Tvorba poptávky a podpora prodeje v marketingu

Co může být obtížné pracovat se spotřebiteli? Pravděpodobně se s tím může srovnávat jen nadměrná fyzická práce. Ale ne o něm teď řeč. Tvorba poptávky a podpora prodeje jsou dlouhým a zodpovědným procesem, vyžadujícím pečlivou přípravnou přípravu. Toto bude dnes diskutováno.

Jaký je základ pro prodej zboží?

Tvorba poptávky a podpora prodeje je nejen sada automatických procesů, ale také aktivita, která zahrnuje lidský faktor. Před uvedením produktu by inzerenti měli důkladně studovat, s jistotou říci, že mohou uspokojit potřeby kupujícího, a jsou také spolehlivé, konkurenceschopné a bezpečné.

Pokud je produkt na všechno ostatní nový, populární a cenově dostupný, pak bude poptávka a povzbuzení prodeje trochu jednodušší. Jak je známo, bez ohledu na povolání, vzdělání a etnickou příslušnost v době nákupu jsou lidé motivováni pouze třemi typy motivace:

1. Racionální motivace. Osoba považuje zboží za poměr ceny a kvality.
2. Morální motivace. Volba osoby je ovlivněna tradicemi, které se ve společnosti vyvinuly. Například osoba pracující v kanceláři nebude kupovat džíny pro práci.
3. Emocionální motivace. Pro většinu lidí je důležitá nejen kvalita výrobku, ale jeho značka, která bude zdůrazňovat společenské postavení.

Při vytváření poptávky a stimulaci prodeje je třeba nejprve věnovat pozornost těmto momentům.

Propagace

Poté, co si člověk uvědomí, že potřebuje něco koupit, začne hledat informace o produktu. Je zpravidla zastoupen ve formě prostředků na formování poptávky a stimulaci prodeje zboží. Ty jsou zase vytvořeny speciálně tak, aby přitahovaly pozornost spotřebitelů.

Nástroj v tomto případě je pojem propagace. Jedná se o zprávu o produktu v jakékoli podobě, která přiláká pozornost. Důležitými propagačními funkcemi jsou:

• Vytvoření prestižního obrazu za nízkou cenu a novinkou produktu.
• Úplné informace o vlastnostech a vlastnostech zboží.
• Zachování popularity produktu.
• Změňte způsob používání produktu.
• Vytváření nadšení.
• Přesvědčit spotřebitele o potřebě nákupu.

Metody tvorby poptávky a podpory prodeje

Za účelem vyvolání potřeby a přání zákazníka nakupovat zboží využívá marketing různé typy propagace:

• Reklama. Nejčastěji jsou pro šíření hromadných sdělovacích prostředků využívána masová média nebo se přímo zabývají potenciálním kupujícím poštou.
• Propagace. Tento termín odkazuje na neosobní přání pro diváky. Společnost obvykle nezaplatí za takovou zprávu, na rozdíl od reklamy v médiích. Obvykle se publicita nazývá poznámkou, kterou píše redaktor v tisku o produktu.
• Stimulace prodeje. To zahrnuje různé typy marketingových aktivit, které kupujícího povzbuzují k nákupu. Na rozdíl od reklamy a publicity, které jsou určeny k šíření informací o produktu, podpora prodeje zaměřená na prodej za tepla.
• Osobní prodej. Tato metoda vytváření poptávky a stimulace prodeje je již dlouho vůdcem. Zpočátku, jakmile se začal vytvářet marketingový průmysl, osobní komunikace mezi prodávajícím a kupujícím, aby je přesvědčila, aby zakoupila zboží, byla základem úspěšného prodeje.

Pokud spojíme všechny typy propagace a prodeje, pak můžeme říci, že tyto procesy jsou integrovanými opatřeními k vytvoření poptávky a stimulování prodeje. Potřebují znát každého podnikatele, aby zvýšili svůj vlastní prodej.

Stručně o systému

Když hovoříme o systému formování poptávky a stimulaci prodeje zboží, pak se veškeré úsilí směřuje k hledání rozpoznávacích skupin spotřebitelů a jejich pozornost se zaměřuje na zboží za účelem uspokojení jejich nákupních potřeb. V tuto chvíli se experti snaží vyřešit problém výběru mezi "jejich" produktem a konkurenčními produkty. Samozřejmě, pokud je kupující dobře informován, určitě si vybere produkt, o kterém ví nejlépe.

Tak lze říci, že vytváření poptávky má komunikační a komerční efekt.

Účinky

Jaký je projev komunikačního efektu? Během průzkumu spotřebitel snadno vnímá jméno společnosti, značky, značky a podobně. Když přijde čas na nákup, snadno identifikuje tyto body mezi ostatními výrobky.

Druhý komerční efekt lze pozorovat, když má klient záměr koupit určitý produkt. Tento účinek se projevuje pouze u 13-15% respondentů.

Procesy tvorby poptávky a propagace produktu v různých tržních segmentech se navzájem liší. Obchodník navíc musí vzít v úvahu behaviorální charakteristiky spotřebitelů, přičemž bere v úvahu životní cyklus produktu a výši předpokládané poptávky. Na této události se vytváření poptávky a podpora prodeje nekončí.

Odhadněte

Je důležité věnovat pozornost společnosti, která propaguje zboží. Zvláštní pozornost je třeba věnovat sledování objemu a konzistence používání propagačních nástrojů. Opatření k vytvoření poptávky a prodeje nemusí být drahá. Poměr reklamních nákladů a souvisejících procesů může vypadat takto:

1. Vývoj a propagaci ochranné známky - 17% z celkového rozpočtu.
2. Pořádání výstav a prezentací - 19%.
3. Reklama poštou - 12%.
4. Poskytování služeb potenciálnímu kupci - 13%.
5. Ceny, slevy, pobídky, suvenýry, loterie - 23%.
6. Čisté reklamní produkty - 12%
7. Setkání a další setkání - 4%.

Při realizaci těchto akcí stojí za zmínku, že při marketingu by se tvorba poptávky a podpora prodeje měla zaměřit na přilákání kupujících k jejich řadám po mnoho let. Momentální výsledek nemusí být, ale nikdo by se neměl spoléhat na to.

FOS a STIS

Systém tvorby poptávky a propagace prodeje se skládá ze dvou bloků. Toto opatření proto vytváří poptávku a stimuluje prodej.

Jejich hlavním cílem je informovat potenciální kupující o existenci zboží. Kromě toho je třeba věnovat pozornost potřebám, které mohou uspokojit určitý produkt. Spotřebiteli je také předložen důkaz kvality výrobků. Správně vybrané důkazy způsobují, že spotřebitelé mají důvěru ve zboží, naopak také se zvyšuje úroveň prodeje.

Hlavním úkolem opatření k vytvoření poptávky je podmanit si určitý podíl na trhu. Tento proces by měl být zaveden v počáteční fázi, jakmile produkty začnou vstupovat na trh. Rozhodování o nákupu je v zásadě předmětem pečlivé diskuse nebo úvah, proto by všechny činnosti související s vytvářením poptávky měly mít přímý dopad na každého, kdo se může rozhodnout.

K událostem, které pomáhají formovat poptávku, obvykle patří:

• Reklama.
• Výstavy.
• Veletrhy.
• Vztahy s veřejností.

Stimulace prodeje

Co se týče politiky tvorby prodeje, mělo by to mít za následek, že spotřebitel bude mít stálou preferenci pro určitou značku a touhu uskutečnit druhý nákup. Jednoduše řečeno, hlavním úkolem takovýchto akcí je povzbudit spotřebitele, aby následoval, koupil produkt určité značky, koupil velké množství zboží a vytvořil obchodní vztahy s výrobcem.

V podmínkách vysoké konkurence a přebytku trhu zboží je činnost opatření na podporu prodeje obzvláště důležitá. Obecně jsou tyto procesy rozděleny do 2 velkých skupin, v závislosti na objektu, který má být ovlivněn.

První skupina zahrnuje aktivity zaměřené přímo na kupujícího. Vytvářejí obraz komerční nabídky s hmatatelnými přínosy. Například v distribučních místech zboží existují slevy. Nebo si člověk může požádat o půjčku na oblíbený produkt. Můžete také nalézt takové události, jako například:

• Volná distribuce zkušebních produktů.
• Příjem, výměna nebo oprava použitého zboží.
• Prezentace.
• Exkurze po firmě.
• Tiskové konference.
• PR kampaň.

Tyto události jsou v médiích široce známé, protože se o nich neustále hovoří.

Druhá skupina zahrnuje procesy, které ovlivňují zprostředkovatele a nutí je prodat s mnohem větší energií. Zprostředkovatelé s mnohem větší aktivitou rozšiřují a posilují cílové segmenty. Mezi takové události patří:

• Poskytování potřebného vybavení k prodeji.
• Vybavení dílny, pomocných místností a prodejních míst.
• Poskytování slev a prodejní ceny (jeho prodejci mají právo zvýšit a udržet si s sebou rozdíl).
• Peněžní ceny.
• Další víkendy nebo volný čas.
• Dary morální povzbuzení.

PR a reklama

Politika tvorby poptávky a podpory prodeje je založena na různých prostředcích a činnostech. Ale reklama a PR jsou více populární a populární. S pomocí svého výrobce řeší následující problémy:

• Poskytuje vedení organizace informace o tom, co o ní veřejnost myslí.
• Rozvíjí reakční opatření, která ovlivňují názor společnosti.
• Řídí činnost vedení společnosti takovým způsobem, že se uskutečňuje ve veřejném zájmu.
• Udržuje stav připravenosti na změnu a předem předpokládá vývoj možných trendů.
• Jelikož hlavní prostředek činnosti využívá výzkum a otevřenou komunikaci.

Jednoduše řečeno, PR pomáhá rozvíjet porozumění mezi veřejností a firmou. Takové události pomáhají vytvářet pozitivní veřejný názor na značku, produkt a image společnosti.

Distribuce zboží

Důležitou roli při formování dodávek a uvádění zboží hrála jejich správné rozdělení, to znamená činnosti plánování a fyzický pohyb zboží z podniku na kupujícího. Provádí se distribuční kanály a jejich členové vykonávají řadu důležitých funkcí:

1. Výzkumné práce. Shromažďovat informace potřebné k zajištění výměny.
2. Stimulace prodeje. Tvorba a hromadné šíření informací o produktu.
3. Vytváření kontaktů. Vytvoření komunikace s potenciálními kupci.
4. Úprava zboží pro požadavky spotřebitelů.
5. Koordinace cen pro další převod zboží.
6. Doprava a skladování prodejních produktů.
7. Vyhledejte prostředky, které pokryjí náklady prodejního kanálu.

Prvních pět funkcí je zaměřeno na uzavírání obchodů, zbytek jim pomáhá dokončit.

Každý distribuční kanál se skládá z několika úrovní. Znamená to, že znamenají zprostředkovatele, kteří provádějí určitý typ činnosti. Každá z těchto činností je zaměřena na přiblížení produktu konečnému kupujícímu. Jelikož určitá práce je prováděna jak výrobcem, tak samotným kupujícím, jsou také součástí distribučního kanálu. Jeho délka přímo závisí na počtu středních úrovní.

Obrat zboží

Dalším důležitým termínem v procesu vytváření poptávky a marketingu je komoditní oběh. Tím se rozumí komplexní činnost, která zahrnuje všechny činnosti spojené s přepravou výrobků od výrobce ke kupujícímu.

Postup komoditního oběhu se skládá z několika prvků: skladové zpracování výrobků a jejich třídění, balení, doprava, dodávka a uvádění na trh.

Při výběru místa podnikání a distribučního kanálu je třeba zvážit následující faktory:

• Počet spotřebitelů v distribučním centru a průměrná velikost nákupu. Umístění umístění obchodů, pracovní doba, potřeba dostupnosti prodejního personálu a úvěrové podmínky.
• Nezapomeňte na zájmy společnosti. Proto je nutné poskytnout příležitost sledovat zisk, práci zaměstnanců. Uspořádejte proces doručení a implementace.
• Pokud jde o zboží, musíte určit hodnotu jednotky produktu. Vezměte v úvahu složitost skladování, četnost zásilek, hmotnost, atd.
• Nezapomeňte na soutěž. Potřebujete znát jejich počet, rozsah nabízených produktů. Pochopte způsoby obratu, které aplikují, způsoby propagace a prodejních kanálů.
• Kanály oběhu zboží. Jejich počet, spustitelné funkce, dostupnost, právní aspekty a ubytování.

Závěry

Tvorba poptávky a podpora prodeje lze tedy považovat za komplexní a multifunkční proces.

Můžeme říci, že jde o kruhový proces. Zpočátku výrobce prostřednictvím průzkumů a marketingového výzkumu určuje, co zákazníci potřebují, vytváří produkty, které plně uspokojují tyto potřeby. Znovu se provádí výzkum o preferencích spotřebitelů, hotové výrobky jsou přizpůsobeny očekávání. Poté informace o novém produktu přicházejí na různá média, výrobce objednává reklamní kampaně. Vytváří komunikační kanály s distributory firem a dodává jim připravený produkt. Distributoři prodávají produkt potenciálním zákazníkům a po nějaké době firma znovu provádí průzkum trhu, aby zjistil, jaký je produkt zákazníky.

Na cestě jsou rozhodující potřeby zákazníků, produkt prochází modifikací. Potenciální kupující je informován, že zboží může vyřešit své problémy, tudíž vzniká poptávka. A kde poptávka je nejjasnější, společnost dělá body prodeje zboží, to znamená, že tvoří prodejní místa. Jedná se o celý proces tvorby nabídky a poptávky, pokud o ní mluvíme v kostce.