B2B strategie - co to je? Trh, prodej, rozsah, B2B služby

Rozsah B2B - co to je, víte málo, i když někdo, kdo se kdy díval na oznámení o aktuálních volných pracovních místech, přečtěte si následující slova: "Obchodní oddělení velké společnosti vyžaduje manažera, povinné pracovní zkušenosti

В2В - co to znamená, jaké jsou specifika práce v tomto odvětví? Proč firmy pracující v této oblasti vyžadují pouze zkušené specialisty a mzdy jsou zde vyšší než v jiných průmyslových odvětvích? Zjistíme to.

Studujeme terminologii

V2B - co to je, pomůže pochopit zkratku. Za ním jsou slova "podnikání k podnikání", což znamená v angličtině "podnikání pro podnikání".

Můžete říci o B2B, že jde o oblast, ve které pracují pouze právnické osoby. Kupující následně používá výrobek pro své vlastní potřeby, výrobu nebo poskytování služeb veřejnosti.

Můžete říci o B2B odvětví, co je firemní prodej? Spíše ano, než ne. Linie mezi nimi je velmi rozmazané a téměř nikdo je nedělá.

Práce v B2B je velmi specifická, vyžaduje speciální metody při rozvoji marketingových aktivit a vedení jednání. Vyžaduje zvýšenou pozornost výběru pracovníků v prodejním oddělení.

Je to trh?

Chcete zjistit, zda vaše společnost patří do odvětví B2B? Pokuste se analyzovat činnost na následujících položkách:

• zákazník produkt kupuje jako surovinu;

• klient používá výrobek jako výrobní prostředek (obráběcí stroje, obaly, nářadí, papírenské zboží, automobily);

• 
  
  
  
  

  klient využívá vaše služby při výrobě svého vlastního produktu (doprava, poradenství, nábor, IT, marketing);

• zákazník je podnik a spotřebuje váš produkt pro své vlastní potřeby (stavební materiály, palivo, elektřina, nábytek, tištěné publikace).

Pokud se alespoň jedna položka týká vaší firmy, můžete argumentovat, že společnost pracuje v oblasti B2B.

Kdo je můj partner?

Velmi často mýlí trhy B2C a B2B. Co to je, jaký je zásadní rozdíl? Druhá zkratka znamená "Business to Consumer". To znamená, že partnerem právnické osoby je v tomto případě konečný uživatel, jednoduchý člověk, který získá produkt (službu) pro osobní potřebu. Vedoucí a běžní zaměstnanci prodejních oddělení by měli rozlišovat mezi těmito dvěma směry (B2B a B2C). Co to znamená, jak to ovlivňuje pracovní postup?

Na trhu B2B je průměrná smluvní cena mnohem vyšší než v oblasti B2C a kupující jsou mnohem čitelnější a kompetentnější. Ve všech oblastech komunikace se spotřebitelem prochází speciální systém a vyžadují jejich vlastní, jedinečný přístup. Tyto okolnosti diktují odlišné metody motivace prodejci, nábor zaměstnanců a dokonce i organizaci pracovního dne zaměstnanců.

Rozhodněte se a rozhodněte

Způsob rozhodování o koupi výrobku je hlavní rozdíl mezi trhy B2C a B2B. Co je to a "s tím, co se jí", je jednodušší pochopit zvážením jednoduchého příkladu.

Představte si, že stejná osoba si koupí telefon, ale má dvě protichůdné situace. V prvním případě je prostým kupujícím a telefon bude používán jako prostředek osobní komunikace. Rozhodnutí je provedeno dostatečně rychle, založené na recenzích v populárních časopisech, prestiži modelu a ergonomii. Prodejce má malý vliv na výběrový proces, protože doba komunikace je krátká a kupující přichází do odbytu s již stanoveným názorem.

Pokud však stejná osoba zodpovídá za nákup telefonních ústředen v podniku, hlavní faktory ovlivňující proces výběru budou spolehlivost, záruka, cena služby, možnost rozšíření nebo rozšíření sítě v příštích několika letech. Navíc se na rozhodování podílí několik zaměstnanců (IT specialist, manažer). Zde se komunikace mezi prodávajícím a kupujícím uskutečňuje na úrovni profesionálů, jedná se o jednání alespoň několik dní a prodejní strana může mít významný vliv na konečné rozhodnutí.

Výše uvedený příklad jasně ukázal, jak jednoduché jsou vztahy v odvětví B2C. Analýzou toho můžete říci o prodeji B2B, že jde o vysoce intelektuální práci, která vyžaduje, aby manažer důkladně znal svůj vlastní produkt a rozsáhlé zkušenosti s aktivním prodejem. Současně v B2C transakce jsou poměrně jednoduché.

Jeden nebo dva

Podnik může pracovat na jednom trhu i na jednom trhu současně. Například cestovní společnosti, právníci, čističe, úklidové agentury, auto, železniční nebo letecká doprava pracují jak s právními subjekty, tak s jednotlivci. V jejich případě jsou tržby rozděleny do dvou oblastí pro správné uplatnění prodeje technologií.

Existují podniky, které zaujímají pouze B2B trh. Co je to nebo co to je? Především výrobci surovin, průmyslových polotovarů, průmyslových zařízení. To znamená, že zboží, které obyčejný občan prostě nechce koupit, protože nebude moci je používat v budoucnu.

B2B a média

Všichni hráči na trhu B2B prodávají výhradně profesionální produkty. Mezi médii se jedná o publikace vydávané za účelem poskytnutí informací potřebných v průběhu práce. Například specializované účetní časopisy, stejně jako věnuje problematice řízení, logistiky, medicíny, stavebnictví a dalších. Obecně platí, že všechny jsou zaměřeny na určitou profesi nebo průmysl.

Chcete sloužit?

Co se týče zboží potřebného pro podnikání, vše je mimořádně jasné a srozumitelné, ale vzniká otázka: B2B služby, co to potřebují podniky? Využívají služby dopravců, právníků, lékařů, pojišťoven, čističů, stejně jako obchodních školitelů a konzultantů, úzkých odborníků v příbuzných oborech. Velmi často se uzavírají smlouvy o poskytování služeb, které mají sezónní charakter. Například čištění střechy sněhu, terénní úpravy území.

Vybrali jsme prodávajícího

Domnívá se, že dobrý prodavač "a prodavač bald prodat," jako vynikající vůdce může rychle organizovat nějaký tým. Toto tvrdí prakticky všichni obchodní trenéři a populární manuály o získávání obchodních dovedností. Ale je to tak, když zvažujeme prodej B2B?

To, že se jedná o zcela samostatný žánr práce, již bylo popsáno výše. Práce s obchodem, poskytování služeb firemních klientů dost obtížné. A manažer má vysoké nároky.

Náboráři říkají dobrý prodejce B2B, že tato osoba:

• kteří mají vysoké dovednosti "univerzálního prodávajícího", tj. kdo zná a úspěšně uplatňuje technologii a psychologii prodeje;

• Má rozsáhlé odborné znalosti v dané oblasti (znalosti o produktu) nebo je dostatečně rozvinutý, aby se naučil v nejkratším čase.

Pokud nakreslíme analogii se šachovou hrou, pak manažer, který prodává jiné zboží podnikům nebo službám své společnosti, musí hrát dlouhé hry virtuózním způsobem. V podnikovém segmentu může být prodejní cyklus velmi zdlouhavý a práce prodávajícího není omezena pouze na scrappy, krátké akce ("studené" hovory, obchodní nabídky, příprava setkání a prezentace). Musí mít strategické myšlení, přemýšlet hru několika kroky vpřed a být připraven na neočekávané scénáře.

Řízení lidských zdrojů

Správný přístup k řízení oddělení je jedním z klíčových faktorů úspěšného prodeje. Jak již bylo řečeno, v odvětví B2B existují lidé pracující v mírně odlišném formátu, a proto by měl být přístup k vedoucímu týmu takový zvláštní. Na tomto trhu nelze bezděčně přenášet úspěšné manažerské zkušenosti a motivaci v jiných průmyslových odvětvích. Například ve firmách FMCG manažer hlásí o počtu setkání a volání, na kterých závisí jeho odměna. A správně, protože v této oblasti prodejce "nohy jsou krmené." Když je však zboží prodáváno jinému podniku, počet "studených" volání není rozhodující, kromě toho je malý, protože počet hráčů na trhu B2B je mnohem menší. Systém motivace musí být proto postaven úplně jiným způsobem.

Nový směr

Je možné tvrdit, že jde o B2C a B22, že je usazen, vyřešen letovými směry. Ale časy se mění a nejpravděpodobněji brzy budou nahrazeny novými trhy, například C2B a C2C. V nich budou jednotlivci jednat jako prodejci a poskytovat různé služby.

Populace planety roste každý rok. Téměř každý obyvatel má improvizované komunikační prostředky (telefon, internet). Kontakt s jinou osobou, která vlastní správný produkt, je snadná. A podnikatelé, kteří vyvíjejí sféru informačních technologií, přispívají k vytváření takových kontaktů, vytvářejí v síti pohodlné a bezpečné komunikační platformy.

Příkladem výše uvedeného je mezinárodní online aukce e-bay, kde si každý může dát k prodeji věci, které má k dispozici. Organizátoři stránek přemýšleli o efektivním systému hodnocení a hodnocení, což pomohlo nalézt nejlepšího prodejce a zajistit dohodu. Takové lokality, které mají místní povahu, jsou v mnoha zemích otevřené. A existují prostředky, které usnadňují výměnu věcí, organizaci společných velkoobchodních nákupů. Nebo můžete převzít potřebné věci k pronájmu od jiné osoby.

K tomu, aby společnost získala stabilní a stabilní zisk, musí každý klient uspořádat vlastní, zvláštní přístup. Proto jsou pečlivá analýza partnerů, plánování budoucích transakcí a analýza toho, co se již stalo, klíčovými momenty úspěšné práce prodejní společnosti.