Co je konverze v prodeji? Definice, vzorec a příklad výpočtu. Marketingová strategie

Mnoho, jistě, slyšelo nebo se setkalo na internetu s podmínkami, jako je CTR (click-through rate) nebo Closing Rate. Všechny tyto pojmy jsou spojeny jedním společným termínem - konverzí v prodeji.

Konverze - co to je

V podstatě je přeměna "transformace" potenciálního kupce na reálnou. Konverze pomáhá posoudit efektivitu celého podnikání, pochopit, s pomocí kterého můžete zvýšit počet prodejů. Jak vypočítat konverzi prodejů v obchodě?

Stojí za zmínku, že i při stejných mírách přepočtu závisí zisk na počtu potenciálních kupujících. Například při 6% konverzi a 100 potenciálních zákazníků je ziskové rozpětí 6 rublů. Ale pokud počet potenciálních kupujících vzrostl na 1000, zisk je již 60 rublů (se stejnou konverzí 6%).

Jak se přepočítává konverze

Pro výpočet byl vyvinut speciální vzorec pro přeměnu prodeje, který je velmi snadno zapamatovatelný. Vypadá to takto.

(Počet zákazníků / počet návštěvníků) x 100% = konverze

To znamená, že tento poměr počtu kupujících k počtu obyčejných návštěvníků, vynásobil 100 procent.

Chcete-li pochopit, jak efektivní je podnik, konverzní poměr by měl být blízko k určitým standardům. Hodně závisí na specifikách obchodu. Například u prodejen oděvů nebo jiných nepotravinářských výrobků je konverzní poměr ve výši 30% velmi dobrý. Ale zde na potravinářské body často činí 75-80%. V obchodě s úzkou specifikací, kde rozsah není příliš široký, je přeměna prodeje často na úrovni 10-15%.

Měření konverze byste určitě měli zvážit provoz. Pokud na webu nebo do obchodu přichází necílové publikum, výrazně to sníží konverzi.

Příklad výpočtu konverze v obchodě

Budeme podrobněji informováni o tom, co je konverze v prodeji. Předpokládejme, že máme malý obchod, který prodává luxusní hodinky. Za účelem zvýšení prodeje jsme vyvinuli internetový obchod s atraktivním designem, uživatelsky přívětivým rozhraním a jedinečným popisem drahých značek. Chcete-li provést objednávku, musíte vybrat požadovaný produkt, klepnout na tlačítko "Koupit" a poskytnout data pro doručení. K dispozici je možnost platby přímo na místě nebo v hotovosti po importu.

Ukazuje se, že účelem webu je dostat uživatele k vyplnění objednávkového formuláře. Po dokončení všech uvedených akcí se správce kontaktuje s kupujícím, aby potvrdil a projednal podrobnosti o aplikaci.

Každý den přijíždí na naše stránky více než 600 lidí. Ze všech těchto lidí stiskněte tlačítko "Koupit" a předávejte všechny fáze objednání pouze 6 osob. Ukazuje se, že 6 uživatelů, kteří opustili své údaje - 1% všech návštěvníků webu. Následně bude přepočet prodeje našeho webového zdroje o 1%. Hodně nebo málo, je těžké říci. Vše závisí na zvoleném tématu a na úrovni konkurence v něm. Co je konverze? v prodeji byly definovány, nyní se dozvídáme, jak zvýšit konverzi.

Zvýšení konverze prodeje

Když se manažeři potýkají s problémem rostoucí konverze, první myšlenkou je přilákat více návštěvníků do prodejny nebo na místo. Chcete-li například zvýšit návštěvnost od 600 člověk denně až do roku 2000 nebo dokonce více. Teorie velkých čísel, nepochybně, funguje, ale existuje účinnější možnost.

Musíme každodenně postupně analyzovat práci společnosti, potřeby svých zákazníků a na základě této analýzy zlepšit službu, zlepšit a rozvíjet stránku. Tím získáme větší hodnotu od stávajících zákazníků. A ti noví prostě nechtějí opustit.

Pouze konstantní práce na projektu přispívá ke zvýšení zisku. A v této práci hraje významnou roli marketingová strategie zvolená firmou.

Marketingová strategie

Zjistili jsme, jaká je konverze v prodeji. Nyní zvažte koncept marketingové strategie - součást celkové strategie organizace. Jedná se o určitý soubor činností společnosti, s přihlédnutím k situaci na trhu, určení marketingových kanálů pro dosažení kvalitativního výsledku

Nejdůležitější pro každou marketingovou strategii je plán její implementace. Kromě toho je třeba pravidelně analyzovat současné potřeby trhu. To pomůže vytvořit produkty, které jsou požadovány určitými skupinami spotřebitelů.

Plánování marketingové strategie sestává ze tří fází:

- Analýza situace nebo provedení úplného auditu současné situace společnosti, jejího prostředí a pravděpodobné budoucnosti.

- Vypracujte cíle a způsoby, jak je dosáhnout.

- Výběr nástrojů, s nimiž můžete nejúčinněji sledovat zvolenou strategii.

V ekonomice, abychom určili marketingové strategie, existují speciální matice. Dělají specifika strategických rozhodnutí.

Jeden z nejslavnějších je Matrix Boston Consulting Group. Dalším jménem je "Podíl na trhu - růst trhu". Na konci 60. let byla tato matice vyvinutá a aplikována v praxi firmou "Boston Consulting Group". Podle něj je každá firma popsána jako společná sada strategických výrobních jednotek prostřednictvím analýzy portfolia. Tento model umožňuje strukturovat všechny problémy v podnikové strategii. Je charakterizována komparativní jednoduchostí, ale hlavní nevýhodou je nedostatek přesných odhadů produktů ve střední pozici, což je v každé společnosti většina.

Existuje také soutěžní matice, kterou vynalezl vědec ze Spojených států M. Porter. Podstata jeho koncepce spočívá v tom, že pro získání vysokých ukazatelů zisku musí mít firma silnou pozici ve vztahu k konkurentům ve své oblasti.

Ze všech různých marketingových strategií je třeba vzít na vědomí následující:

- Strategie inovací, zavádění nových produktů a technologií.

- Diverzifikace, tj. Stažení produktů, které nemají žádnou souvislost s hlavní činností společnosti.

- Internacionalizace - systematický vstup na zahraniční trhy.

- Segmentace, nebo jinými slovy, vývoj strategie pro jednotlivé skupiny spotřebitelů (segmenty).

Existují další typy marketingových strategií. Velmi často podniky kombinují prvky různých strategií a zavádějí svůj vlastní jedinečný koncept.

Marketingová strategie (příklad)

Řekněme, že náš luxusní obchod s hodinami přináší nedostatečný zisk. Počet návštěvníků na našich webových stránkách roste, ale podíl konverze zůstává na stejné úrovni. V souladu s plánem provádíme analýzu současné situace, identifikujeme naše slabiny. V této fázi je nutné určit portrét cílového spotřebitele. Nezapomeňte studovat návrhy konkurentů v naší oblasti.

Analýza ukázala, že následující faktory mají negativní dopad:

- komplexní funkce webu;

- nedostatečný technický popis zboží;

- rozsah je omezen pouze drahými hodinami.

Na základě údajů čítačů analytiků zjistíme, že velké množství lidí ze střední třídy přijde na místo z hlediska příjmů, které se nedostanou k cílovým spotřebitelům.

Na základě shromážděných údajů se rozhodneme dodržovat inovační strategii. Rozšíříme sortiment o nové kategorie zboží, které nejsou nižší než naše hlavní produkty, ale za sníženou cenu.

Plánujeme několik opatření, abychom přepracovali design a nasytili karty novými užitečnými informacemi. Řídíme provádění strategie ve všech hlavních etapách.

Zde může být marketingová strategie. Příklad ukazuje příležitost přemýšlet o krocích v podnikání předem a v důsledku toho dosáhnout velkého zisku.

Proč byste se měli obrátit na agenturu

Nyní je velmi oblíbené kontaktovat internetovou marketingovou agenturu. Takto složité postupy, jako je přepočet konverze, analýza trhu, hledání slabých míst, vypracování marketingové strategie a plán její implementace rozhodne odborník se zvláštním vzděláním. Takový zaměstnanec by měl mít jasné znalosti o všech podmínkách a ukazatelích. Je žádoucí, aby měl reálné zkušenosti s prací na projektech v podobné oblasti podnikání.

Pokud nemůžete najít takového zaměstnance v personálu, správné rozhodnutí bude kontaktovat marketingovou agenturu. Vzhledem k tomu, že většina reklamy se nyní přesunula na internet a bez podnikové stránky, žádná vážná společnost se nemůže vypořádat, objeví se více agentur, které se specializují na internetový marketing.

Tyto organizace poskytují zpravidla komplexní služby, které propagují vaši značku. Kromě vyvíjení marketingové strategie vám agentura vytvoří kontextovou a bannerovou reklamu, vybírá webové stránky pro umístění obchodní nabídky. Agentura pro internetový marketing se rovněž zabývá propagací vyhledávačů, vytvářením a vyplňováním webových stránek.

Výběr společnosti zhotovitele by měl být zodpovězen s veškerou odpovědností. Koneckonců to bude do značné míry záviset na úspěchu vaší společnosti a naplnění jejích hlavních funkcí - uspokojování poptávky spotřebitelů a zvyšování zisku.

Nyní bylo jasné, co je konverze v prodejní a marketingové strategii.