Technika prodeje prodávajícího-konzultanta. Jak zvýšit osobní prodejci prodávajícímu

Poté, co si uvědomil, zaměstnavatele k tomu, že úroveň dovedností závisí výhradně na obchodní organizace a jako výsledek své další práci, začal rychlý růst vzdělávacích programů zaměstnanců, pokud jde o profesionální obchodní společnosti výrobků. A prodejní školení pro personál a další typy školení mohou provádět nejen obchodní zástupci, ale také prostí konzultanti z prodejních kanceláří a také manažeři různých projektů a line manažerů. A to není překvapující jak prodat zboží

Jaké etapy prodeje mám dnes?

K dnešnímu dni má obchodní vzdělávání stabilní systematizaci fází prodeje. Zvažte tedy etapy prodeje zboží pro prodejce-konzultanta:

• příprava na prodej (reklama);
• zřizování kontaktů s klientem;
• definování potřeb;
• prezentace zboží;
• zkušební smlouva;
• diskuse o obchodních návrzích;
• dokončení transakce;
• instalace dlouhodobé spolupráce.

Neboj se odmítnout

K dnešnímu dni nesmějí být všechny námitky, konfrontace a rozdíly v cílech vnímány jako něco neobvyklého a představujícího problém. Když mluvíme o prodeji, pak je vše naprosto opačné. Mělo by se říci, že pouze v případě, že se prodávající střetne s odmítnutím klienta nebo nesouhlasem kupujícího s transakcí, je prodejní technika prodejce konzultanta nábytku a dalšího zboží - práce na otázkách a námitkách a další jednání o nákladech.

Profesionalita prodávajícího-konzultanta se projevuje přesně tak, jak je schopen provést jednání poté, co byl odmítnut při první nabídce nákupu, takže jeho arzenál by měl vždy mít řadu technik, které jsou nezbytné právě pro další jednání s kupujícím. Rozmanitost všech technik je založena na základním principu vedení obchodních jednání. Spočívá v absenci protikladů od prodávajícího. V přímém konfliktu s klientem může být podle jeho názoru jediným správným krokem pouze ukončení vyjednávání, obrátka a odchod. V závislosti na úspěchu založení kontaktu s kupujícím a bude záviset na přání klienta na další spolupráci se společností, na ochotu poskytnout prodávajícímu potřebné informace v budoucích fázích prodeje a na jeho loajalitě vůči firmě obecně. Proto při vedení obchodních jednání, kdy nevyhnutelný vznik rozporů, by prodejce neměl tlačit na kupujícího, protože to bude mít velmi negativní dopad na výsledky prodeje, protože klient bude "bránit" vnitřně.

Práce s otázkami zájmu

K dnešnímu dni bylo stanoveno, že prodávající musí být nezbytně aktivní, energický, schopný přesvědčit alespoň někoho a přinejmenším v čemkoliv. Jak ukazuje praxe, nejproduktivnějšími prodejci jsou ti, kteří mohou poslouchat. Technika prodeje prodejního konzultanta spočívá v tom, že jsou položeny přední otázky a také umožňují účastníkovi komunikovat, co potřebuje. Dokonce i při určování potřeb prodávajícího musí být jisti, klást otázky, které mu pomůže zjistit skutečné potřeby zákazníka a zároveň se budete cítit opravdu důležité, a pak přejde do příjemného stavu. Tak se má chovat prodejní poradce. Technikou práce je zajistit, aby byl klient spokojen.

Na otázky a jejich chování by měl konzultant prokázat takovou pozici, že klient chápe, že skutečně potřebuje vědět, jak navrhované zboží a služby splňují potřeby.

K tomu musí prodejce zjistit, odkud potenciální kupující od výrobku skutečně potřebuje. Postavení jednoduchého poradce v tomto případě bude nejvhodnější, neboť pro klienty je někdy velmi obtížné říci, co skutečně potřebují, protože ne vždy jasně představují své touhy.

Co se zákazníci bojí?

Vzhledem k tomu, že potenciální kupující sám nepředstavuje přesně to, co potřebuje, v podvědomí rozvíjí touhu hájit se v jednání s prodávajícím. Ten by měl být vždy s takovým klientem připravený komunikovat. Ujistěte se, že si uvědomíte, že kupující je obsazen takovou pozicí, není kvůli složité povaze nebo ne, protože se mu nelíbí identita prodávajícího. Tato uzavřená pozice je založena na obvyklých obavách klienta:

• není si jist, že jeho volba je opravdu správná;
• klient se bojí platit dodatečně, poté, co se rozhodl pro zboží s velkým příplatkem;
• neví, podle jakých kritérií jsou zboží a celý sortiment skutečně oceňovány;
• bojí se podvodu ze strany sofistikovaného prodávajícího;
• nechce se setkat s arogantním a hrubým poradcem;
• Nechce se dostat do nepohodlné pozice a ukázat svou neschopnost vlastnosti zboží.

A pokud se alespoň jeden z nejhorších strachů stává alespoň trochu omluvou, pak okamžitě opustí. Metody prodeje, prodejní techniky - všechno by mělo být zaměřeno na vymýcení obav klientů v této fázi a pečlivě vyřešilo všechny námitky.

Práce s nově vznikajícími námitkami

Obecně platí, že obchodní jednání lze považovat za zahájenou, když prodávající narazí na první námitku. Při tomto druhu jednání je to nejpřirozenější forma chování kupujícího. Pro kvalifikovaného konzultanta je každá námitka signálem, že klient nemá dostatečné informace. Pro prodejní námitku je kupující cenný zdroj informací. Technika prodeje prodávajícího-konzultanta je zaměřena také na to, že na základě námitek vždy vyhotoví závěr o potřebném zboží pro klienta a bude se snažit dělat všechno, aby zajistil, že nejistota byla zrušena.

Začátečníci však prodejci velmi často vznášejí námitky jako negativní klienty svým vlastním způsobem, což způsobuje negativní reakci. Při vědomí, zvážit konání rozhovorů prodávajícím situaci vždy zůstane pod kontrolou, a on nereagoval na námitkám potenciálního kupce, ale prostě s nimi pracovat.

Práce by měla začínat prostým komplimentem. To by mělo být vyjádřeno zájmem klienta a odpovědí na tuto námitku. Velmi často se tato technika nazývá "spojením se s námitkou", která je založena na principu "aikido". Například, v reakci na námitku klienta, že monitory představují ohrožení zdraví, lze říci, že skutečně existuje takový názor, ale monitory jsou nyní sestaveny pomocí speciální technologie s ochrannou vrstvou, která je zcela bezpečná. V této situaci se prodejce, jak se zdá, připojí k námitce, vytváří vzájemné porozumění s klientem, ukazuje, že mají mnohem více společného než neshody. S cílem posílit „účinek souhlasu“, než reagovat na námitky, je třeba doplnit: „No, co jste řekl o tom“, „Rozumím vám,“ a tak dále. Takže prodávající umožňuje klientovi vědět, že jeho názor je pro něj opravdu důležitý a že má právo existovat.

Úroveň přípravy prodávajícího-konzultanta závisí také na tom, že se může přizpůsobit každému jednotlivému kupujícímu.

S pomocí pozitivních prohlášení prodávající zajišťuje bezproblémový převod jednání do fáze spolupráce. Toho je dosaženo dohodou s existujícími námitkami a následným vývojem myšlenek obsažených v námitce: "Máte opravdu pravdu, když říkáte, že vysoké náklady na tento stroj. Ale na úkor takových nákladů získáte spoustu dalších výhod, o kterých byste měli mluvit. "

Velmi často námitky obsahují nepřímé náznaky důstojnosti obchodní nabídka. Prodávající by měl pozitivní ze záporu, věnovat pozornost dobrým parametrům zboží nebo služeb.

"Váš produkt je podezřele nízká, navíc jste v této oblasti stále noví," říká klient. A lze mu odpovědět, že kvůli krátké existenci musí společnost dodržovat konkurenční ceny.

Nejdůležitější je uklidnit kupujícího, nabídnout mu a nehádat, zkusit jen mluvit a rozptýlit všechny jeho obavy.

Skutečné námitky

Klientovy skutečné námitky jsou často maskovány nevýznamnými výhradami, neboť velmi často si sám neuvědomuje, jaké jsou pravé motivy, které ho pohánějí. Proto, abyste dosáhli skutečných, nikoli pomyslných, překážek, které stojí ve prospěch prodávajícího, měli byste nejprve hovořit s klientem a pochopit, proč nechce uskutečnit nákup.

Jak má prodávající projít falešnou námitku vůči pravdě?

V této situaci může technika nazvaná "předpokládat" fungovat dobře. Prodávající využívá veškeré námitky klienta k tomu, aby položil otázky, které mají za cíl odstranit všechny výmluvy: "Pokud nebudete mít finanční omezení, jak byste to udělali?", "Kdybyste neměli žádný takový problém, dohodli byste se? ". Pokud bude mít klient námitky, můžete otázky opakovat. Poslední poslední námitka bude pravda.

Falešné námitky

Současně byste neměli ignorovat ostatní námitky klienta, i když prodávající může vidět, že jsou zjevně nepravdivé. Současně, pokud by kupující vznesl několik námitek, měl by nejprve odpovídat na nejjednodušší ze všech.

Diskuse o nákladech

Kritickým momentem v obchodních jednáních je reakce zákazníka na cenu, kterou deklaruje prodávající. Existuje řada technik, které umožňují tuto cenu odůvodnit.

Technika nazvaná "sendvič" spočívá v tom, že při vyjednávání se cena nachází mezi dvěma "vrstvami", z nichž každá obsahuje nepopiratelný přínos pro klienta. Při použití této techniky je třeba usilovat o to, aby jednání skončila a začala tím, že by ukazovala výhody a přínosy spíše než jednoduchá čísla.

Při použití techniky „porovnávání“ prodávající je v korelaci s hodnotou součinu jeho použití, který je dá klientovi:. „Pokud si myslíte, jak se můžete s tímto produktem za rok ušetřit deneghellip-“ „Myslíš, že to, co budete mít prospěch z ní“

Technika "rozdělení" předpokládá dekódování hodnoty v důsledku rozkladu na malé součásti. Tudíž je možné rozdělit náklady na zakoupené zboží na počet let, během kterých se plánuje jejich využití, a poté vypočítat náklady za měsíc, ve kterém byla uplatněna.

Jak ovládat hlas?

Všichni víme, že v závislosti na hlasu člověka můžete dát odhad s 80% pravděpodobností věku, postavy, současného emočního a fyzického stavu. Podle výslovnosti slov interlocutor může vyvodit závěr o tom, odkud pochází dítě, o jakém vzdělání a obecné úrovni rozvoje mluvčího.

Technika prodeje prodejního konzultanta s vysokou úrovní dovedností by měla mít prokázanou dovednost při vytváření emočního kontaktu s kupujícím na úkor hlasu druhého. V každodenním životě je vlastní hlas člověka intuitivně přizpůsoben hlasu partnera, zvláště když chce od něho něco dosáhnout. Profesionalita prodávajícího se projevuje také v vědomém řízení jeho hlasu a intonace, v závislosti na osobnosti každého klienta, stanovených cílů, etapách prodeje.

Poradce musí být „v melodii“ se zákazníkem a pomoci mu s výběrem produktu, používat jeho bohaté znalosti o vlastnostech výrobků nebo služeb. Pokud se může s kupujícím spojit, pak obdrží stálého kupce.

Na závěr lze říci, že v případě problému, jak zlepšit osobní prodejní prodejce, je to bezpečné říci, že byste měli používat všechny výše uvedené tipy a usilovat o další.