Efektivní metody prodeje

Veškerý podnik, který dnes působí ve světě, je založen na prodeji. Nabízeno zboží a služeb různých společností z různých odvětví, díky nimž dochází k výměně hodnot a dalšímu rozvoji obchodních vztahů. Jedná se o prodej, jenž slouží jako zdroj, díky němuž firmy postupují kupředu. A samozřejmě nejtěžší úkol, kterým čelí jakýkoli podnik, je přesně jak organizovat prodej.

V tomto článku se podíváme na nejdůležitější metody prodeje. Budeme se snažit maximalizovat jejich účinnost, charakterizovat každou z nich z hlediska efektivity a složitosti při používání.

Obecná teorie

Ve skutečnosti existuje mnoho různých teoretických materiálů, které popisují, jaké metody prodeje existují, jak je používat, o které byste si měli pamatovat při použití jednoho nebo druhého z nich. Přesto samozřejmě existuje mnoho samostatných aspektů, které je třeba vzpomenout. Například jedna z nich je specificita produktu nebo služby, kterou prodáváte. Musíte je hodnotit nejen na základě vlastností samotného výrobku, ale také s analýzou vašeho přímého kupce, jeho preferencí a zájmů.

To znamená, že je třeba poznamenat, že věda, která studuje metody prodeje, je mnohem složitější, než se na první pohled může zdát. Měla by studovat situaci, ve které prodáváte, objekt, který se snažíte realizovat, stejně jako subjekt, který je vaším kupujícím. S ohledem na tyto prvky dovolte mi představit základní metody efektivního prodeje, které se často odehrávají v praxi. Nelze říci, že je to vyčerpávající seznam. Ve skutečnosti podobné formy prodej zboží může být mnohem více. Uvádíme pouze ty nejběžnější a obecně přijaté.

Prodej prostřednictvím služby

Každá z nás se s touto technikou častěji setkala. Spočívá v tom, že společnost poskytuje zákazníkovi službu, díky níž si zákazník koupí. Vypadá to velmi jednoduché: přijedete do obchodu a vyberete si, který produkt chcete koupit. Supermarket vám poskytl službu: jeho zaměstnanci uspořádali zboží v určitém pořadí na krásných regálech, vytvořili všechny podmínky pro úspěšné převzetí tohoto produktu a pohodlně si ho vybrali na vozík do auta. Také se zde předpokládají různé způsoby platby za zboží a případně i některé bonusy pro ty, kteří budou nakupovat častěji a více. Jedná se o klasický příklad, jak metody prodeje pracují prostřednictvím služby.

Tato technika je charakterizována vysokou poptávkou po zboží. To je nejlepší způsob prodeje takových jednotek jako jídlo, boty a oblečení, některé věci první potřeby. Aby bylo možné prodat něco dražšího a méně potřebného v každodenním životě, je třeba aplikovat jiné přístupy.

Služba naopak funguje podle nějakého standardního vzoru a kupujícímu nabízí to, co již opakovaně viděl. Například, přemýšlejte sami o sobě: chtěli jste přijít do obchodu a okamžitě jít na výrobek, který se nachází na místě, které je vám známo. Nemusíte chodit po supermarketu po dlouhou dobu, hledáte chléb a mléko. Nejčastěji se jedná o takové typické metody prodeje zboží a orientovaných prodejen, které pracují v této oblasti. Snaží se také poskytovat vysokou úroveň služeb, aby se klientem spojili se svým obchodem, a donutili ho sem pravidelně chodit.

Agresivní prodej

V případě zboží, u něhož kupující netestuje, by měl používat trochu jinou techniku. Používá se v tomto případě k implementaci některých dalších produktů, které uživatel často neslyšel. Například obchod, který nabízí příslušenství pro kuchyň a doma (který neustále vysílá reklamy v televizi) funguje. Někdy na stejném principu, metody prodeje nemovitostí.

Hlavní věc v tomto případě je upozornit kupujícího na váš produkt. Nejdříve mu musíte říct o produktu, odhalit jeho pozitivní aspekty a potenciál, uvést, jak moc to učiní život kupujícího jednodušší, jak bude šťastný, pokud bude mít vlastnictví vašeho zboží. Tento přístup je primárně zaměřen na vyvolání touhy klienta. Jakmile to dosáhnete, rád dá své peníze a vezme produkt.

Nevýhodou agresivního prodeje je skutečnost, že dnes většina kupujících již nereaguje na triky, které obchodníci používají. Nejčastěji odmítají komunikovat s vámi, okamžitě podezřívají, že se snažíte "vtyuhat" něco zbytečného. V takových průmyslových odvětvích, jako jsou nemovitosti a automobily, může tento přístup přesto poskytnout vynikající výsledek.

Spekulativní metoda

Pokud zákazníkovi nenabízíte správnou úroveň služeb a nechcete ho napadnout svým produktem, můžete použít ještě jeden prvek obsažený v seznamu "metod prodeje". Tato technika se nazývá "spekulativní přístup" a hlavní princip je to manipulace klienta. Mělo by být poznamenáno, že v tomto případě silným faktorem, který určuje, zda si něco koupíte nebo ne, je psychologie. Můžete to udělat svým činem tak, aby tato technika fungovala nebo, , Můžete snadno zničit celou věc. Jaký je princip jejího působení?

Všichni víme, že někdy tyto nebo ty společnosti z nás dělají (jako jejich zákazníky) dary. Proč je to nutné? Opravdu očekávají, že skutečně půjdeme na to?

Na jedné straně to vypadá hloupě. Na druhou stranu řada postupů ukazuje, že tento přístup funguje. Po předložení něčeho nebo jeho gratulaci k narozeninám se společnost stane psychologicky blíže k této osobě, pamatuje si ji a zachází s ní lépe. Díky tomu v budoucnu tato metodika povede k novému prodeji a loajalitě tohoto zákazníka.

Prodej prostřednictvím poradenství

Dalším zajímavým způsobem, který je také součástí skupiny "maloobchodní metody" (tj. Používaný v obchodech / na trhu) je konzultace. Připomeňme si, jak často začíná prodejce "diagnostikovat" váš problém, například: "Máte starý poskytovatel internetových služeb příliš vysoké ceny? Řešením je - jděte k nám a získejte 3 měsíce z internetu jako dárek! "Nebo:" Používá vaše auto příliš mnoho paliva? Nebojte se! Můžeme vám nabídnout nové auto, které je vybaveno nejhospodárnějším motorem! "

Možná takové situace nevznikla ve vašem životě, ale věřte mi, společnosti se často zaměřují na problém klienta a poukazují na to, aby okamžitě nabídli své řešení.

Tento způsob prodeje vypadá jako konzultace. Z tohoto důvodu tato technika dostala takový název.

Prodej prostřednictvím pověsti

Při práci s klientem často společnosti uvádějí svůj věk, zemi původu nebo počet spokojených zákazníků, kteří nechali zpětnou vazbu ohledně produktu. Taky jste si toho všimli, že? Takže tohle je všechno z nějakého důvodu. Taková opatření vedou k tomu, že v očích kupujícího vzniká určitá pověst o společnosti. Musí mít samozřejmě pozitivní povahu. A jakýkoli způsob srovnání prodejů ukazuje, že takový výrobce / značka / obchod dostává více než jeho konkurenti. A je to všechno o pověsti. Když vidíme, že tato firma pracuje déle než 20 let, klient ji podvědomě dává přednost před mladšími a možná méně zkušenými firmami a značkami. A to je hlavní nástroj prodeje přes pověst.

Experimenty - klíč k úspěchu

Ve skutečnosti, pokud chcete najít nejlepší způsob prodeje svých výrobků, použijte několik technik. Pokud to nemůžete udělat současně, pokračujte v tomto typu "testování". Koneckonců, ani technická analýza vašeho produktu a kupujícího, stejně jako podmínky, za kterých je prodej uskutečněn, neposkytnou zaručený výsledek. Jakékoli praktické metody odhadu prodeje jsou vždy přesnější a předvídatelnější než některé teoretické ukazatele, které nemusí zohledňovat všechny okamžiky. Proto jsou nezbytné experimenty, které jsou schopny poskytnout skutečný výsledek.

Srovnání ukazatelů

Samozřejmě, když prodáte různé přístupy a techniky, pochopíte, že to funguje lépe. A před tím je zapotřebí získat analytické údaje a porovnat je mezi sebou. To je jediný způsob, jak přesněji porozumět, který přístup pomáhá lépe prodat zboží.

Analýza podmínek a výsledků

Použití různých metod analýza prodeje (jak "živé", tak i statistiky zobrazení - to vše závisí na specifikách vašeho podnikání), měli byste analyzovat nejen celkové výsledky v jejich absolutním vyjádření. Je třeba věnovat pozornost i podmínkám, jimiž byly dosaženy. Koneckonců, budete souhlasit, že vyhodnocení tržních podmínek, které se vyvinuly v určitém výklenku s ohledem na konkrétní produkt, vám poskytne příležitost přesně říct, která z metod dala hmatatelnější výsledek. A samozřejmě, že je používáte a upravujete, získáte nejefektivnější způsob prodeje.

Pomoc při určování: analýzy konkurentů

Pokud zjistíte, jaký přístup by měl být použit v prodeji a jak se s ním vyrovnat, můžete najít situace, kdy vlastník podniku neví, která metoda je pro něj nejlepší. Koneckonců, existují poměrně specifické kategorie zboží, které se nedovolují tak jednoduché analýze.

V této situaci bude nejlepší rada náznakem konkurentů. Analyzujte, jak vaši kolegové pracují se stejným typem produktu a ve stejném výklenku, a pochopíte, kde začít. Zvláště doporučujeme věnovat pozornost nejúspěšnějším konkurentům, kteří jsou vedoucími ve vašem oboru.

Naučte se prodeji

Další důležitá rada, která zjevně není nadbytečná, pokud mluvíme o marketingu, je neustálé učení. Věřte mi, dokonce i vůdci nejvíce konkurenceschopného podnikatelského průmyslu, který si dokážete představit, neví, co funguje jistě. A bez ohledu na to, kolik teoretických materiálů budete číst, nebudete se od nich učit víc než jako důsledek dlouhé praxe. Proto vždy trénujte tržby. Kombinujte teorii a praxi - a pouze abyste mohli dosáhnout smysluplných výsledků!