Cílový trh: definice, výběr, výzkum, segmentace

Úspěšné podnikání přímo závisí na schopnosti uspokojit potřeby zákazníků. Všichni kupující mají různé chutě a preference, takže je téměř nemožné pracovat s celým potenciálním publikem na trhu. Samozřejmě můžete vytvořit univerzální produkt, který bude mít průměrné vlastnosti. To prostě není jako žádný spotřebitel. Firmy se proto snaží najít "své" zákazníky, tj. Cílové publikum, které produkt společnosti plně uspokojí.

Segment aktivity společnosti

V marketingu je klíčovým pojmem cílový trh. Tento termín znamená atraktivní tržní segment, na kterém společnost působí, aby plně realizovala veškeré marketingové příležitosti a přilákala více kupujících.

Marketingové přístupy pomáhají identifikovat cílové trhy. Jsou masivní a soustředěné, ale v každém z nich je třeba určit konkrétní segmenty a pochopit, jak umístit váš produkt. Podle statistik se zástupci cílového trhu více zajímají o nákup a používání zboží určité firmy než o ostatní kupující. Tento druh zvýšeného zájmu výrazně zjednodušuje práci, ale hlavně pomáhá pochopit základní potřeby kupujících tohoto podílu na trhu.

Účel

Pokud společnost chápe, komu přesně prodává výrobek a kdo jej nejvíce často koupí, netrží nic, co by vytvořilo správnou reklamu, která bude mít vysokou odezvu. Také pochopení takových detailů přispívá k vytvoření správného obalu, dává produktu potřebné vlastnosti a určuje jeho místo v obchodním oddělení.

Pro důkladnější pochopení podstaty tohoto jevu stojí za to dát malý příklad. Předpokládejme, že společnost vyrábí a prodává zubní pastu. Pokud je cílovým publikem mladí zaměstnanci (25-35 let), je důležité zaměřit se na bělení a osvěžující účinky. Také toto publikum bude věnovat pozornost návrhu balení a tvrzení o účinnosti výrobku (je lepší, pokud jsou napsány v "inteligentních" slovech). Pokud však cílové publikum jsou důchodci, pak pro ně v prioritě nebudou bělící vlastnosti pasty, ale "ochrana dásní" a "jemná péče". Starší lidé také věnovat pozornost poměru ceny a kvality, navíc budou hledat jména přírodních složek ve složení, a ne zubodrobitelnuyu "módní" terminologie.

Výběr místa: první metoda

Při výběru cílového trhu pomohou časově ověřené a osvědčené metody. Můžete například uvolnit produkt, který se může stát atraktivním pro každou skupinu zákazníků. Současně se uplatňuje strategie masového marketingu nebo, jak se také nazývá, strategie velkých prodejů. Hlavním účelem této metody je uspořádat maximální prodej. Tato strategie vyžaduje vysoké náklady, takže je obvykle využívána velkými korporacemi, které si to mohou dovolit.

Druhá cesta

Druhá metoda říká, že se musíte zaměřit na určitý segment trhu. Zde se uplatňuje strategie koncentrovaného marketingu, která je zaměřena na určitou skupinu spotřebitelů. Tento způsob prodeje je atraktivní, pokud jsou zdroje omezené.

Podniky soustředí své úsilí a zdroje tam, kde existují zjevné výhody oproti konkurenci. To umožňuje vytvořit stabilní tržní pozici díky jedinečnosti produktu a jeho individualitě při uspokojování požadavků uživatelů. Taková strategie pomáhá maximalizovat zisk na jednotku zboží a konkurovat jiným podnikům.

Třetí řešení

Třetí metodou je volba ne jeden, ale několik segmentů cílových trhů pro další práci. Pro každý segment může firma vyrábět samostatný produkt nebo může jednoduše dodat svou odrůdu (například jogurt pro děti a dospělé). Tato strategie se nazývá strategie diferencovaného marketingu. Zde se pro každý jednotlivý segment používají samostatné marketingové pohyby. Chcete-li pokrýt všechny vybrané segmenty, musíte investovat spoustu peněz a úsilí, ale na druhé straně uvolnění několika produktů pomáhá maximalizovat prodej.

Po založení v jednom segmentu může společnost rozšířit svou oblast působnosti. Je to mnohem jednodušší, když je kupující již známý výrobcem.

Vlastnosti segmentace

Je třeba poznamenat, že v procesu segmentace cílového trhu marketingu zanedbávají některé jeho části. Například mnoho výrobků je zaměřeno na rodiny nebo mladé lidi a takové výklenky jako "mládež" a "důchodci" již dlouho neobsahují novinky. Tato situace se nazývá "tržní okno". Pokud chce výrobce zavřít takové okno, je pravděpodobné, že bude čekat na úspěch.

Po určení cílového trhu musí podnik nejprve zkoumat konkurenty a jejich produkty. Teprve po provedení konkrétních závěrů založených na statistických informacích společnost může rozhodnout o umístění svých výrobků. To znamená, mluvit o konkurenceschopnosti zboží na trhu.

Odrůdy obchodních platforem

Studie na cílových trzích ukázala, že existují dva hlavní typy: primární a sekundární. Tyto trhy se liší motivy nákupu a přístupy k výběru zboží. Kromě toho mají svou velikost, behaviorální a psychografické charakteristiky.

Primární trh je hlavním trhem společnosti, který vytváří zisk. Jejími zástupci jsou všichni kupci, kteří mají silnou potřebu koupit zboží společnosti.

Sekundární jsou všichni kupující, kteří:

1. Může produkt spontánně koupit.
2. Může ovlivnit výběr zboží zástupci primárního trhu.
3. V budoucnu se stanou potenciálními kupci.

Jednoduše řečeno, sekundárním trhem jsou kupující, kteří mohou potenciálně získat zboží firmy a s největší pravděpodobností to udělají.

Jak popisovat trh?

Než plánujete zachytit segment, je třeba ho podrobně popsat. Pouze přes detailní analýzu cílového trhu můžete pochopit, co přesně chce kupující a jak ho potěšit.

Obecně platí, že existují čtyři hlavní kritéria, která pomáhají posoudit, zda je cílový segment správně popsán.

1. Parametry cílového trhu by měly být společné pro tento trh a odlišné pro ostatní kupující.
2. Musí existovat parametr popisující rozhodnutí o nákupu zboží.
3. Trh musí být kombinován podle parametrů stanovených společností.
4. Parametry, které tvoří základ pro popis cílového trhu společnosti, by měly umožnit vysoce kvalitní cílení a plánování reklamních kampaní.

7 charakteristiky cílového segmentu

Obecně jsou charakteristiky popisu rozděleny do sedmi hlavních skupin:

• Sociodemografické. Obchodníci potřebují k určení charakteristik trhu podle parametrů, jako je pohlaví, věk, příjem, rodinný stav, povolání, národnosti a tak dále. D. Všechny tyto vlastnosti mají rozhodující vliv na výběr komunikačního kanálu a další plánování reklamních kampaní.
• Zeměpisné. Poskytují jasný popis oblasti, kterou společnost plánuje sloužit. Patří sem například země, město, region, populace, klima a umístění cílového trhu.
• Psychografické. Tyto vlastnosti pomohou určit povahu kupujícího a jeho životní styl. Pochopení tohoto procesu vám umožní správně zvolit reklamní zprávu a hlavní obrázky pro obrázek produktu. K těmto parametrům patří zastoupení kupujícího o sobě ao tom, jak chce vidět sám sebe. Například zde můžete popsat rodinnou situaci člověka, jeho oblíbené televizní pořady, preference ve volném čase, politickou příslušnost atd.

• Behaviorální. Dávají příležitost pochopit, jakými způsoby se kupující řídí při výběru konkrétního produktu. To může zahrnovat informace o důvodech prvního nákupu, počtu nákupů na určité časové období, rychlosti rozhodování, jak používat produkt atd.
• Hlavní ovladače nákupu. K posouzení těchto charakteristik se nejčastěji používají parametry, jako je kvalita zboží, cena, značka, balení, servis, záruky a možnost vrácení zboží.
• Velikost trhu. Tyto informace umožňují ujistit se, že počet potenciálních kupujících je opravdu skvělý a společnost získá zisk uvolněním konkrétního produktu.
• Trendy. Žádný cílový trh není stabilní látkou, je nakloněn ke změně a při výběru marketingových metod pro propagaci zboží je třeba vzít v úvahu klíčové trendy, které ovlivňují vývoj trhu. Experti považují za takové parametry, jako je úroveň stability, vyhlídky růstu a možnosti nákupu. Tyto trendy by měly být zvažovány v spektru hospodářského, politického a tržního růstu.

Změňte řádkové položky

Poté, co obchodníci určili cílový trh a společnost začala pracovat podle vyvíjené strategie, mohou existovat určité obtíže při prodeji produktu. Poté společnost podniká aktivní opatření k přemístění produktu.

Přeřazení je strategická akce zaměřená na změnu stávající pozice produktu ve vnímání kupujícího. Obvykle tato cesta sestává z několika fází:

• Zlepšit cenu, kvalitu a další charakteristiky spotřebitelů.
• Vstup do vědomí potenciálních kupujících nové kritéria vnímání produktu. Výrobce, který vydal produkt na cílový trh, například může začít zdůrazňovat pozornost zákazníků přirozenosti, komfortu, čistotě životního prostředí atd.
• Firma může upoutat pozornost na ty vlastnosti produktu, které byly dříve ignorovány, například pro vyznačení nového přínosu.
• Společnost často při přemisťování poskytuje kupujícímu srovnávací reklamu, čímž vytváří postoj vůči konkurentům.

Překládací nástroj

V procesu přemísťování produktu na cílový trh hraje důležitou roli diferenciační politika. Jedná se o akce, které tvoří charakteristické rysy zboží ve srovnání s podobnými produkty konkurenčních firem. Tento proces je založen na hledání jedinečných vlastností produktu. Společnost může rozšířit dostupné vlastnosti produktu, věnovat pozornost délce provozu, zlepšit službu, poskytnout služby pro konzultaci, opravu nebo výměnu zboží.

Jednoduše řečeno, diferenciace v procesu přeměny je spojena s vylepšením produktu a se všemi souvisejícími vlastnostmi.

Prodej zboží není těžký. Je obtížné vytvořit stabilní skupinu kupujících, kteří budou schopni řešit své problémy s pomocí výrobku a přinést tak zisky společnosti. Pouze tímto způsobem se podnik může stát úspěšným podnikem a ne být jinou společností, která se stěží udržuje na hladině.