Obchodní marketing je co? Obchodní marketing: nástroje a aktivity

Stimulace prodeje produktů je jedním z klíčových úkolů jakékoli obchodní organizace, obvykle realizované s využitím známé známé reklamy na zboží a služby. Stálou alternativou k této metodě je soubor obchodních marketingových aktivit, jejichž popularita na světě roste každým dnem. Pokusíme se pochopit, co je obchodní marketing a jak to funguje.

Koncept a podstata obchodního marketingu

Obecně platí, že obchodní marketing je speciálně organizovaný soubor opatření na podporu prodeje produktů používaných velkoobchodními a maloobchodními společnostmi. Funguje prostřednictvím speciálních nástrojů vlivu na spotřebitele různých úrovní.

Současně může být přímý vliv jak konečných kupujících, tak i zprostředkovatelů, jejichž role hrají účastníci řetězce podpory prodeje - obchodní zástupci, distributoři, prodejci. Co se týče metod ovlivňování, může to být jak materiální prostředek vlivu, například odměny, slevy, dary a další typy motivace.

Tato metoda stimulace je mnohem účinnější než přímá reklama - ATL, ve které všichni výrobci touží investovat. Zatímco ona prostě připomíná lidem propagovaného výrobku, a snaží se ho přesvědčit o nutnosti nákupu, obchodní marketing, která je nepřímá reklama nebo BTL, přímo nebo zbrojní kanceláře láká kupující dávají přednost při nákupu k němu.

Cíle a cíle obchodního marketingu

Jako hlavní cíl stimulování marketingu je třeba zvážit nejen růst zisku nebo objemů prodeje v krátkém období nebo perspektivě. Většinou se všechny akce zaměřují na vytvoření společného pozitivního obrazu výrobce a vytváření loajálního postoje spotřebitelů k němu a výrobků, které vyrábí.

Obchodní marketing zahrnuje dosažení klíčových cílů tím, že provede následující seznam úkolů:

• Řízení prodeje. Studium psychologických vlastností potenciálního kupce, přitahování jeho pozornosti k zboží a zajištění informací o něm v mysli.
• Posílení postavení dodavatele na trhu prodeje v konkurenčním prostředí. Získání umístění zákazníka, vytvoření příznivého obrazu společnosti, identifikace výhod konkrétních produktů a jejich propagace.
• Technologické zlepšení prodeje. Optimalizace prostoru obchodních sálů.
• Řízení akcí potenciálního spotřebitele. Zrychlení rozhodovacího procesu a zvýšení jeho výše.

Organizace obchodního marketingu ve společnosti

Když mluvíme o obchodním marketingu, je třeba poznamenat, že je to jen jeden z mnoha způsobů, jak stimulovat prodej výrobků. U podniku je nedílnou součástí celkového marketingového plánování a rozpočtování a mělo by být prováděno v úzké souvislosti s probíhajícím programem určování polohy a značky.

V závislosti na rozsahu organizace lze zřídit oddělení nebo najatého specialistu specializovaného na marketingový marketing. V každém případě bude nové divize nebo pozice součástí stávajícího marketingového oddělení. Také tyto funkce lze zadávat externě.

Znovu vstoupil nad konstrukční jednotku nebo pachatelé muset studovat a analyzovat současný stav na trhu prodeje, vývoj a implementace na základě trade-marketingové aktivity na podporu produktu na datový tarif včetně zprostředkování obchodních organizací i koncových uživatelů.

Základní nástroje marketingového marketingu

Toolkit marketingového marketingu je extrémně široký. Mezi jeho klíčové nástroje patří:

• Přímá podpora prodeje.
• Poskytování slev, bonusů účastníkům komoditního distribučního řetězce.
• Povzbuzení koncového zákazníka v podobě dárků při nákupu, čerpání výher.
• Merchandising. Zahrnuje implementaci a kontrolu uspořádání zboží v prodejnách, poradenství, seznámení kupujících s novými výrobky v obchodě, držení akcií, soutěží a prezentací.
• Speciální obchodní akce. To zahrnuje organizaci výstav a prezentací komodit, seminářů, konferencí a školení pro zaměstnance obchodních zprostředkovatelů.

Rozhodnutí o použití těchto nebo jiných nástrojů provádějí osoby odpovědné za provádění obchodní-marketingová strategie. Konečný výsledek z uplatnění každého z nich je určen primárně specifickými rysy konkrétní situace.

Práce s prodejci



Trade marketing - systém znalostí, které odhaluje, jak přesně můžete mít vliv na distributory, dealery, obchodní zástupci, aby těch, jež působí v aktivním prosazování pravého výrobku mezi kupujícím. Ze všech nástrojů vlivu je možné vyčlenit materiální stimulaci zprostředkovatelského zboží-distribučního řetězce. Obvykle je organizována ve formě akcií držených dodavatelem a může být směrována na:

• Rozšíření objemu nákupů. Obvykle souvisí s poklesem kupní ceny, ale podmínky pro poskytování slev se mohou lišit, například:
• Bonus, skutečný po dobu trvání smlouvy při nákupu určitého množství zboží.
• Pravidelně nabízené slevy.
• Poskytnutí komoditního bonusu na nákup určitého množství zboží.
• Růst tržeb. Cílem těchto aktivit je motivovat zprostředkovatele, aby se aktivně podíleli na prodeji konkrétního produktu. Mohou být implementovány různými způsoby:
• Zavedení a podpora realizace plánovaných objemů prodeje.
• Organizace soutěží a losování cen pro zaměstnance s dobrým výkonem.
• Provedení akce "Mystery shopper" a ocenění nejlepších zaměstnanců.
• Zvyšte distribuci zboží na místa prodeje. Je to odměna mediátora za dosažení jednoho z cílů:
• Produkt je prezentován v požadovaném počtu prodejních míst.
• Ve stanoveném počtu prodejních míst je prezentován potřebný sortiment.
• Stanovené podmínky pro umístění zboží v prodejních prostorech jsou splněny.

Merchandising jako součást obchodní marketingové kampaně



Obchodní marketing považuje merchandising za speciální soubor událostí prováděných na území maloobchodních prodejen a zaměřený na zvýšení objemu prodeje konečnému zákazníkovi. Všechny propagační činnosti provádějí pracovníci výrobce ve spolupráci s nebo bez zprostředkovatele. Mezi hlavní oblasti práce lze identifikovat:

• Uspořádání je klíčovým bodem merchandisingu. Zboží na regálech by mělo být prezentováno tak, aby kupující kupoval.
• Regulace prezentovaného sortimentu.
• Příprava místa prodeje: stanovení výhodného umístění pavilonu v nákupním komplexu, realizace správného zonování a návrhu prostor, úprava osvětlení a zvukové doprovod.
• Vybavení obchodního sálu: výběr vitríny, figuríny, chladicí a další vybavení.
• Poskytování místa prodeje s POS-materiály, které zahrnují reklamní brožury a plakáty, cenovky, informační stánky, police a podobně.
• Realizace audio a video prezentací v obchodním patře.
• Provádění reklamních akcí - loterií, losů, soutěží, návštěvníků nákupu zboží z betonu.

Speciální nabídky obchodní události



Tyto typy podnětů, jakož i merchandising, patří do skupiny nehmotný, jsou zaměřeny především na zvýšení části mezilehlé loajality zákazníka. Následující jsou jejich odrůdy:

• Provádění školení, školení pro pracovníky obchodních zprostředkovatelů. Tyto události jsou prováděny za účelem lepšího seznámení se současným rozsahem a vlastnostmi konkrétních produktů.
• Obchodní schůzky a konference. Jsou pravidelná setkání zástupců dodavatelských a hlavních dalších prodejců, kteří sčítají, jsou diskutovány další vyhlídky spolupráce v neformálním prostředí, na jaké problémy a diskutovat o řešení. Takové akce obvykle organizují velké síťové společnosti.
• Obchodní dárky. Jsou součástí všeobecně uznávané obchodní etikety. Měly by být uvedeny pouze, ale byly vybrány tak, aby byly pro příjemce nejužitečnější.

Činnosti zaměřené na konečného kupce



Přes různorodé metody práce s zprostředkovateli bychom neměli zapomínat, že obchodní marketing je také soubor účinných způsobů, jak ovlivňovat spotřebitele zboží. Vytvoření dodatečné motivace od kupujícího je zaměřeno na krátkodobý nárůst poptávky po propagovaném zboží. Existují následující typy takového dopadu:

• Loterie, hry, soutěže, překvapení. Předpokládejme možný neznámy zisk při nákupu zboží.
• Organizace klubových programů. Vytváří se komunita kupců určité značky, jejíž členové mají určité výsady.
• Charitativní akce, sponzorování a marketing událostí. Speciální akce různých typů se konají, aby přilákaly cílové publikum: koncerty, festivaly, večírky, organizované sportovní soutěže, městské prázdniny.
• Účast na výstavách v průmyslu a používání mobilních promozonů na přeplněných místech.
• Distribuce reklamních letáků o produktu což naznačuje možné kanály pro jeho získání.
• Cena za nákup. Může být uspořádán formou dárku v každém balení zboží, který poskytuje větší objem za předchozí cenu a drží akcie typu "1 + 1".
• Odběr vzorků - bezplatná distribuce vzorků produktů.
• Pravidelné snižování cen zboží a distribuce kuponů pro následné nákupy zlevněné prostřednictvím časopisů, jiného zboží nebo poštou.

Efektivita obchodních událostí

Kromě perfektního držení nástroje, marketingový manažer by měl být schopen správně posoudit účinnost souboru provedených opatření. To je velmi důležitý bod, protože realizace obchodní strategie je velmi nákladná a vedení bude s největší pravděpodobností chtít vědět, jak je tato investice výhodná a zda to stojí za to.

Kvalitativní nebo komunikativní účinnost obchodní marketingové kampaně ukazuje, jak úspěšně jeho chování ovlivnilo obraz výrobce. Hlavně zde hovoříme o zvyšování povědomí o značce, věrnost k němu kupující informovat o změnách v cenách a produktech konkrétní značku.

Ekonomická účinnost představuje kvantifikovatelný výsledek z použití souboru nástrojů podpory prodeje. Obvykle se provádí na základě cílových ukazatelů - prodej, nákup, distribuce zboží, velikost zákaznické základny. Analýza porovnává jejich hodnoty před obchodními událostmi a po nich.

Hlavní etapy efektivního obchodního marketingu

Pokud jste se zabývali obchodním marketingem, musíte pochopit, jak organizovat proces jeho úspěšného uplatnění. Sada kroků, stejně jako sada použitých nástrojů, se bude lišit v závislosti na konkrétním případu. Rozlišujeme však klíčové fáze marketingového marketingového programu:

• Stanovení interních cílů, formulace očekávaných výsledků.
• Vytvoření potřebných vazeb v komoditním distribučním řetězci a analýza jejich schopností.
• Provádět školení pracovníků obchodních zprostředkovatelů.
• Implementace metod pro zvýšení loajality účastníků distribučního řetězce komodit.
• Materiální metody vlivu na zprostředkovatele.
• Merchandising.
• Pracujte s koncovým uživatelem.
• Analýza účinnosti kampaně.

Výsledky by měly být porovnány s očekávanými výsledky. Po provedení příslušných oprav musí být proces znovu opakován. Cyklicita je spojeno nejen s neschopností navázat na první pokus perfektní trade marketing program, ale také s non-běžných podmínek vnitřního a vnějšího prostředí, které vyžadují odpovídající změny v samotné společnosti.



Obchodní marketing je společná činnost vazeb v obchodním řetězci na propagaci zboží od výrobce k spotřebiteli. Příslušná organizace může zaručit výjimečně pozitivní výsledky pro všechny své účastníky.

Sdílet na sociálních sítích:


Podobné
• Marketingová politika podniku
• Koncept firmy a její vlastnosti
• Specializace "Obchodní činnost". Kdo bude pracovat po univerzitě?
• Marketingové komunikace jsou základem úspěšného podnikání
• Prodej - to je to, co? Systém, organizace a trh výrobků
• Marketingový mix je ... Marketingová teorie, metody podpory prodeje
• Komplex marketingu a jeho komponentů jako účinného způsobu zvyšování prodeje a zisku společnosti.
• Marketingová aktivita podniku je základem pro získání stabilního zisku
• Podstata marketingu a jeho role v moderních tržních vztazích
• Stimulace prodeje v marketingu
• Podíl na trhu
• Podpora prodeje: metody, prostředky
• Co je to selhání komerčních aktivit
• Marketingové komunikace a vše, co s nimi souvisí
• Komunikační politika a její funkce
• Integrovaná marketingová komunikace
• Vývoj marketingových mixů
• Stimulace prodeje - nástroj pro efektivní marketing
• Marketingový komunikační systém
• Prodejní kanály v marketingu, jejich význam
• Cenové strategie v marketingu