Indikátor LTV: pojem, význam, metody výpočtu

Úkolem jakéhokoli podnikání je zisk. Není to jen to, že on přinesl spoustu peněz, je třeba je správně rozmístit. Z tohoto důvodu je systematickou analýzou efektivity nedílnou součástí úspěšného podnikání. Jedním z hlavních ukazatelů používaných obchodníky je ukazatel LTV.

Co je to LTV

LTV je zkratka, přeložená jako "životní cyklus zákazníka". Tento indikátor ukazuje, kolik nás každý zákazník přinese peníze za celou dobu spolupráce s ním.

Obvykle se používají dvě metody výpočtu tohoto indexu.

1. Historické, s přihlédnutím k celkové hodnotě příjmů, které konkrétní kupující přinesl společnosti.
2. Prognóza je nezbytná pro vybudování složitějšího behaviorálního modelu kupujícího. Bere v úvahu, jaké zboží (služby) se více zajímají o klientovi, v jaké cenové relaci jsou jeho preference, jaká je frekvence nákupů. Na základě statistických údajů je vytvořena prognóza pro budoucnost, která umožňuje předpovědět její akvizice.

Význam LTV

Pro obchodní výkonnost velký význam má pro stálé zákazníky. Náklady na jejich uchování jsou nižší než přitahování nových. Proto je životní cyklus klienta delší, podnik je výhodnější.

Výpočet tohoto ukazatele vám umožňuje zjistit, které metody přilákání zákazníků nejúčinněji fungují. Umožňuje vám zanechat neúčinné. A také umožňuje vytvořit „portrét kupujícího“, tedy to, co věk, pohlaví, společenské postavení velkých zákazníků. Je důležité usilovat o zvýšení indexu LTV ve srovnání s náklady na přilákání zákazníků.

Samostatně je nutné analyzovat zákazníky, kteří generují největší výnos. To vám umožní zjistit, kterou skupinu spotřebitelů zastupují. Analýza marketingu pomůže určit optimální reklamní kanály a správné poskytování informací. Navíc umožní revidovat sortiment výrobků nebo služeb, zbavit se těch, kteří využívají minimální poptávku a přidávat ty, které jsou v zájmu běžných zákazníků. Tím se prodlouží doba jejich loajality.

Budování podniku zaměřené na životnost poskytne vážnou konkurenční výhodu.

Jednoduchý výpočetní vzorec

Existuje několik způsobů výpočtu LTV. Konkrétní volba závisí na konkrétních požadavcích podniku. K výpočtu pomocí nejjednodušší metody výpočtu málo informací je zapotřebí. Jednoduchost je její výhodou. Nevýhodou je získání pouze základních informací. Za účelem výpočtu indexu LTV, je třeba vědět, kolik příjmy společnost přinesla konkrétní zákazník po celou dobu spolupráce. Kromě toho musíte vědět, kolik společnost vynaložila, aby si tento kupující zachoval věrnost.

S těmito údaji není těžké vypočítat LTV. V tomto případě se rovná rozdílu mezi příjmy a výdaji.

Základní vzorec výpočtu

Je založen na průměrech. Vzhledem k tomu, že míra chyb při použití tohoto vzorce je dostatečně velká, doporučuje se ji použít segmentovaně. To znamená, že může být použit pro marketingové analýzy různých produktů.

V tomto případě je LTV derivátem tří ukazatelů: průměrná prodejní cena, průměrný počet prodejů za měsíc a průměrný počet měsíců loajality zákazníků.

LTV s koeficientem odtoku

Tato metoda výpočtu ukazatele se používá v obchodě související s prodejem softwarových produktů.

Pro výpočet koeficientu odlivu zákazníků je nutné rozdělit celkový počet kupujících, kteří opustili měsíc, počtem zákazníků, kteří provedli platbu za poslední měsíc a množili se o 100.

Po výpočtu koeficientu odtoku můžete vypočítat LTV s povolenkou.

K tomu musí být průměrný měsíční příjem kupujícího rozdělen do již známého koeficientu odlivu.

Je-li odtokový poměr 5%, znamená to, že každý kupující si zachová věrnost do 20 měsíců. Pak přestává být klientem společnosti. Pokud je průměrný měsíční příjem na kupujícího 100 rublů, pak průměrný příjem na zákazníka bude 2000 rublů. (100 rublů x 20 měsíců).

Mít údaje o průměrném počtu klientů, kteří přestanou být, a částku průměrná kontrola, můžete vypočítat index průměrné hodnoty životnosti zákazníka pro konkrétní podnik.

V případě, že částka, která se vynakládá na přilákání zákazníků, se rovná nebo překračuje hodnotu, která to přináší, pak tento obchod nelze nazvat úspěšný. Je třeba zavést změny, kvůli nimž by se měly snížit náklady na přilákání kupujícího a zvýšit hodnotu životního cyklu. Proto je nutné myslet na udržení loajality klienta po maximální možné období.

LTV a e-mailová distribuce

Mailing emaily je skvělý způsob, jak zvýšit LTV. V takovém případě uživatelé nebudou vnímat jednoduché reklamní informace a s největší pravděpodobností takový dopis bude smazán. Proto by měly být použity některé triky. Například nejcennější zákazníci s vysokým LTV, můžete poslat svůj propagační kód, který bude získat dobrou slevu na další nákup. Ti, kteří tráví méně peněz, můžete poskytnout mírnější slevu.

Odeslání by mělo být regulováno v závislosti na věrnostní lhůtě klienta. Zpočátku by mělo být častěji představováno nové produkty a akcie. Ti, kteří si zachovávají svou oddanost více než rok, měli byste zaslat e-maily méně často a nejcennějších informací pro tuto kategorii odběratelů.

Je nutné nabídnout k nákupu souvisejících produktů a příslušenství. Výběr s doporučeným zbožím lze odeslat na e-mail, když zákazník něco koupil.

Společnosti, které prodávají programy, přístup k filmům, knihám a hudbě, stále více nabízejí předplatné, které lze zakoupit po dobu zvolenou spotřebitelem. Služba Subscription umožňuje zlepšit LTV.

Udržování klienta je vždy jednodušší a levnější než přitahování nového. Proto je tak důležité sledovat jeho životní cyklus.