Jak vytvořit plán prodeje?

Každá organizace, která prodává zboží a služby, usiluje především o zvýšení objemu prodeje. Z tohoto důvodu je hlavním dokumentem prodejní plán. Tento dokument není imaginární dokument obsahující obsah dat, který hlava vložila do tabulky, na základě svých přání a preferencí. Tento dokument je v organizaci považován za velmi důležitý, je schopen vyvážit plánovaný a skutečný příjem z prodeje zboží a služeb. Tyto ukazatele jsou sestavovány jednotlivě pro každého zaměstnance nebo pro celé oddělení.

Mnoho manažerů při vytváření plánu prodeje umožňuje několik hrubých chyb. Nejčastější chybou může být přičítání nastavení takových ukazatelů, které není možné vypořádat se žádným ze zaměstnanců ani s velkou touhou. To vyvíjí tlak na zaměstnance a způsobuje napětí v týmu.

Jiní podnikatelé mají tendenci věřit, že vypracování plánu prodeje je ztrátou času pro manažera. Jen důvěřují této záležitosti svým zaměstnancům, kteří se rozhodují samostatně v procesu práce, což objemu prodeje by měl dělat. Existují takoví manažeři, kteří zpočátku nesprávně najímali zaměstnance na prodejní oddělení, což vede k katastrofálním důsledkům.

Takové přístupy negativně ovlivňují činnost organizace. Pro každého jednotlivého zaměstnance musí být vypracován individuální prodejní plán. Nemělo by to být pouze číslo. Vůdce by měl být především veden schopnostmi svých zaměstnanců, pracovní zkušeností. Je-li nový zaměstnanec najat, pak ukazatele by měly být nižší pro něj. Zpočátku by měl zvládnout, pochopit podstatu práce a teprve poté můžete postupně zvyšovat ukazatele.

Při sestavování ukazatelů by všechny organizace měly sledovat určité cíle a cíle, které jsou stanoveny v průběhu práce:

• Systematizujte pracovní den každého z nich. Bez ohledu na vykonávané funkce má zaměstnanec jasnou představu o tom, co se od něj očekává do konce měsíce. V takových případech sám vyvíjí pracovní plán pro sebe po celý pracovní den. Také každý ví, co je ohroženo nesplněním plánu, který je schopen disciplíny.
• Motivace. Každý odborník zná svůj plán, který se vydává na určité období. Takové údaje motivují zpracovatelnost a výsledek, protože každý ví, že realizace plánu vyžaduje získání prémie. Pomáhá to zajímat. Pomáhá lépe pracovat na konkrétním cíli a aspiraci.
• Rozvoj podnikání je možný pouze v případě, že každý zaměstnanec dodržuje svůj individuální plán, splňuje ho. Z toho organizace obdrží požadovaný zisk, což jí umožňuje růst a rozvoj.

Všichni zaměstnanci by si měli být vědomi, když se dívají na plán, že je v jeho moci, že to dokáže a nakonec dostane povzbuzení. Je také nutné vzít v úvahu skutečnost, že organizace nebude schopna plně a úspěšně vykonávat svou činnost bez příslušného vypracování takového dokumentu.

Požadavky na obchodní oddělení

Být obchodním manažerem je velmi důležitá záležitost. Koneckonců, úroveň zisku a image organizace je zcela ovlivněna efektivitou práce prodejců. Je velmi obtížné splnit plán obchodního oddělení kvalitativně.

Je problematické zvolit si dobrý tým na počáteční úrovni, musí být neustále vyučován, a co je nejdůležitější - motivovat k dosažení výsledků.

Každá společnost plánuje vytvořit obchodní oddělení. Získání zisku a rozvíjení není schopen pomoci žádné kompetentně realizované reklamní kampani. To vše závisí pouze na zaměstnancích a jejich práci.

Vypracování plánu prodeje vám umožní vyřešit následující úkoly:

• zvýšení prodeje;
• získat větší zisk;
• zvýšení efektivity práce;
• motivovat zaměstnance, aby přilákali velké klienty.

U malých firem nemá absence plánu žádný vliv. Ve většině případů zaměstnanci vykonávají práci několika specialistů a efektivita práce je hodnocena vedoucím podniku.

Velké podniky vyvíjejí databázi, která zvyšuje počet běžných zákazníků. Zisk v tomto případě má příležitost kvůli nové registraci starých zakázek.

Provádění plánu

Provedené plány prodeje jsou různé. Úkoly jsou objektivní a neskutečné. Přibližně 90% zaměstnanců se domnívá, že jejich plány jsou nadhodnocené a nepožadují otázky, jak je realizovat. Zbytek manažerů provádí úkoly, které jim byly přiděleny. To je to, co se říká o podhodnoceném panelu, nebo je instalováno tak, že nevyvíjí příliš mnoho úsilí.

Pro splnění plánu prodeje musí každý zaměstnanec odpovědět na několik otázek:

1. Co vedlo vůdce při sestavování plánu? Prvním krokem je pochopit, jak šéf vidí plnění povinností. Pokud byl algoritmus všech akcí a nástrojů potřebných pro tento účel připraven v předstihu, je nutné testovat metodu. Pokud se poté výsledek nedosáhne, můžete se obrátit na správce o pomoc a objasnit, co jste udělali špatně.
2. Co mám dělat, abych našel klienty? Když studená volání musí vzít v úvahu efektivitu. Pokud uskutečníte až 50 hovorů denně, nemůžete tento plán dokončit. Je proto třeba zvýšit volání. V případě, že je plán spuštěn, v žádném případě byste neměli hledat potenciální zákazníky.
3. Kde najít zákazníky? Hledání zákazníků je nejdůležitější okamžik, kdy pracujete jako manažer. Klienti, kteří jsou téměř nemožné vystoupit, jsou nejvýnosnější. Tato položka je nejtěžší, zejména pokud se organizace zabývá prodejem obchodních plánů. Není třeba zabývat se zamítnutím. Je to začátek dialogu. Je vždy nutné vědět, že mnozí se vzdali prvního odmítnutí, a proto je nutné vynaložit maximální úsilí a souhlas od odmítnutí.
4. Telefonujte zákazníkům, kteří odmítli. To neztratí dovednost při studených voláních. Jak ukazuje praxe, když znovu zavoláte, získáte souhlas klienta.
5. Zvyšte náklady. Máte-li pravidelné zákazníky, měli byste se pokusit nabídnout jim další služby za nejvyšší cenu. Mnoho zákazníků nezná seznam služeb, které poskytují organizace, někteří nemají tušení, že by to pro ně bylo užitečné.
6. Nevzdávejte se. I když klient odmítl, musíme pokračovat v dialogu.
   

Vypracování plánu

Za prvé, tato položka je pro dosažení cíle nesmírně důležitá. Aby se sestavil plán prodeje výrobků, je třeba se s ním seznámit s ohledem na výkonnost konkurentů. Stojí za to, že je naprosto obtížné splnit plán 100%. Je to způsobeno nehodami a nepředvídatelnými okolnostmi, které jsou možné při provádění činností. Pro kompetentní a jasný plán je třeba vzít v úvahu následující údaje:

• Posoudit politickou situaci v zemi - umožní to odhadnout očekávané změny. Nebude nadbytečné studovat ekonomické ukazatele. To vše pomůže při sestavování ročního plánu.
• Proveďte analogii situace na trhu. V tomto případě studujeme poptávku po zboží prodávaném ve stejné kategorii jako vaše, konkurence. Není nadbytečné věnovat pozornost plánu minulého roku a způsobu, jakým byl proveden.
• Údaje oddělení za předchozí rok. Je třeba zaznamenat všechny transakce uskutečněné v posledních několika letech. Nezasahujte do sestavení plánu ukazatelů za roky a měsíce, stejně jako průměrný objem prodeje.
• Vezměte v úvahu sezónnost. Je třeba zvážit, v jakém čase došlo k poklesu poptávky po zboží a službách. Snížení zisku může být způsobeno propuštěním zaměstnance, s krizí nebo sezónností. To platí zejména v případě, že se organizace zabývá prodejem obchodních plánů.
• Prodejní zpráva odborníka. To pomáhá analyzovat práci oddělení a zjistit průměrné skóre pro každého odborníka a celé oddělení.
• Zisk z běžných zákazníků. Je nutné zjistit četnost uzavřených smluv a zboží, které je s nimi oblíbené.
• Počet přitahovaných zákazníků. Pro každého nového klienta je třeba vypočítat průměrnou cenu.
• Diskutujte plánované prodeje s personálem. Dokončený plán prodeje je ukázkou výsledků práce, o níž se diskutuje na setkání se zaměstnanci. Ukazuje dosažené cíle a identifikuje možné nedostatky.

Pokud plánujete zvýšit ukazatele na rozdíl od předchozích, musíte přemýšlet o změně rozsahu práce. Je třeba mít na paměti, že příležitosti nezávisí na výrobě, ale na poptávce.

Odrůdy plánování

Jádrem každého prodejního plánu za měsíc je skutečnost, že společnost si stanoví rámec pro minimální a maximální prodej. U začínajících organizací je nejdůležitější věcí prodávat minimální hodnotu, která umožní nepracovat v mínusu, ale nechat alespoň nulu. Existuje několik typů plánování:

1. Perspektiva. Nejdelší plán, který pokryje příští 10 let.
2. Pokračování. Vyvinuto po dobu 1 roku. Pravidelně podléhají úpravám.
3. Operativní. Vyvinutý na krátkou dobu. Hlavně po dobu 1 měsíce.

Výběr plánování závisí na plánech podnikatele a na jeho preferencích.

Problémy s prováděním plánu

Ve většině případů selhání plánu prodeje závisí na motivaci. K tomu musíte zvážit některá pravidla:

• Při sestavování plánu manažer nezohledňuje potřeby zaměstnanců.
• Existují případy, kdy je motivace plovoucí, neustále se zastavuje - to není schopno zaujmout pracovníky v produktivní práci.
• Motivace by měla být jednoduchá a odlišná. To by mělo být chápáno nejen podnikatelem, ale také podřízenými.
• K dosažení těchto cílů by manažer neměl dostat ven z kůže, aby dosáhl výsledků. Plán by měl být přístupný a spustitelný.
• V těchto případech, pokud příjem závisí na objemu prodeje, musíte být schopni řádně motivovat.

Existuje řada dalších důvodů:

• ve skladu neexistuje nejžádanější zboží a potíže s jeho pořízením;
• v prodeji existuje něco, co není spotřebiteli populární;
• personál nemá odpovídající kvalifikaci;
• ve skladu organizace neexistují žádné zboží;
• prodané zboží nemá cenu;
• prodané zboží není pro kupujícího známé - je to kvůli nedostatku reklamy;
• deklarovaná cena neodpovídá kvalitě;
• exponovaná cena je mnohem vyšší než cena konkurentů;
• produkt není správně umístěn na regálech skladu.

Chcete-li zvýšit tok kupujících bude muset přilákat reklamu, ale bude muset vynaložit značnou částku. Nejoblíbenější možností je internet, venkovní reklama, televize. Chcete-li vytvořit plán prodeje, musíte zodpovědně zodpovědět a vzít v úvahu všechny nuance, které mohou ovlivnit.

Objem prodeje

Při sestavování plánu prodeje je třeba zvážit několik kroků.

1 stupeň. Určete, jak rychle organizace vrátí prostředky investované do rozvoje podniku a začne vydělávat z prodeje. Za tímto účelem se používá analýza rovnoměrného rozdělení:

• Výše fixních nákladů. Bez ohledu na aktivity a příjmy má každá organizace stálé náklady. V tomto případě se zvyšují pouze s nárůstem prodeje.
• Chcete-li určit bod rovnováhy, musíte vytvořit graf a nakreslit dva řádky. Jedna odráží fixní náklady a druhé proměnné. Třetí řádek zobrazí částku obdrženého zisku. V případě, že se všechny tři řádky shodují v jednom bodě, je organizace rovnoměrná.

2 fáze. V této fázi je stanoven objem prodeje. Při výpočtu je třeba vzít v úvahu:

• saturace trhu s podobným produktem;
• úroveň potřeb;
• průměrná cena prodaného zboží;
• počet potenciálních zákazníků;
• realizace reklamní kampaně a jak efektivní je.

Situace na trhu se neustále mění, takže manažer musí neustále motivovat zaměstnance ke zvýšení prodeje.

Vývoj prodeje

Mnoho lidí má tendenci předpokládat, že plán rozvoje prodeje je v podnikání nejdůležitější. Ale to není zcela pravda. V těch případech, kdy je systém prodeje správně sestaven a zároveň účinně funguje, je vývoj prodejního plánu automatický. To ovlivňuje obchodní oddělení:

• dochází ke zlepšení vlastností komodit;
• manažer obdrží řádné školení;
• obchodní procesy se zlepšují;
• zaměstnanci začnou lépe pracovat na přilákání zákazníků.

Mnoho lidí má tendenci klást otázku - co dělat pro rozvoj organizace. Tuto otázku lze přesně odpovědět až po prozkoumání prodejního nálevu. Pokud je k databázi přidáno malé množství klientů, je třeba pracovat na přilákání. Existují případy, kdy jsou prodejní lame z problémů s obsluhou nebo z důvodu pomalé práce zaměstnanců. Poté je třeba zlepšit pracovní postup.

Můžete plánovat růst tržeb, když vše funguje bez přerušení. Zpočátku je třeba věnovat pozornost účinnosti zaměstnanců. Teprve po tomto kroku ke zvýšení prodeje.

Proč potřebuji plán prodeje?

Je možné s jistotou říci, že každá osoba spojená s obchodem alespoň jednou položila tuto otázku. V současné době existují spory o tom, proč používat plánování.

• Jaký je plán pro manažery prodeje? Nechte každého prodat maximální množství.
• Vytvoření plánu je problematické bez správné statistiky.
• To zvyšuje stres zaměstnanců. Protože motivace zvyšuje množství práce a schválený plán může být zneklidňující.

Je však třeba vzít v úvahu, že plán by měl být stanoven skutečným, který lze dosáhnout. Při přípravě plánu je třeba vzít v úvahu následující údaje:

• na základě ukazatelů za poslední měsíce;
• analyzovat výkon každého zaměstnance zvlášť;
• zvážit konkurenční prostředí;
• zaměření na potřeby podniku.

Nezapomeňte, že každá z těchto metod není dokonalá.

Minulé ukazatele lze výrazně podcenit, což jim pomáhá snadno vykonávat jejich práci. Proto manažer nebude vědět, že existuje možnost prodat mnohem více.

Analýza výkonnosti může být subjektivní. Například nejlepší zaměstnanec organizace může být nejhorší mezi konkurencí. V každé pracovní skupině je přítomna silná a slabá pracovní síla. Práce zcela závisí na skupině.

Je poměrně obtížné najít informace o konkurenci, ale nemusí být vhodné pro určitou činnost. Nejlepší možností pro nalezení informací je pozvat bývalé nebo stávající zaměstnance na pohovor. To vám pomůže zjistit všechny potřebné informace.

Plánování počtu zaměstnanců

Při vývoji plánu prodeje po dobu jednoho roku nebo více je třeba zvážit počet zaměstnanců v oddělení. V tomto případě není nic nepohodlného, ​​hlavně je třeba brát v úvahu možnosti a rozsah organizace. K tomu můžete vytvořit několik možností pro podnikání, které využívají jiný objem prodaných výrobků / služeb. To pomůže určit požadovaný objem prodeje a počet zaměstnanců, který bude potřebný k provedení plánu. Je třeba zvážit pouze jeden bod - zvýšení prodeje by mělo probíhat hladce, bez ostrých skoků. Takové výtržnosti mohou ovlivnit činnost celého podniku.

Správná formulace cílů

"Pokud se lidé nebudou smát vašim cílům, pak jsou vaše cíle příliš malé," řekl Azim Premi, indický podnikatel a filantrop.

Předtím, než vytvoříte plán prodeje, musíte jasně formulovat a stanovit cíle. Například při sestavování plánu byste měli nastavit cíl zvýšit aktuální prodejní hodnoty o 20%. Nemusíte si nastavovat úkol získat co nejvíce zisku.

Každý cíl musí být změřen. Nezáleží na tom co. Může to být procento nebo peněžní ekvivalent. To vám umožní vyhodnotit výsledek.

Dosažení cíle je možné s dostupností zdrojů. Řekněme, že pokud obchod prodává produkt měsíčně za 15 000 rublů, nemusíte se v příštím měsíci pokoušet dostat 150. Vaše schopnosti by měly být chápány nejen zaměstnanci, ale také manažerem.

Všechno by mělo být spojeno s konkrétním datem, kdy podnikatel chce vidět výsledek plánu, který vyvinul.

S řádně vypracovaným plánem cílů a plánovaným seznamem počtu zaměstnanců zaznamenáte silné zvýšení celkové produktivity a zvyšování efektivity každého zaměstnance individuálně. Zvláštní pozornost by měla být věnována komunikaci mezi samotnými zaměstnanci a komunikaci úřadů se svými kolegy.

Závěrem je třeba říci, že realizovaný prodejní plán je příkladem dobře koordinované a přesné práce celého týmu. Nikdy byste ji neměli zanedbávat. Zároveň stojí za to zvážit skutečnost, že naplnění prodejního plánu nemůže být provedeno občas a podřízení a šéfové, nebo celý kolektiv jako celek, může být za to vinen.