Práce s námitkami

Každá osoba, která pracuje v prodeji, někdy narazí na "těžké" zákazníky, které zkazují náladu a prostě odvádějí drahocenný čas. Při poměrně příznivé nabídce najdou spoustu argumentů a ponechávají závěr transakce pod velkou otázkou. Proto musí každý prodejce mít představu o tom, jak zvládnout námitky zákazníků.

Doporučení k úspěšnému překonání námitek

1. Pokud má klient námitky, znamená to, že existuje zájem, což je již dobrý začátek. Poté zůstává pouze kompetentně odpovědět. Mnohem horší, jestli potenciálním zákazníkům ukazuje úplnou lhostejnost vašich výrobků.

2. Jaká je námitka ve skutečnosti? To je jistý signál nedostatku informací. Práce s námitkami je tedy poskytnout více informací.

3. Je třeba rozlišovat mezi pojmy "námitka" a "podmínka". Podmínka je často neodolatelným požadavkem, zatímco námitka je dalším úsudkem osoby o kvalitě, ceně, dodávce atd. Toto stanovisko lze změnit pomocí některých metod přesvědčování.

4. přikázání některý prodávající, „V případě, že kupující neřekl nic, a proto je v žádném spěchu, aby se nákup, pak na vině ale sám!“.

Zacházet námitky jako další příležitost, která na jedné straně umožní mluvit o všech výhod výrobku, a na druhé straně - se cítit jako vedoucí prodeje a využívat všech výsledků takového vedení.

Práce s námitkami by se nikdy neměly změnit na banální spor. Dokonce i když vyhrajete v takovém sporu, klient si pomstí, že půjde na jiný nákup. V každém případě se musíte chovat tak, aby potenciální klient mohl "zachránit obličej".

Snažte se obrátit komunikaci tak, aby osoba sama odpověděla na svou námitku: vyžaduje to jen čas a dovednosti.

Práce s námitkami v prodeji. Základní etapy

• Poskytněte klientovi příležitost vyjádřit svou námitku co nejpodrobněji.

Nejprve je třeba přesně určit, co nevyhovuje potenciálnímu kupci. Proto musí být slyšeno až do konce, všechen jeho vzhled ukazuje vážný postoj k jeho slovům. Bude velmi vhodné objasnit s člověkem, zda jeho myšlenka správně pochopila, a také obdržet potvrzení jeho slov.

• Snažte se vznést pochybnosti v samotné námitce.

Abyste zpochybnili jakoukoli námitku, požádejte o to, abyste ji co nejpodrobněji zveřejnili. Současně by v hlase nesměl být žádný stín rozhořčení, sarkasmu, ironie atd. Podrobně bychom měli najít "další argumenty" ve prospěch nevěry námitky. Zatímco člověk "odhalí námitku", pokuste se najít "zranitelnosti" tohoto úsudku a zvážit svou odpověď.

• Uveďte argumenty ve vaší prospěch a souhlaste s jeho souhlasem.

Ve všech námitkách můžete určit, co je důležité a co je druhotné. Souhlasit v malých detailech, prokázat výhody výrobků, kontrastovat je s námitkami. Zároveň ukažte, jak málo má tato námitka na pozadí výhod, které komodita přinese. Nepoužívejte slovo "ale" - namísto toho je lepší použít "a" oddělení.

• Ujistěte se, že vaše argumenty vedou k požadovanému výsledku.

Práce s námitkami vyžaduje potvrzení, že klient obdržel souhlas a můžete pokračovat. Můžete použít takovou rychlostí, jako „budete souhlasit chtohellip-.“ „Myslím, že bere tuto problemuhellip-“ „To je to, co přijdeme, umožňuje namhellip-“ atd.

Po dokončení všech námitek zůstane transakce kompetentně dokončena. Samozřejmě je velmi obtížné vyčíslit celý arzenál metod neutralizace námitek. Je však možné vymezit hlavní princip: na začátku je nutné souhlasit a pak správně a jemně (bez jakéhokoli sporu!) Překonat námitky kupujícího.