Identifikace potřeb klienta - práce obchodníka

Hlavním úkolem obchodníka je identifikovat potřeby klienta. Pokud firma zvolila špatnou strategii reklamní společnosti a nesprávně identifikované požadavky zákazníků, firma čeká na ztráty av nejhorším případě na úpadek.

Potřeby lze podmíněně rozdělit na obecné a individuální. Jednotlivé potřeby mohou být v potravinách, v konkrétních věcech. A generál - v podmínkách bydlení, pohodlí domu, v oblíbené práci, finanční situaci.

Výrobek vyráběný kteroukoli firmou je zaměřen na uspokojení potřeb a potřeb lidí. Můžete říci, že produkt je vytvořen tak, aby zákazníci byli spokojeni. Zvažte jak identifikace potřeb klientům v osobním rozhovoru s manažerem zastupujícím společnost.

Tento odborník by měl být vždy správný, zdvořilý a usměvavý. Je žádoucí, aby na začátku rozhovoru prodavač říkal pár komplimentů nebo vedl rozhovor o obecných otázkách, například o počasí. Takový sekulární (neštartovací) začátek dialogu vytvoří potřebnou atmosféru a do ní přidá přátelské poznámky. Tato fáze rozhovoru připravuje "půdu", aby správně identifikovala potřeby klienta.

V Evropě je společný věc volný dialog mezi klienty a zaměstnanci. Máme takové stylu komunikace vstupuje pouze kultura obchodní komunikace. Bohužel existují kupci, kteří se s léčbou zanedbávají servisní personál. V konfliktních situacích je úkolem manažera přeložit dialog do pozitivního kanálu.

Aby bylo možné správně identifikovat potřeby klienta, je třeba požádat o rozmisťování otázek, tj. Ty, na které nelze odpovědět "ne" nebo "ano". Není nutné říkat, co klient bude schopen vyvrátit. Pamatujte, že slovo "ne" vždy má negativní vliv na podvědomí člověka. Pokud kupující neví, co chce, musíte se ho pokusit promluvit, zeptat se na přání, preference, náladu, s nímž člověk přišel do obchodu. Podrobněji mu o něm povězte nový produkt, o výhodách těchto nebo jiných produktů. Je třeba použít jakékoliv psychologické triky, aby se klient usmál, zahájil konstruktivní dialog.

Osoba, která přišla do obchodu, by měla mít dojem, že je zřejmé, že jeho manažer má znalosti a schopnost uspokojovat potřeby spotřebitele. Ti prodejci, kteří chtějí udělat dobrý dojem ze společnosti, ve které pracují, vytvářejí vřelou a uvolněnou atmosféru komunikace. Jen důvěryhodná osoba může inspirovat důvěru a přesně identifikovat potřeby klienta.

Prodávající musí slyšet každé slovo klienta a nepřerušit ho. Pokud je rozhovor zpomalován hlukem, stojí za to si to všimnout s úsměvem a neváhejte se zeptat kupujícího znovu, pokud se něco neslyší.

Školení pracovníků, kteří mohou snadno komunikovat s klienty, je třeba provádět týdenní školení, nejlépe ve velkých skupinách. Rozhovor manažera s personálem a řízení s manažerem v hrubé podobě je nepřijatelný. Těžká kritika vede ke zhoršení klimatu v týmu.

Aby bylo možné lépe identifikovat potřeby zákazníků, marketingový výzkum.