Úspěšný prodejní agent: exotické "ovoce", které narazí na milión?

Obchodní zástupce (i jich má několik) je pro každou více či méně velkou společnost. Nejčastěji jsou obchodní zástupci pro prezentaci a prodej zboží nezbytní, ale pokud jde o služby, jejich činnost nemůže být méně účinná.

Takže jste dosáhli vývoje vašeho podnikání až do okamžiku, kdy jste potřebovali obchodní zástupce. Jak najít vhodného specialistu, který dokáže zvládnout úkoly, které mu byly přiděleny? Podle nejnovějších výzkumů více než 52% tržeb společnosti pochází z práce pouze 27% agentů!

Jaké vlastnosti kandidátů stojí za to věnovat pozornost? Možná vás překvapí, že je to stereotyp, že všichni úspěšní prodejci jsou společensky, otevřeně, asertní a mírně agresivní, energičtí. Mnoho skvělých obchodních zástupců je zdvořilý a dokonce mírně plachý. Mezi nimi jsou muži a ženy, vysoké a nízké, kteří mohou mluvit krásně a nemají toto jemné umění, extrémně čisté a ne.

Odborníci po mnoho desetiletí se snaží vytvořit detailní portrét úspěšného cestujícího prodavače. Například McMarrie věřil, že prodejní agent by měl být skutečný "přítel", muž, který byl vždy zvyklý na dosažení zamýšleného cíle. Dalšími důležitými rysy jsou síla, sebevědomí a postoj vůči jakékoli námitce jako výzvě pro sebe.

Stručnější popis obrazu ideálního kandidáta vytvořili Meyer a Greenberg. Podle nich jsou hlavní vlastnosti obchodním zástupcem je pocit empatie (schopnost proniknout emoce a pocity potenciálního zákazníka) a hrdá pevnost, silnou osobní potřebu realizace úspěšného prodeje.

Co se týče samotných výběrových řízení, všechno závisí na zaměstnavateli. Profesní testy vám však povědí více o kandidátovi než o nejpodrobnějším životopisu.

Důležitým bodem je školení obchodních zástupců. Co by měly být vyučovány? Samozřejmě neprodávejte. A cítit se jako nedílná součást vaší společnosti, upřímně se zajímá o její vývoj a propagaci. Je třeba držet prezentace zboží (mluvit o postupu jejich výroby, účelu a výhodách oproti analogům). Také je třeba říct budoucímu obchodnímu zástupci o cílovém publiku a konkurenci.

Povinností prodejce je úspěšný prodej. Dokáže se s nimi vyrovnat? Existuje několik způsobů, jak hodnotit efektivitu obchodníků:

• srovnání výsledků práce samostatných agentů;
• srovnání současných výsledků s předchozími.

První metoda, jak ukazuje praxe, je účinnější. Koneckonců, každý prodejce se snaží překonat své vrstevníky (na toto téma, jeho plat je přímo závislá). Čím více navíc pobídek bude (prémie, pobídky, nebo naopak, strach z propouštění), tím více úsilí učiní, aby zůstali na horkém místě, nebo se přesunou do více slunce. Ujistěte se, že sledovat, že každý prodejce povinnosti, které jí prováděné v plném rozsahu - to vám umožní snížit náklady a maximalizovat své zisky.