, dotazování spotřebitelů a hlavních trendech v konkurenčním prostředí představuje podstatnou součást marketing oddělení. Mnoho rozhodnutí týkajících se objemu a struktury produktů, stejně jako strategie jejich propagace a prodeje, vychází z informací, které odborníci získají v důsledku analýzy trhů. Aby údaje byly pro společnost spolehlivé a užitečné, analýza by měla obsahovat následující:

• Vypracování obecné charakteristiky trhů, kde se očekává prodej produktu, jakož i odhad objemu a výpočtu podílu podniku.
• Studium dynamiky vývoje trhu, prognóza možných změn, identifikace hlavních faktorů ovlivňujících tyto parametry.
• Formulování základních požadavků, které spotřebitelé na výrobek používají.
• Analýza trhu konkurentů: jejich technické možnosti, vliv trhu, informace o ceně a kvalitě výrobku.
• Určete výhody, které má podnik nad konkurencí.

Marketing a jeho úkoly

Zkrátka a dobře, je hlavním cílem marketingu optimalizace se stává proces prodeje zboží nebo služeb tím, že zlepší jejich dodržování kvality a složení požadavků koncových uživatelů. Jinými slovy, manažer očekává, že obchodníci uznávají univerzální a specifické potřeby zákazníka, analyzovat situaci konkurenčních společností a najít perfektní trh pro prodej výrobku.

Paradoxy a rysy spotřebitelského trhu

Studovat spotřebitelské chování je přidělen celý segment marketingu. Shromažďuje informace o tom, jak si zákazníci zvolí produkt (službu, nápad) a co říkají o zkušenostech s používáním.

Analýza spotřebitelů čelí mnoha obtížím a problémům, protože není tak jednoduché zjistit, co kupující chtějí, pochopit jejich motivaci a chování. Mnozí kupující se rádi účastní průzkumů a poskytují odpovědi o tom, co chtějí nebo co potřebují. Nicméně, být v obchodě, oni projeví zcela odlišné sklony a spáchat nepředvídatelné akce.

Kupující nemusí být vědomi z motivů k jejich nákupu, říkat to, co od něj očekáváte (což je důvod, proč jeho odpovědi nejsou spolehlivé) nebo změnit své rozhodnutí na poslední chvíli. V důsledku toho obchodníci jsou předmětem studia chování tím, že charakteristické cílové spotřebitele, stejně jako skutečnost, že potřebuje, co chce, jak se zboží, a který vybere cestu k prodeji výrobku.

Statistiky dotazu (fráze, které uživatelé internetu vstupují do vyhledávacího pole) mohou sloužit jako více či méně objektivní spolehlivý zdroj informací.

Výsledkem použití pokročilých a vědecky rozvinutých dotazníků bylo rozdělení osmi základních motivací, které se řídí prakticky každým, kdo rozhodne o účelnosti jakékoliv akvizice. Analýza spotřebitelů prokázala, že kupující usilují o:

• Buďte v bezpečí.
• Cítíte svou vlastní hodnotu.
• Zaměřte se na své ego.
• Chcete-li ukázat kreativitu.
• Být dárci a příjemci lásky.
• Mějte sílu.
• Zachovat rodinné kulturní hodnoty a tradice.
• Získejte nesmrtelnost.

Univerzálnost tohoto seznamu je, že je naprosto relevantní pro jakýkoli produkt (produkt nebo službu) a může být používán téměř každým obchodníkem.

Co se nazývá model spotřebitelského chování

Nedávno byli marketingoví odborníci nuceni provést spotřebitelskou analýzu v "bojových podmínkách", tedy přímo v procesu prodeje zboží. Zvýšení počtu společností a růst jejich struktur vedlo k odstranění marketingových manažerů od konečného kupce. Dnes se tito lidé osobně nedotýkají spotřebitelů. Zvažují chování kupujících na abstraktních modelech, jejichž podstatou je, jaká reakce má kupující na různé marketingové pobídky.

Úkolem těchto specialistů je studium procesů, které se v krátkém období odehrávají v mysli spotřebitele od dopadu vnějšího stimulu na rozhodnutí o koupi.

V důsledku toho se analýza spotřebitelů omezuje na nalezení odpovědí na dvě hlavní otázky:

1. Jak může kulturní, sociální, osobní a psychologická složka kupujícího ovlivnit jeho chování v obchodě?
2. Jak vzniká rozhodnutí o koupi?

Kulturní faktory a jejich dopad na požadavky spotřebitelů

Dopad kulturních faktorů na chování kupujících je považován za značný. Obecná kulturní úroveň, vliv některých subkultur a společenské třídy je důležitý. Analýza spotřebitelských trhů přes hranol kulturních hodnot poskytuje mnoho užitečných dat, protože je to kultura, která může být nazývána rozhodujícím faktorem potřeb a chování mnoha lidí.

Kultura je instilována u dětí z malého věku, pevně zavádějící specifické sady hodnot, stereotypy vnímání a chování. To je podporováno rodinnými, vzdělávacími a veřejnými institucemi.

Portrét spotřebitele: patřící do společenské třídy

Rozdělení společnosti do společenských tříd a vrstev do jisté míry určuje potřeby a touhy většiny spotřebitelů. Sociální třídy jsou spíše homogenní a stabilní skupiny lidí spojených společnými hodnotami, zájmy a chováním.

Analýza trhu umožňuje studovat portrét spotřebitele, proto je naprosto nezbytné, aby obchodník pochopil, jak odlišný je příjem, práce, vzdělání, bydlení, bydlení a dokonce i úroveň všeobecného rozvoje různých společenských vrstev a vrstev populace.

Kupující patřící do stejné třídy nacházejí stejné nebo velmi blízké preference týkající se výběru různých produktů (oblečení, domácí nábytek, volný čas, auta, jídlo). Znalost spotřebitelského trhu a chutí jeho cílového publika může kompetentní obchodník využít tuto účinnou páku vlivu a stimulovat poptávku po konkrétním produktu.

Jaké jsou sociální faktory a jak ovlivňují psychologii spotřebitele?

Mezi sociální faktory, které ovlivňují, jak spotřebitelé hodnotí potřebu nákupu, rozlišují:

• Rodina.
• Referenční skupina.
• Role.
• Stav.

Měla by se také zvážit dopad primárních a sekundárních členskðch skupin. Toto prostředí, které do jisté míry představuje subjektivní pohled člověka na konkrétní potřebu.

Primární skupinou členů jsou rodinní příslušníci, přátelé a zaměstnanci. Sekundární - profesionální tým, náboženské komunity, kluby. Referenční skupiny mají následující dopad na spotřebitele:

• Může ovlivnit, jak jedinec zachází s životem a se sebou.
• Jsou schopny tlačit osobu k určitým akcím a míříkům, které jako výsledek vytvoří své chování a životní styl.
• Můžete a ovlivnit, jaké produkty a značky preferuje jednotlivec.

Vedle vlivu těch skupin, ke kterým člověk patří, může být ovlivněn vnějším (cizím), ale přitahuje jeho komunitu. Snaží se vypadat jako členové "žádoucí skupiny", kupuje zboží, které ztělesňují pro něj jiný způsob života.

Rodina jako důležitý faktor ovlivňující chování spotřebitele

Rodiny jsou pro mnoho lidí první a často nejtrvalejší vztah. Bytí úzce spojeno s rodiči nebo opatrovníky, děti přijmou jejich preference, návyky a orientační body.

V slovní zásobě obchodníků existují takové pojmy jako:

• Rodinní instruktoři.
• Narozené rodiny.

První typ je společnost, ve které se člověk narodil a zvedl (rodiče, příbuzní). Zde jsou položeny pojem náboženství, životní cíle, pocity sebehodnocení a lásky. Také se učitelská rodina stává prostředím s určitými politickými a ekonomickými názory. Všechny zrnky vysazené v dětství přinášejí ovoce později, po celý život.

Je pravda, že role a vliv rodiny (manželka, manžela, děti) je mnohem vyšší. Ve srovnání s nepřímým vlivem instruktážní rodiny se dá říci přímo.

Osobní faktory kupujícího

Hodnota této kategorie nelze porovnávat s vlivem ostatních, protože jednotlivé charakteristiky osoby (fyziologické, ekonomické, psychologické) jsou jedinečnou kombinací všech ostatních faktorů.

Mezi nejvýznamnější patří:

1. Věk osoby, fáze rodinného cyklu. Tyto ukazatele přímo určují, jaké zboží spotřebitel může potřebovat. Děti potřebují koupit dětská výživa, dospělí se snaží vyzkoušet nové produkty a exotické, a blíže ke stáří, mnoho z nich musí přejít na dietu. Navíc analytika a statistiky dotazů v nejoblíbenějších vyhledávačích potvrzují skutečnost, že struktura spotřeby je výrazně ovlivněna nejen životním cyklem rodiny, ale také psychologickou etapou života rodiny. Dnes obchodník nutně věnuje pozornost konkrétnímu potřebám lidí po rozvodu, vdovství, sňatku nebo jiných důležitých událostech.
2. Rozsah působnosti spotřebitele. Tento ukazatel je téměř nejdůležitější, protože závisí na typu zaměstnání osoby závisí na jeho příjmu a potřebách. Pracovníci jsou nuceni kupovat a nosit speciální oblečení a boty, zatímco prezidenti korporací nemohou bez drahých obleků a členství v předměstských klubech pro elitu. Úkolem obchodníka je určit skupiny a kategorie spotřebitelů v souladu s povahou jejich povolání a odborné činnosti. V souladu s těmito údaji bude výrobce schopen poskytnout specifické vlastnosti produktu.
3. Ekonomická situace. Samozřejmě, většina nákupů plánuje jednotlivec s ohledem na vlastní finanční možnosti. Charakteristikou ekonomické situace osoby je úroveň a stabilita výdajové strany rozpočtu, výše spoření a aktiv, existence dluhů, bonita, stejně jako vztah k procesu akumulace peněz.
4. Způsob života je dalším osobním faktorem, který by se měl odlišit od společenské třídy a povolání, neboť je obvyklé nazývat formu bytí člověka vyjádřenou prostřednictvím činnosti, zájmů a názorů. Způsob života nejčastěji odráží podstatu člověka, stejně jako jeho způsoby interakce se společností. Úspěch obchodníka závisí do značné míry na schopnosti "přesunovat most" od produktů společnosti do skupin, které jsou sjednoceny v životním stylu. Například vedoucí společnosti pro výrobu výpočetní techniky vidí, že charakteristickým znakem kontingentu zákazníků je orientace na dosažení profesionálního úspěchu. Přírodním důsledkem jsou hlubší studie této cílové skupiny, stejně jako používání symbolů a slov v reklamní kampani, které souvisí s úspěchem.

Závěr

Analýza prodejního trhu je obecně zaměřena na vytvoření výrobku, který bude pro spotřebitele nejužitečnější a nejpřitažlivější. V extrémních případech by měl produkt vypadat takto. Vytvoření pozitivního obrazu produktu je dosaženo vytvořením správné "pracovní" obalové a reklamní kampaně.

V souladu s nevysloveným marketingovým pravidlem je produkt lépe prodáván, pokud má příznivý obraz. To znamená, že obraz produktu by měl být spojen pouze s pojmy "blahobyt", které jsou specifické pro určité kategorie kupujících. Ilustrace nepříjemného nebo bolestivého aspektu je považována za nepřípustnou.

Studie všech marketingových znalostí, pečlivá analýza dat, využití psychologie, sociologie a ekonomie jsou aplikovány právě proto, aby uspokojily potřeby kupujícího, poskytnout to, co mu chybí (nebo se zdá, že mu chybí).

Často společnost využívá takovou metodu, jakou je vzdělávání svého klienta. Tento přístup zahrnuje nabídnutí zcela nového produktu spolu s popularizací problému, který řeší.