Hlavní typy kupujících na trhu a v obchodě

Vztah mezi prodávajícím a kupujícím je jedním z nejobtížnějších, protože prodávající potřebuje hledat společný jazyk s nimi. Podle průzkumu závisí účinnost prodeje na tom, kolik prodávající zná typy zákazníků a je schopen hledat přístup k nim. A kupující jsou především lidé, z nichž každá má své vlastní psychologické vlastnosti.

Klasické typy

Jsme všichni jiní, navštěvujeme různé prodejny, vybíráme výrobky známých a ne tak značek za drahé a dostupné ceny. Moderní životní úroveň nám umožňuje klasifikovat všechny odběratele podle následujících principů:

• Potenciál: existují kupci, kteří pravidelně navštěvují jednu nebo druhou prodejnu, ale kupují zboží.
• Noví zákazníci vstoupí do obchodu poprvé. A prodejci stojí před úkolem udělat dobrý dojem u zákazníků, aby se rozhodli pro tuto prodejnu.
• Neustálí kupující: jsou známí prodávajícím, vždy se rozhodují v konkrétním obchodě a oceňují je za kvalitu výrobků, ceny nebo pracovníky údržby.
• Kupující bez preferencí: tyto typy kupujících jsou nejtěžší, protože je třeba s nimi pečlivě pracovat.

Jaké emoce

Každý z nás přijde do určitého obchodu pro konkrétní nákupy. A každý z nás má zvláštní pocity z návštěvy jedné nebo druhé zásuvky. Všichni klienti jsou klasifikováni podle jednotlivých typů podle jejich emočního stavu:

• Nekomuniktivní zákazníci: vyznačují se zdrženlivostí a klidným chováním, neradi odpovídají na otázky prodejců.
• Nervózní kupci se vždy považují za správné, takže jen málokdy poslouchají rady prodejců, liší nervozitu a vzrušení.
• Dobří zákazníci jsou vždy ochotni mluvit s prodejci, poslouchat jejich rady a dokonce je následovat. Někdy tito zákazníci kupují zboží, protože se bojí urážet prodávajícího s nedůvěrou.

Jedná se o hlavní typy nakupujících v emocionálním stavu, ale mezi těmito kategoriemi je spousta klientů, jejichž psychický stav se může lišit od agrese až po sebevědomí a posedlost.

Jaké chování

Nakupování je emocionální proces a každý kupující se chová jinak. Někdo si může zvolit stejnou věc po dlouhou dobu, měřil svou sadu a někdo přijde na konkrétní model a koupí ho. Podle psychologů se všechny typy kupujících chovají jinak, když se na regálech objeví nové zboží:

• Inovátory jsou ti kupující, kteří reagují rychleji na všechny novinky v obchodech a jejich sebepoznání je pro ně důležitější. Tito klienti, podle psychologů, usilují o to, aby originální, a co je nejdůležitější, nové šaty přitahují pozornost ostatních.
• Aktní zákazníci také rychle nakupují, ale jsou řízeni reklamou.
• Progresivní kupující jsou nejoblíbenějším typem, neboť kupují zboží, když klesá jeho popularita.
• Materialisté jsou zákazníci, kteří kupují věci, které již za módou vynechaly za snížené ceny. Nepřijímají novinky a berou, co fungovalo dobře.

Co říkají marketingoví odborníci

Podle jejich názoru je možné určit typ kupujícího podle kritérií chování. Obchodníci rozlišují 4 typy spotřebitelů:

• Složitým chováním. Toto chování je typické pro zákazníky, kteří nakupují nové a drahé zboží. Zpravidla se takové nákupy dělají zřídka, takže se děje vědomě. Toto nákupní chování se nazývá komplexní, protože spotřebitel se snaží prozkoumat všechny aspekty nákupu, aby vyloučil možné riziko pro sebe. V tomto případě se prodávající snaží maximálně informovat a informovat o produktu a jeho vlastnostech, výhodách, aby kupující mohl zajistit správnost své volby.
• Mnoho typů, druhů kupujících má nejisté chování, když mají možnost zvolit si z několika identických a podobných vlastností zboží. Psychologové poznamenávají, že tito spotřebitelé získávají věci jako prostředek sebevyjádření.
• Obvyklé nákupní chování je charakteristické pro ty spotřebitele, kteří mají malou účast a nevidí žádný zvláštní rozdíl mezi zbožím. Tito kupci jednoduše jdou do obchodu pro určitou věc a kupují je bez porovnání a hledají výhody. Vzhledem k tomu, že tito odběratelé nedodržují zboží určité značky, jejich marketingové stimulátory používají takové řešení, jako jsou snížené ceny nebo prodej.
• Hledat chování: spotřebitelé s takovým chováním se nezaměřují na konkrétní značku - rozhodují se, co se zde a nyní líbí.

Obchodní typy klientů

Kupující je jiný - veselý a stažený, hledá a přesně ví, proč přišel do obchodu nebo na trh. A pokud trh stále má příležitost vyjednávat a stanovit výhodnou cenu pro sebe, pak v obchodě to nefunguje. Jaké typy zákazníků jsou, je důležité vědět pro prodejce sami, protože vám umožňuje správně organizovat práci se zákazníky. A klient je jiný, jako jeho záměry:

• Chce a může koupit: v tomto případě má prodávající zájem přilákat zákazníka a přivést ho k nákupu.
• On chce, ale nemůže si koupit: v tomto případě prodávající zjistí důvody, proč není možné koupit, a snaží se ujistit se, že zákazník stále volí ve prospěch tohoto produktu.
• Nechce, ale má možnost koupit.

Všechny tyto typy kupujících na trhu se setkávají poměrně často, proto musí prodávající strategii přemýšlet a hledat přístup ke konkrétnímu kupujícímu v souladu s jeho požadavky a schopnostmi.

A kdo jste vy

Všechny psychologické typy klientů lze popsat slovy:

1. Analytici vždy hledají odpověď na otázku "Jak?" A snaží se najít produkt, který by splňoval jejich požadavky. Takoví zákazníci nebudou líní, aby zkontrolovali fakta, protože milují dokonalost ve všem. Zeptávají se mnoha otázek, takže prodávající musí zatěžovat veškerou sílu a trpělivost, aby klientovi poskytli všechny důležité informace.
2. Účelní kupci vždy vědí, co chtějí a kdy. Takže přijdou do obchodu nebo na trh pro určitý účel, nastavený k výhře, takže chyby nebo chybné volby jsou vyloučeny. Takoví zákazníci si ušetří čas a nebudou trávit na zbytečné otázky.
3. Klienti - proč jsou vedeni k tomu, aby zjistili všechny informace o produktu. Mluví hodně a ptají se, trpělivě poslouchají všechny odpovědi, ale fakta a podrobnosti je opravdu nezajímají.
4. Emocionální kupující jsou ohroženi, jsou energičtí, takže často nakupují spontánně. Nejčastěji se tento typ lidí snaží zdůrazňovat svou prestiž a lásku k pohodlným podmínkám.

Modely chování: Hotler ...

Nakupování je komplexní proces, jak ekonomicky tak i psychologicky. Vědci dokonce vytvářejí speciální modely chování koncového uživatele. Takže podle F.Hotlera se každý kupující chová postupně: nejprve si uvědomí a vyhledává informace, pak rozhoduje a vyhodnocuje správnost svých akcí. Hlavní typy kupujících se chovají takto: nejdříve určují potřebu nákupu, studie, simulují situaci vyhledávání a jdou do obchodu. A tady je již důležité, aby spotřebitel učinil rychlé rozhodnutí a mnoho faktorů to ovlivnilo.

... Bethman

Podle modelu Bettman je volba opakující se, nikoli postupná. Vědec se domnívá, že spotřebitel nejprve zpracovává informace, je motivován k nákupu zboží, vyhodnocuje je s přihlédnutím k situačním vlivům a individuálním preferencím. A pak se rozhodne, koupit nebo nekupovat.

Které kupující, takový a nákupy

Jsme všichni jedineční, každý má své vlastní priority, hodnoty a potřeby. Různé typy kupujících, typy nákupů, a to je normální. Vědci však věří, že výběr konkrétního produktu je především psychologickou záležitostí. A to jsou obratně používané obchodníky a prodejci. Všechny nákupy jsou podle jejich názoru rozděleny do tří typů:

1. Nákupy, které jsou jasně naplánovány.
2. Spontánní nákupy zde a teď.
3. Částečně plánované nákupy.

Je pozoruhodné, že většina kupujících provádí spontánní nákupy, a to může být zboží jakékoli cenové kategorie. Nejčastěji spotřebitel neplánuje něco, co je kompaktní a často se používá doma. Prodejci sami dají všechny tyto impulzní věci na nejvýznamnějším místě - takže kupující nepřechází přesně. Kromě toho je důležité, aby bylo místo pečlivě uspořádáno a přitahovalo pozornost jasnými barvami nebo obrázky.

Z hospodářského hlediska

Kupující je zajímavý nejen obchodníkům a psychologům, ale i ekonomům. Dospěli k závěru, že různé typy kupujících se chovají v souladu s několika účinky:

• účinek solidarity s většinou;
• účinek snobu;
• efekt Veblen;
• cenový efekt.

Účinky solidarity s většinou mluví o tom, že osoba kupuje komoditu nikoliv proto, že ji potřebuje, ale protože to většina dělá. To znamená, že tito odběratelé jsou ochotni být jako všichni ostatní, hodí zbytek lidí, aby splnili své představy o módě, eleganci a tak dále.

Účinkem snobu je touha nakupovat pro svůj status, ukázat svůj vlastní význam a originalitu, vystupovat se z davu. Podle efekt Veblen, zboží je nakupováno pro demonstrativní spotřebu. Nejčastěji se kupují drahé věci, jejichž cílem je informovat o prestiži a stavu kupujícího. Cenový efekt dominuje v případě, že zboží je vybráno nejen pro kvalitu, ale i za cenu.

Všechny různé, ale přesto stejné

Obecně platí, že nákupní chování lze vysvětlit různými faktory - příjmy a okamžitou potřebou a rozmaru a touhou vyniknout. Někdo hodnotí zboží, někdo si vybere nejmódnější, někdo vždy preferuje značku stejného výrobku a někdo se nestane připojen k žádným konkrétním značkám. Všichni jsme kupci různých typů a životní úrovně, ale podle vědců všichni čekáme na kvalitní věci, které by nám byly prodány s pozorností a komunikací. Moderní kupující není ten, kdo touží po potěšení, ale ten, kdo se především snaží být informován a sledovat jejich rozhodnutí.